家居人物志丨从“误打误撞”到“永远领先一步”，敢想敢拼的家居实干家要打造百年企业

在杭州的玉皇山脚下，有一个陶瓷品市场，别看它规模不大，内部装修也比较简单，但是杭州陶瓷行业的第一代大佬，基本上都是从这里走出去的。

陈杭闽的“东箭”，也不例外。

1993年，杭州陶瓷品市场正式开业，那时候真正对外营业的店铺，还只有临街的一溜。作为玉皇山脚下长大的孩子，陈杭闽看着陶瓷品市场从无到有。

“1997年那会，正好没事情可做，自己做过家装和工装，有点底子，市场又在家门口，想了想，那就做卫浴吧。”那时候的陈杭闽可能也没想到，这个不经意的决定会影响自己的一生。

十年布局品牌十年整合渠道

他做到了“永远领先一步”

一个优秀的企业家可以有很多特质，而陈杭闽给人最深印象的是：眼界、格局、务实、自律。

东箭发展的每一个重要节点他都能娓娓道来：从品牌意识萌芽，到拿下第一个代理品牌；从品牌体系组建，到电商运营、家装渠道建设……企业的发展脉络清晰有序。很显然，东箭走过的这一路，陈杭闽在心里不知道复盘过多少次。

(图片来源：东箭完整家居公众号，侵删)

“前十年我主要做品牌布局，后十年重点做渠道布局。”一句话概括了二十年的奋斗历程，但这其中的每一次精准布局，都对东箭的发展起到决定性的作用。

“永远领先一步”的东箭精神，陈杭闽一直身体力行。

抓住了行业第一次品牌觉醒

完成单品牌到多品牌布局

陈杭闽进入行业是在上世纪90年代，那时候的家居行业鱼龙混杂，对于商家来说，有东西就卖，根本没有所谓的品牌意识。

1997年，品牌的种子在这个行业种下：一批有先进理念的工厂，开始着手打造品牌。也是在这一年，刚刚启动卫浴事业不久的陈杭闽，敏锐地意识到，做品牌是快速从行业中脱颖而出的绝好机会。

1998年，陈杭闽代理了箭牌卫浴，并通过品牌化运营，赚到了入行的第一桶金。

1999年，东箭推出了“送货上门，免费安装，终身保修”的服务，正是这项服务，奠定了公司可持续发展的基础。

2006年，陈杭闽并购了知名品牌TOTO的代理商，迈出了从单一品牌到多品牌运营的重要一步。

(图片来源：东箭完整家居公众号，侵删)

2007年陈杭闽与合作伙伴讨论瓷砖空间解决方案

2007年，东箭代理了东鹏瓷砖，也是在那段时间，快速完成了其它品牌的布局。至此，陈杭闽完成了品牌建设，将箭牌、TOTO、摩恩、美加华、金意陶、东鹏、高宝、万斯敦八大品牌收入旗下，完成了卫浴和瓷砖的高、中、低档品牌布局。

(图片来源：东箭完整家居公众号，侵删)

2010年的东箭专馆，覆盖了卫浴和瓷砖的高中低档

业界较早的电商实践者

但他更坚信品牌和服务的力量

东箭的第二次飞跃是在2012年，那一年陈杭闽涉足了电商。在大部分企业和厂家都还没重视电商时，东箭抓住了互联网的第一波风口。

“我们信息部的负责人特别爱钻研，自己会去网上尝试卖产品。2012年的某一天，我们上班时在过道碰见，他很激动地对我说：陈总，我以公司名义在淘宝上开了个企业C店，销售额已经有20多万了，我觉得这是个机会，互联网上是能卖马桶的。”

对此，陈杭闽立马表态：“可以，我们马上去找工厂谈谈，看能不能让我们来卖。”

中午做了决定，晚上他就带着团队直飞广州找箭牌工厂谈妥了授权。“互联网有个特性，资源有稀缺性，工厂把旗舰店授权给我，其它代理商或者工厂自己都不能做了，既然决定做那就要速战速决。”

(图片来源：东箭完整家居公众号，侵删)

