法恩莎卫浴余友明：市场开拓抓大不放小

法恩莎卫浴为期五天的“抓士气·聚人气·做大单·赢销量”店长会议，在佛山市高明区碧桂园凤凰酒店隆重举行。公司高层和438名终端店长们就品牌内涵的诠释、家装渠道、小区推广、售后服务、专卖店管理进行了深入的沟通，为公司在终端市场下半年的营销攻势打下良好的基础。

会议间隙，我们记者采访到法恩莎卫浴北区销售部经理余友明，他表示法恩莎卫浴在北区市场开拓新客户坚持抓大不放小，在品牌和服务方面也要不断提升。

北区卫浴需求偏稳定 上半年销售增速较快

【记者】今年法恩莎卫浴北区市场增长如何?在终端市场上北区和南区卫浴产品的消费者市场有什么相同和不同?

【余友明】现在这个销售增长不到30%，这是我们的一个增长情况。总增长量是20%左右，我们北区达到30%，主要是因为北区的经济受调控的影响要弱一点，比如说经济波动较大的长三角、珠三角都在南区，而我们北区经济增长比较稳定。东北市场以前是我们弱势的市场，但通过这两年的发展成长得很快，现在还带动了整个经济的增长，同时我们的西北增长也比较快像陕西、山西。总的来说，我们的增长率还是非常高的，达到30%。

其次，就是南方和北方的不同。南方受宏观调控影响经济波动要大一点，相反北方受调控影响较小，所以经济增长比较稳定。

【记者】在消费者需求上又是怎样的情况?

【余友明】在消费者需求上也有一定的影响，比如南区经济条件好的时候，他们的购买力是很强的，更新换代是很快的，所以市场需求比较旺。北区的人受到经济环境的影响稍微弱一点，比较稳扎稳打。比如我们的东北市场已经连续三年都保持比较稳定的增长，一般在30%—40%的增长率，受到的波动很小。像西北去年是一个爆发式的增长，今年的增长相比去年就要慢一点，但是还是在快速增长。而南区可能受经济环境影响波动比较大，发展比较缓慢，甚至曾出现购买力短暂的停滞。

对于北京和天津市场，我们今年比较有压力，但通过我们营销团队和经销商的区位调整之后，今年北京保住了市场份额，还取得了部分增长。像东北、西北和华东地区就保持稳定的增长，所以我们取得了30%的增长。

新市场开拓要抓大不放小

【记者】法恩莎卫浴在北区市场有一些什么样的优势?

【余友明】作为我个人来讲，比较支持经销商稳扎稳打，步步为营。在品牌发展的时候要注重品牌力，就是说我们在卖给消费者产品的同时，要根据他的购买力和户型情况推荐最适合的产品，这是第一点。

第二点，我们要做好我们的品牌和服务。做好我们的服务，有利于形成口碑营销，这样消费者的亲朋好友再来购买我们的产品，我们的产品就会有持续稳固的增长。

【记者】经过这么多年的品牌沉淀，你觉得如果说要进一步开拓市场，咱们会遇到一些什么样的问题?

【余友明】如何进一步开拓市场，受去年经济的影响，有一部分经销商可能出现困难了。比如费用增加了，销量上不去了，经营不下去了，可能就想退出这个行业，像这种情况我们就让有经营能力的人来接手，这是第一。第二，资金链出现问题。我们会给他介绍一些合伙人注册、合伙经营。比如我们在2010年底的时候，就对天津市场进行了调整，所以我们天津市场今年取得了正增长，如果不做调整的话，可能今年就会下滑了。

同时我们对青岛、合肥、呼和浩特这些省会级城市也做了一些调整，保证了这些城市的增长。我们北区销售部抓重点市场，继续支持一向经营都比较好的经销商，同时协助经营出现困难的经销商，主要是通过注资、引入一些合作伙伴的方式帮助经销商把市场提升起来，这是抓大。

不放小，就是针对一些三、四级市场，地市级市场而言的。这些市场的经销商可能在经营管理上水平有限，适应不了这个市场，通过更换或者让经销商和工厂直接合作，这样就实现了我们抓大而不放小的目标。这种厂商直接合作的方式，经销商一年能做到100多万的销量，而我们开发十个这样的县城市场，一年就是1000万的营业额。

抓大就是对重点市场重点关注，小地方有需要的话，我们就进一步关注，这就是一个市场一个对策，调整了这个市场，所以上半年我们获得了一定的增长。相应地，我们在河南、安徽、山西和陕西开发了一些小市场，都取得了不错的业绩。

（来源：网易家居网）