科勒卫浴徐赣华：坚持生产满足消费者习惯改变的产品

无论是在终端零售市场，还是在工程项目渠道，科勒在中国多年来一直是难以撼动的强势高端品牌。科勒中国商务副总裁徐赣华在庆典结束后，向中华卫浴网记者分享了科勒本土化的成功经验及未来的运作方向。

【中华卫浴网】科勒作为一线的国际大品牌，那如何把握本土化问题?

【科勒卫浴徐赣华】说到本土化，诚如我之前一再提到地，我们一直关注着市场，关注着消费者，我们科勒很好地做到了本土化，一是我们有一个本土化的管理团队，这样的一个团队，能更接近市场，更了解市场和消费者;另外我们对市场有深入的研究，在中国，我们每年做消费者使用期管理调查，了解消费者对卫浴的要求，了解消费者的习惯和需求变化，帮助我们开发出更好的产品，满足消费者的需求;同时对渠道的研究，消费者的购买习惯及渠道变化，比如现在除了线下的实体店，还有一些网络店铺，还有一些不同风格的家装设计的影响。因为我们接近市场，我们经常接触消费者，而且我们和我们的渠道合作伙伴、和家装设计师，和甲方都保持密切的合作，这些，使我们对本土的研究，对当地的了解，使我们科勒能够稳步地走到今天，都是很重要的因素。我们非常重视本土化，希望充分地了解每个市场后，通过我们科勒的产品和服务实现消费者的体验满意、实现他们对卫浴空间的追求和理想。

【中华卫浴网】科勒每年都会做消费者使用期体验调查，那么这两年来，消费者在卫浴产品的选择上有哪些习惯上的变化?根据他们的变化，科勒又做了哪些策略适应这些变化，满足他们的需求?

【科勒卫浴徐赣华】中国消费者对卫浴储藏有一定的要求，所以我们也推出了很多艺术柜体。原来消费者会自己找木匠做一个柜子放在卫浴内，因此我们推出的艺术柜体很重视储纳空间。的确，中国的储纳习惯和美国很不一样。在功能上，如我之前说的，把卫浴空间作为放松的空间，因此我们推出了很多系列，如蒸汽系列，我们在淋浴房内装了蒸汽系统，让你在沐浴时得到完全放松;再比如浴缸，我们开发了很多具有SPA功能的浴缸，不同的按摩系统。淋浴产品方面，在色彩上，在材质上，我们也开发了很多满足不同消费者需求的淋浴产品，开发了很多艺术性和智能性的产品，让消费者可以很舒适地健康地卫生地卫浴体验。实际上，智能坐便器的开发是一种为了健康的技术开发。在这个展厅，大家也可以看到很多围绕满足消费者习惯改变的产品。

【中华卫浴网】科勒在全国乃至全球都做得很专业，那么未来的卫浴产品会突出哪些特点和趋势?

【科勒卫浴徐赣华】科勒重视设计，我们有一句口号“为了设计而生产产品”，而这些产品就是为了满足消费者的体验，实现消费者对卫浴空间的追求。我们有这么大的展厅，就是为了展现不同风格的产品。功能性肯定是最基础的要求，我们很重视设计，所以大家可以看到的，这个展厅的产品有很多风格，如英伦风范的、美式风格的、简约的、奢华的，包括我们用不同的镀层来表现，如今年推出的玫瑰金，就是顺应潮流。所以对设计潮流、色彩的研究，我们也都会融入到产品中去。另外，卫浴产品的智能化也是发展地很快的，特别在中国市场，目前智能一体化坐便器、智能冲洗方面的数字技术都会有很大的发展。在艺术方面，我们科勒是很重视卫浴艺术化。我们一直推崇“优雅生活”。我们不想把卫浴空间就想成简单的白色空间，我们希望在这个空间内体现一些温馨，将来，卫浴空间有可能将成为家庭生活中一个重要的空间。白天生活节奏很快，压力很大，回到家后，能在这样一个空间内得到放松和舒适。所以卫浴空间会被越来越重视。所以不能单单是简单的功能化了，所以卫浴产品也要融入艺术。除了用不同的材料、镀层、色彩和设计表现艺术外，我们还会应用一些文化体验，突出文化主题的绘彩，比如中国的牡丹、蝴蝶、“蝶恋花”等浪漫元素融入进产品。最后一个我们很重视也应该重视的，就是环保——节水。通过运用一些新技术，科勒的坐便器在不牺牲它的功能的情况下，用最少的水一次性冲干净;淋浴上，不牺牲好好享受沐浴感受的同时，还能节水30%，像这类环保的产品，将来会越来越多。科勒产品响应政府节能环保的号召，产品开发上，始终重视环保节能。

