从卫博会看卫浴品牌2023年下半年发展形势！

2023年上海厨卫展的热度已经结束了，展会期间有各路媒体大咖的探展，并且也有很多行业人士发表着各自对展会的各种观点和看法。

但是很多都是从品牌方或者行业整体来看待的，那么我们从下往上看是一种什么情况呢？

从终端经销商来看展会的品牌方，又是一种什么样的观点呢？

笔者曾经做了10年品牌方的市场部，现在在市场终端一线已经是第五个年头了，从终端来看，到底品牌方是什么样的呢？

加上近期广州建博会期间某头部定制品牌的代理商在展会现场的发生事情，更加深了我想要总结和分享的想法。

●从品牌方到终端

●从终端到品牌方

●到底双方各自的需求点是什么？

那么今天就从实操运营的角度，来分享一下自己的观点和看法。

今年上海卫浴展，给我的几个感觉是：

1、两级分化越来越严重

经过几年的疫情，所有人的口袋都缩紧，不仅是消费者，对于经销商、品牌方这几年都不好过，市场整体环境导致生意越来越难做。

但是在市场环境恶化的情况下，也导致消费力开始下降，虽然想要有一个好的住所，要装修的舒适，奈何钱袋子越来越扁，只能缩减预算。

在线上版块，抖音头部大咖【交个朋友】直播间，开设了家居好物直播间，里面售卖的产品价格可以说让我这个行业内人士看了都惊呼哇塞。

✦恒温花洒599元全国包邮包安装。

✦多层实木浴室柜1米尺寸的不到2000块钱全国包邮包安装。

这种产品在直播间整体的销量数据十分优秀，但是具体品质如何，我不妄下结论，但是这种价格区间的产品，能在头部大咖的直播间进行售卖，坑位费和提点肯定是不低的，那么显然对于这些产品的品牌方来说，肯定不会做持续亏本的买卖，利润还是有的。这样其实就可以大概核算出这些产品的出厂价了，品质具体如何，相信大家心里也会有数。

主流大咖都开始在售卖这种类型的产品，显然低价的需求量是很大的，并且通过网络的力量，把行业逐步积累起来的品质，其实又倒退回到了低价上了。曾经低端品牌的批发，现在重新换了阵地来到了线上，主打“性价比”，那么这个性价比到底能持续多久？这个还需要一个时间的验证。

正是由于线上直播各种低价类型的产品，销量暴增，也让很多人看到了商机，进军线上，正是在这种背景下，我才会提到展会现场两级分化严重。

高端做有设计感、有逼格的品牌，产品款式、展厅设计都做的很棒。

性价比类的直接在产品上贴出来了价格，浴室柜XXX元/套，还有工厂直接一件代发货的。

2、展会人流很大，观望的多，

出手的经销商比例少

展会现场人流还是比较大，但是很多经销商其实是一种观望，经过几年的疫情，加之自己所在的市场持续低迷，传统的经销商转型很困难，获客渠道发生了变化，但是大部分的经销商并不知道如何去做。

(图片来源：厨卫资讯-公众号，侵删)

因此很多经销商来展会一方面想看看行业的发展方向、动态，另一方面也是想看看有没有哪些品牌能给经销商带来什么赋能。

所以整体来说观望的比较多，很多经销商不敢做十分大的动作和变动，相对要求稳，因此很多品牌的招商效果并不好。一个经销商都没招到的品牌方是属于正常，有些大品牌找到十几个都是不错的存在了。当然品牌方对外公布的数据肯定都是优异的，这些我们就不过多的探讨。

后面我们将会探讨一下为什么招商效果不佳的原因。

3、品牌展会招商依旧还是传统的模式，

没有任何创新

大多数品牌依旧还是传统的模式，靠产品的款式，仅仅只是产品的款式，对于品牌的打造没有什么动作，对于经销商的带动和帮扶，还仅仅只是停留在口号上。

因为大多数品牌其实自己也不知道也怎么样去做，如何带动经销商去做，还是停留在10年前或者说5年前的一种观念，我把产品给了经销商就不管了，如果需要做活动，经销商你给一个提货量，根据你不同的提货量给你个折扣就结束了。

