林华友：展开海外拓展行动 抢占智能马桶处女地

3月12日~16日，两年一届的法兰克福卫浴展(ISH)在德国法兰克福展览中心举办。本届展会为期五天,云集了来自57个国家的超过2300个参展商。欧路莎无疑是展会上的亮点之一，记者采访了欧路莎董事长林华友。

【记者】：法兰克福展会也是卫浴行业的奥斯卡，是知名品牌和潮流产品的云集地，这次展会是否有让您有印象深刻的创新理念和前卫设计?

【林华友】：法兰克福展是两年一届，这个展会告诉我们现在不是做产品的时代了，行业已经把卫生洁具做成一个艺术品了，还记得我第一次参加法兰克福展的时候，感觉展示的都是功能性比较强的产品，包括欧洲的卫浴企业的展品。而最近这两届，大家其实重视的不是产品的功能性，因为这个功能性的时代已经过去了，产品更多展示的是设计的艺术，把所有的产品融入到艺术里。此外，他们把电子科技，包括LED灯等引入到洁具中，比如说用LED的不同颜色来显示水龙头里水的温度，比如说有些浴室柜，他全部融入到智能化，包括我们的这些智能马桶，它的科技含量越来越高，在环保智能方面也会越来越注重。

【记者】：根据您的观察，您认为现在可以预见的卫浴产品设计的流行趋势是什么?

【林华友】：我们有参加过美国的法兰克福展，但欧洲的法兰克福展跟美国等其他地方举办的法兰克福展不同，欧洲的展销会把设计放在第一，讲究流线型、简洁大方，同时比较重视功能性、智能性。

【记者】：那针对这种趋势，欧路莎是否会对自己做一些调整?

【林华友】：我们有很多客户都是比较高端的，我们也一直追求设计理念，追求我们的功能化，以及科技的智能化。这次我们带到德国的产品，在很多客户比较之后，他们觉得我们跟国际也没有脱轨，还会做得比较近的。

【记者】：您觉得中国卫浴行业的现状是什么样子的呢?

【林华友】：在这十年来大家一股风地上，大的投资几个亿，小的投资几十万就有了自己的一个卫浴品牌。最终这几年走下来，中国卫浴正在苏醒，相对中国的很多小企业他们不追求品牌、品质的话，他们会很难过。特别一提的是，很多中国企业说自己做出口，我想说的是，那你出口到欧洲比较发达国家的产品，这个产品最终是被放在路边摆地摊地卖呢，还是放在超市或者你的品牌橱窗里卖?出口也是有分这三个市场定位的产品的，决定了你的产品是在哪个市场中亮相售卖。大家很清楚，在超市销售，量很大，但是利润很低，而摆地摊的话，随着中国制造优势降低，人工、物流、材料等费用增加，所以一些小企业也面临着问题。

那么我们欧路莎走的路线与他们不同在哪里呢?比如说我们在国外有自己品牌的橱窗专卖店，我们与欧洲企业直接竞争，价格相对欧洲来说都很贵，因为一部分经销商就利用我们的产品对比欧洲的一些品牌产品的空缺来推广。

【记者】：那么在国内市场，您觉得跟这些国际大品牌竞争有没有信心?

【林华友】：因为中国是一种个性化需求比较大的市场，国际大品牌的进入到中国的产品都是标准型的，所以产品像队列式，因此就留一些空间给了我们，比如说我们可以量身定做，对于一些智能化需求比较强这些相对列式的产品，我们调头还比较快一点，市场需要什么我们就会研究生产什么，而国际大品牌他们可能要两年三年，顾客要按照他们生产什么，你就要用什么。所以，我们跟他们还是有点区别。

【记者】：那您的品牌核心竞争力是什么?

【林华友】：说句难听的，我觉得中国的卫浴品牌跟欧洲的大品牌竞争的话，我觉得我们核心优势只有品质和我们的价格、服务。

【记者】：德国法兰克福是你们这次海外市场拓展行动的第一站，你们这次海外拓展行动的目标是什么?

【林华友】：对于卫浴企业来说，欧洲法兰克福展在全球影响力是毋庸置疑的，假如你不到这里来参加展销会的话，确实国外是不知道你的品牌的，我们这一次来的主要目的是要把我们欧路莎品牌向全球推广。我以前也帮人家做过OEM，比如说一千美金让我们给他贴牌生产，他可能卖一万美金，辛苦的是我们，挣钱的是他们。我们花那么大的代价参加展会，是因为我们也是想在全球拓展，可能我们接下来还会到其他国家进行参展。

【记者】：那法兰克福展会结束以后，下一步的比较详细的计划是什么呢?

【林华友】：我们可能还会到欧美去，先到发达的国家。我们现在欧路莎的主业是智能马桶，我们是走前前列的，智能马桶在亚洲地区和欧洲部分国家的市场还是处女地，接下来我们会用这种产品往全球去展示。

【记者】：过去许多国内企业还是以贴牌方式往外走，近年来在逐渐地以自主品牌向外推广。您认为在这种情况下自主品牌怎么样才能更好的拓展国际市场?

【林华友】：自主品牌要国际拓展的话有两个方面：一个是品质加品牌，说起来做这个也很痛苦，还是贴牌相对来说容易一点，我划得来就给你做，划不来就不做，但做品牌的话首先你要在这个国家的市场中有一些知名度，为此你就要付出很大的代价和准备。同时还要思考如何做好服务。这和我们在国内一样，有没有品牌，关系到你的定价权和市场受限制的程度。

【记者】：那欧路莎在海外的销售情况如何?

【林华友】：这几年我们没有很大的下滑和增长情况，可是我们这几年下来明显感觉到欧路莎的市场定位是正确的，我们是以高端的产品出口，明显的我们的产品到了发达国家后，跟他们的产品风格等方面都能跟国际品牌接轨。

【记者】：那现在欧路莎的出口和内销的比例是什么样的情况?

【林华友】：目前的比例还是6：4，国内还是6，出口还是4，出口相对价格比较高，贵的东西都出口了。

【记者】：那就这个格局会在未来几年中会有变化吗?

【林华友】：应该我相信不会有大变化，比起欧洲的产品来说，欧路莎跟欧洲自主生产的产品在价格还有一定的优势。