2020年“双十一”时的东箭办公室，挂满了昂扬的标语，大家斗志满满。

拿到箭牌的授权后，陈杭闽迅速组建了一支电商团队，并逐步开启TOTO等其它品牌的线上运营。

虽然在电商领域取得了不错的成绩，但是陈杭闽始终认为，互联网的本质就是渠道，而渠道的发展必须要品牌和服务支撑。

而且，互联网对家居行业的适配性，并没有想象中那么高，不是任何企业都适合走这条路，想要弯道超车更是不可能。

“互联网的诱惑太多，平常心对待吧，它不是救世主，只能锦上添花，不能雪中送炭。”

企业的核心竞争力是交付

他的理想王国要1：1配置销售和交付

在陈杭闽心中，什么才是企业的核心竞争力？他给出的答案是：交付能力。

东箭的快速发展并没有让陈杭闽迷失在不断增长的销售数据中，反而让他更加冷静地开始思考：企业长久发展最重要的依仗到底是什么？最后，他把“交付能力”圈了出来。

(图片来源：东箭完整家居公众号，侵删)

东箭的仓储基地，企业交付能力的强力保障

交付能力是指什么？简单来说，就是产品交付能力、服务交付能力以及售后保障能力。

很多企业只重视营销，盲目追求销售业绩，却不考虑后续的交付能力是否能跟上，最后的结果往往是，做毁了口碑，做砸了品牌，生意成了一锤子买卖。

居安思危，未雨绸缪，也是“永远领先一步”精神的重要诠释。在多数人还在追求销售数据时，陈杭闽的重心已经转移到了企业的可持续发展上。

(图片来源：东箭完整家居公众号，侵删)

东箭加工厂现场，工人们正在对产品进行加工

“就如两个人谈恋爱，始于颜值，忠于才华。两个人最终是否能走到最后，看的是相互的契合度，做企业也是一样。”

在陈杭闽看来，营销能力就是颜值，交付能力才是才华。

“营销需要吗？那肯定是需要的，不然用户接触不到你，但是我们真正应该做的，或者我认为最重要的还是交付能力。一个企业靠营销是走不长远的，要想做成百年企业，还是要靠交付能力，靠服务能力，靠管理水平。”

东箭集团目前有1700名员工，其中有将近400名是做交付工作的，占比超过23%，作为销售型企业，这个比例已经非常高了，而陈杭闽的要求并不只如此：“我的理想状态是，未来销售和交付人员的比例能够达到1：1，用好的交付来实现口碑营销。”

(图片来源：东箭完整家居公众号，侵删)

东箭员工参与“商家服务”培训，提升个人技能，保证对客户的服务质量

线上线下全渠道布局

今年他要启动大浙江战略

2020年，东箭集团整体销售额接近20亿元，其中30%来自电商，70%来自线下渠道。

“去年开始，东箭开始布局家装渠道，与浙江省12家大型家装企业建立合作关系，我们成立了专门的整装团队，为家装公司解决产品品质和服务交付的问题，让业主们在选择全包模式装修时，能享受到更多优质的产品和无忧的售后服务。”

(图片来源：东箭完整家居公众号，侵删)

陈杭闽与乐家全球董事合作交流

2021年，陈杭闽又提出了大浙江战略，着力于做零售渠道。在他的预判中，5到10年以后，精装修房将迎来二次装修潮，农村自建房也会有一波集中的装修需求，提前布局新零售，势在必行。

“大浙江战略，不是简单地把整个浙江业务圈起来，做个传统的经销商，而是不断革新，全面提升我们的运营手段和服务能力：在运营上，我们将全面运用大数据分析，提升产品竞争力，占据市场有利地位；在服务上，实现一仓多发，由原先的宁波、温州、杭州等多仓发货转型为杭州总仓统一发货，实现节约成本，资源集中，确保库存清晰，提升服务质量。”

(图片来源：东箭完整家居公众号，侵删)

参加天猫“100个CEO”活动时，与阿里巴巴CEO张勇沟通交流

全渠道布局，有效增加销售路径，为东箭未来5-10年的发展奠定基础。

谈及未来，陈杭闽坦言：“千里之行，始于足下。从事家居行业20余年，我非常热爱这个行业，要一步一个脚印，长期坚持，把东箭做成一个百年企业。”

(文章来源：东箭完整家居公众号，侵删)