【中华卫浴网】科勒目前在二三线城市的部署是怎么样的?未来又是一个怎么样的走向?科勒对厦门乃至福建有什么创新?

【科勒卫浴徐赣华】的确，科勒在一线城市的地位比较稳固和扎实，也确实处在领导地位。因为科勒最早进入中国的时候，是做高端的五星级酒店为主。这两年我们加快了进入二三线城市的步伐，这是市场发展的需要，中国二三线城市的房地产发展也非常迅猛，消费者收入的水平也在不断地提高，所以这两年我们在二三线城市发展得非常快速。二三线城市给我们带来了很大的发展空间。我们非常重视福建这个市场，我们发现在厦门、福州、泉州这些城市这几年发展得非常迅猛。厦门是最典型的，房地产发展非常火爆。厦门开发得比较早，所以厦门的消费者消费观念也比较领先。厦门本身就是一个非常浪漫、风情的城市，所以大家都很有一个国际化的视野和对卫浴空间的追求。因为我们非常重视对厦门的投入，所以在厦门开出了这样一间特大展厅。将来，我们会进一步加强对消费者的互动，让消费者在追求卫浴空间的梦想中，更了解我们科勒，希望他们选择我们科勒的产品，来实现他们对美好生活理念的追求。

【中华卫浴网】现在有很多精装房，自己装潢也越来越少了，面对这样的情况，科勒零售怎样面对这样的影响?经营策略上是否有相应的对策?

【科勒卫浴徐赣华】我们科勒有很多合作伙伴。之前我也提过，我们最早和高端的五星级合作，业务量在50%以上。在渠道环节，我们还是比较丰富的。科勒公司不管在发展商开发酒店，包括和精装房合作，我们本身有很多合作，所以对我们的业务影响还是比较少的。虽然整个市场变化，精装房的比例比较多，但是科勒业务本身就是多渠道发展，我们和全中国100多家电商都有战略合作。调查报告中，中国500强使用卫浴产品，每年科勒是首选。而且我们和精装房合作得很好。我们还是很重视零售。开设展厅，通过和设计师沟通互动，和发展商的沟通，来满足零售家庭需求。将来，我们还会重视“二次装修”这样一个市场，其实在美国，“二次装修”已经发展到最大的一个市场了。房地产发展这么多年，根据中国的习惯，第二次购房或者购买二手房，肯定要装修一遍;一般房子住了在5年到10年，都会再装修一次。所以这个市场在慢慢大起来。中国二手房市场在慢慢增加，在美国我们已经很了解二手装修，所以我们会把在美国的这个经验，引到中国来。其实我们已经在一些大中城市和一些大地产商进行合作，比如万科、中海等，他们有早年的老楼盘，我们走进小区，寻找物业合作，为业主提供二次装修。为此，我们开发改装了一些车，叫“小区合作推广车”。我们这些改装车开进小区内，把我们推动的产品，如现在推动的健康环保产品，我们有最好的冲洗的平台，我们希望把这些产品推广给他们，我们这些推广车开进小区，进行一些优惠活动，进行免费安装。厦门也会有这样的推广，我们正一步步走。目前我们正在累积经验，但是这个市场肯定是将来一个重要的市场。零售业的变化，二手市场的兴起，这里正好有一个衔接过程。明年我们会在厦门成立科勒的办事处分公司，就会有市场团队，技术服务团队等。市场团队就会和媒体，和普通大众有更多沟通和互动，包括一些家装设计师沟通。一个好的品牌的推广应该是全方位的。我们希望零售展厅方面、媒体方面、影响这个行业的家装设计师方面都要有全方位的沟通和支持。