不好意思，现在的市场行情下，很多传统的经销商自己都被冲昏了，不知道要怎么做，各种线上渠道遍地开花，各种线上推广方式普通经销商没有能力也不会去做，那么这种品牌方也仅仅只能被称为一个生产厂家，称之为【品牌方】都受之有愧。

4、依靠线上反哺线下的品牌，

展会大放异彩

反观那些在线上渠道投入较大，并且持续在终端消费者面前不断增加曝光的品牌，在展会现场是招商不愁，经销商找上门要去签代理，这是我留意和关注的某个智能马桶品牌，抖音渠道官方直播、小红书版块达人合作种草销售、全国性的团购平台进行团购合作。一系列打法下来，不但让一个线下品牌发力在终端消费者心目中成为了品牌，也在线下经销商体系中名声远扬。

因为现在整个市场的推广模式发生了改变，其实现在想要推出和宣传一个品牌，路径也是很明确的。但是很多品牌并没有投入去做，一方面是品牌厂家运营思路的问题，另一方面在我看来也是部门职能的缺失。

不论是品牌方还是终端，要做好线上：其实是一把手工程并且必须是一个独立部门的运营操作，切不可挂靠在某个部门之下还有就是精力All in的投入。

这几点缺一不可，否则只是一个面子工程，大家可以仔细体会一下以上几点。

如果有经验、看法的，可以和笔者交流、沟通。

5、极简不能是以牺牲产品性能的极简，

否则就是鸡肋

这个观点主要是针对淋浴房品牌，现在越来越推崇极简风格，但是极简还是要建立在产品的稳定性能的基础上，不能纯粹为了极简而极简，这样也失去了设计的意义。并且这种极简很有可能是中看不中用，对于终端经销商来说，无疑会增加较多的售后问题。

(图片来源：厨卫资讯-公众号，侵删)

所以对待极简的这个问题上，笔者的观点是在保证产品性能基础上的极简，才是真正的极简，否则仅仅只是停留在概念，甚至连好看都算不上，更不要说好用了。

6、品牌化越来越受终端的重视

好的产品在现在这个市场下是不缺少的，但是好的品牌是缺少的。

很多品牌是停留在卖货的观念下，但是对于品牌的打造，这是一个系统工程，并且也是一个需要烧钱的工程，因此很多厂家没有这个思路，也没有靠谱的人才支撑，更重要的是很多老板不愿意在这方面进行资金的投入。

展会现场某个五金品牌，笔者的印象还是很深刻的，对产品的场景化形象打造及品牌形象的包装，还是投入了很大的精力的。在五金龙头、花洒类产品款式同质化越来越严重的今天，靠品牌的包装让产品出圈，这是能提高产品附加值的。

(图片来源：厨卫资讯-公众号，侵删)

其实上面聊了这么多， 还有一点对品牌方来说，更多的是要打造品牌的拉力，帮助经销商更好的销售，助力终端。

在线上渠道推广越来越深入的市场行情下，很多的建材家居卖场流量是很低的，越来越多的是要考经销商有综合的运营能力，去获取流量。那么经销商要获取流量做线上，一定要有拉升品牌逼格的内容和素材，对于品牌方来说，能提供什么呢？

大部分的卫浴品牌方现在只是停留在口号上，并不能去真正的带领和赋能经销商。很多品牌连最基础的品牌推广矩阵或者说是品牌线上推广官方号都没有，或者有些品牌的虽然有官方的推广账号渠道，但是制作的内容很LOW，其实这无疑是对品牌是一个损害，官方号的作用是要提升品牌整体的形象和拉力，或者还可以建立矩阵品牌号，每个账号赋予不同的功能和使命，对品牌进行立体化的宣传和转化，并给予终端经销商赋能引流。

对于还完全只是停留在卖货的品牌来说，长期来看发展会越来越局限，最终如何被淘汰出局有可能都不知道。

也有一些有能力、有团队的经销商去做品牌的推广，但是这只能是对品牌的一个推力，很难取得一个事半功倍的效果。

只有厂商合力，共同赋能提升，这样才能取得共赢的效果。

(文章来源：厨卫资讯-公众号，侵删)