走进欧美高端市场！中 国卫浴品牌出海的“金恩经验”

11月28日，由中 国工业合作协会家居整装分会、厨卫资讯、陶卫网主办的「扎根本土，谋局国际」第十六届中 国厨卫行业高峰论坛在佛山召开。本次论坛特别邀请了成功进入欧美高端市场的中 国卫浴品牌金恩卫浴董事长黎钦乐分享“金恩经验”，为众多中 国卫浴品牌提供参考。

金恩卫浴董事长黎钦乐

（图片来源：厨卫资讯-公众号，侵删）

中 国卫浴品牌出海需要具备的条件，如果去欧洲市场，首先要知道当地国家标准，不同欧洲国家，标准不一样，一是材质；二是工艺；三是机械要求。目前全球最贵的两个五金卫浴认证为法国NF认证和德国DVGW认证，美国、加拿大、澳大利亚认证，对中 国企业来讲根本不是难事。

中 国卫浴品牌如何克服出海“水土不服”？

中 国品牌想进入欧洲市场，最好提早布局，在当地设立分公司应对当地市场变化。对当地消费者来说，中 国卫浴品牌在当地认识度和认可度都不高，这是必须面对的现实。2005年，金恩卫浴进入德国调研、熟悉欧洲市场，2012年设立金恩卫浴德国分公司，服务当地客户。

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黎钦乐认为，中 国卫浴企业出海要克服“水土不服”，首先要熟悉当地市场，然后解决两大核心痛点:一是客户的信任；二是客户的认可。解决这两大痛点关键在于“沟通”，而且它也是有渠道，有门道的。例如，外资企业进入中 国市场，首先需要对中 国市场、中 国文化、中 国消费习惯有认知，所以他们派遣熟悉中 国文化、市场的人来管理企业，甚至招聘中 国人才来管理企业，这样容易了解中 国人的思维、生活习惯，更好的把公司管理好。中 国卫浴品牌出海也一样，首先要对当地市场有认知，派遣熟悉当地思维模式、文化的“沟通”工作人员管理企业，最好是雇佣当地人才，才能解决品牌水土不服问题。

金恩卫浴产品

（图片来源：厨卫资讯-公众号，侵删）

人与人之间的距离和信任在于沟通，品牌与消费者之间的距离和信任也在于沟通和文化交流。西方消费者思维跟中 国消费者思维存在差异，他们是单向，中 国消费者是多维，所以，中 国卫浴品牌进入当地市场，在与消费者沟通过程必须清晰明了，目标明确，站在他们的思维来解决问题，逐步获得信任。

中 国卫浴品牌要在西方市场站稳脚，闯出一片天需要一个漫长文化交流、信任、认可过程。

金恩卫浴为什么在欧美高端市场发展很好？

有什么经验可分享？

中 国卫浴品牌进入欧美高端市场前，必须对当地市场、游戏规则知根知底，并且做好了“跑马拉松”长期经营准备，而不是100米冲刺。

欧美高端市场渠道模式跟中 国市场有差异。在国内市场，各式各样的卫浴品牌专卖店琳琅满目，渠道、销售方式层出不穷，但是在欧美市场，低端市场基本是超市，中低在家具市场，不同定位，不同质量，不同价格，有不同销售体系。除了美国、英国少数地方少数品牌专卖店能生存，绝大部分卫浴专卖店生存机率为零。

欧美卫浴产品销售方式是三级销售方式，集中集采、行业集采、行业分销，而且运作规则非常成熟，整个方式对供应体系、销售体系、终端体系的利益分配保护非常牢固，甚至对市场各个领域的利益保护形成了默契和不明文规定。中 国卫浴品牌作为“新面孔”要打破游戏规矩，非常的难，不客气地说，连门都没有。

不能改变游戏规则，必须适应游戏规则。因此，在当地还没有认知度的情况下，金恩卫浴当时选择高端产品方式进入欧美市场，而且是难度极大的五金卫浴产品。

欧美市场对五金卫浴产品表面工艺处理以及机械处理要求跟亚洲市场相比，明显高出一个层次。欧洲尤其是德国，在五金卫浴领域的地位是不容置疑的在世界前列，中 国企业挤进当地高端市场可想而知有多大难度。

金恩卫浴产品

（图片来源：厨卫资讯-公众号，侵删）

为了做好高端市场，黎钦乐花了极大的精力和心思放在产品和产品管理上。产品实物是展示产品设计师设计灵魂的呈现，而金恩卫浴无论什么款式的五金卫浴产品都做到六面对称。“我的产品就是我的嘴巴，就是我的代言人。”正是对产品有足够信心和底气，让金恩卫浴品牌有了与世界顶级品牌在高端市场同台竞舞。

黎钦乐认为，中 国有强大的生产链和供应链，产品在全世界上是最有竞争力的，中国品牌进入欧美高端市场只是时间问题。

（文章来源：厨卫资讯-公众号，侵删）