陶瓷卫浴争相“触网” 坎坷电商之路需懂借鉴

电子商务作为一个新起的营销星秀，被卫浴行业非常的看重。中国卫浴行业发展历程已有十年，如今想更创新高，想更高速的发展，应该打破传统的营销方式，坚持走电商之路。

“陶瓷电商”一词近年温度不断增加，对于占据陶瓷半壁江山的建陶，企业的“触网”意愿更强。对于建陶来说，电商化不妨借鉴五金卫浴的电商之路。

在所有的陶瓷品类中，五金卫浴陶瓷是细分之一。卫浴配件的套系很多，但大抵包括镜子、牙刷杯、牙杯架、肥皂台、毛巾杆、浴巾架、衣钩、纸筒架、挂衣钩以及马桶刷盒。当谈建陶的电商化时，我们不妨借鉴下五金卫浴陶瓷电商发展。

前年天猫促销数据

数据显示，参与2013年天猫商城“双十一”购物狂欢节的卫浴品牌有206个，瓷砖品牌135个，单从数量上来说，卫浴行业的电商促销热情要高于瓷砖行业。

在天猫的商品分类里，卫浴用品是属于家具建材里的一个子品类，卫浴用品里包括卫浴龙头、卫浴配件、坐便器、淋浴房、卫浴家具等17个子类别。其中，排在前三的依然是卫浴龙头、淋浴花洒和坐便器，成交占比分别为38.58%、30.92%和20.80%。

客单价与成交量成反比

据某建材网统计，在各种小五金的商品中，客单价的高低与成交量成反比。九牧的一款全铜冷热三角阀原价34元而现价16元，月销量达1.5万个，是众多产品之最。而科勒的一款无计旋风系列马桶虽然从原价的2420元降到940元，销量也平淡无奇。

在运作手法上，对客单价高的商品，采用“买就赠”方式，更容易吸引消费者。2013年天猫“双11”。许多卫浴企业推出购买马桶“加1元赠送角阀软管”等方式增加销售量，另还有套餐的形式、附送小礼品、包邮等常见促销方式。这样施以“小便宜”的方式，大大激发了消费者下单的冲动。

和瓷砖相比，以卫浴为核心的五金电商能够快速发展，原因主要有以下几个：

五金电商的品牌优势

对于透明度较差的行业，品牌一般是消费者作出选择的重要因素之一。而卫浴行业相比瓷砖发展较早，品牌化更强。比如HCG、科勒、TOTO等品牌。这些品牌企业触网，带着原有的知名度，爆发力必然更强，而瓷砖行业，品牌建设远没有五金强，这也加大了全行业在网上销售的难度。

卫浴五金小快灵

五金陶瓷由于体积小，运输上相对容易，切入电商当然更容易爆发。在卫浴五金中，坐便器是相对大的一个，其他的诸如镜子、牙刷杯、毛巾架等，体积都相对较小，破损率也没用瓷砖那么高。所以，在运输上就有很多优势，电子商务销售也就更有爆发力。另外，客单价低也是五金陶瓷电商能够发展的原因之一。

对于陶瓷大行业来说，考虑触网的企业一定要看清行业的趋势。电子商务的发展历程，是低客单价向高客单价迈进的过程。十年前，当当、亚马逊依靠图书切入，客单价只有几十元，中国电子商务发展十年后，从图书到服务再到3 C数码、旅游产品，客单价都在一步步提升。

陶瓷电商，发展的逻辑也会和中国电商的历程一样。要触网的建陶企业，不妨先从客单价低、标准化程度较高、易于配送的品类入手。上文提到的卫浴五金显然是一个正在蓬勃发展的品类，对于建陶电商，是一个很好的借鉴。