家居企业纷纷转型整装，谁能先拔头筹？

近日，各大家居企业纷纷发布一季度财报，整装业务成为了新的增长亮点。欧派大家居业绩达4282万元，其中整装订单量同比增长了1899%；索菲亚的整装渠道收入同比增长了78.42%。还有诸如惠达、东鹏、海鸥住工等陶瓷、卫浴企业也在积极拓展整装业务。整装市场规模已朝着万亿关口突破，当“整装”已经成为确定性风口，各大家居企业又将如何各显神通，抢夺这一蛋糕呢？

整装已成家居新趋势

在成为各大家居企业追逐的风口之前，家装行业也曾是一块“难啃的骨头”。90年代后期，房地产市场开始快速发展，家装市场也开始逐渐萌芽，但此时行业乱象颇多，企业呈现“多乱散”的特点，施工大多以“游击队”的形式出现，质量难有保证。

不过，在2008年房地产高速起飞之后，家装跟家居企业的融合程度逐渐加深，特别是在定制风口爆发之后，互联网也成为了家装市场的一股新动力，带动家装业务向服务模式跃进，也是从这个时候开始，“整装”的概念初具雏形。

家居新范式发现，从家装到定制再到整装，在过去20多年的发展过程中，家装行业伴随着定企、互联网、资本等因素的介入，也不断有所优化。

一方面是产业工人化，在头部装企的推动下，行业标准持续提高，施工工人的质量也较从前大幅提高；因此，当下家装行业的满意度其实不断提高的；另一方面，装企与家居建材企业等在供应链上有了更深入的合作，产品的成本和质量更有优势。

不难看出，在大家居融入趋势之下，家装行业也得到了更快速的整合和发展，这块曾经最为难啃的骨头，在不知不觉中也变成了“香饽饽”，难怪家居、建材等企业都对其虎视眈眈，但核心仍是市场利益导向。

首先，随着家居市场的逐渐成熟，市场早从“以房为本”向“以人为本”转变，消费者对整装的需求引导各大企业加入战场。对消费者来说，选择整装模式，可以提高家装的效率，提高售后的便捷性，还能获得更高的性价比，何乐而不为呢？

(图片来源：家具家电联盟-公众号，侵删)

其次，整装模式可以带来新的收入增量，这点从各大家居企业最新的年报和季报中都得到了印证，因为整装模式可以让客单值实现较大提升。

以一间100平米的房子为例，假如只做硬装全包的话，客单值在10万元左右，但加入了软装、成品家具后，整装的客单值可以提高到20万左右，足足翻了一倍。

(图片来源：家具家电联盟-公众号，侵删)

最后，日益增长的二手存量房，以及政府对老旧房翻新、适老家居改造的相关政策支持，也会成为促进整装市场持续增长的动力。

(图片来源：家具家电联盟-公众号，侵删) 

家居企业如何布局整装

据贝壳研究院测算，中国家装市场规模在2025年将达到4.78万亿元，年均增长率超过6%。如此庞大的市场发展潜力，自然会引来不少企业分食。

家居新范式发现，目前涌入整装赛道的主要有几类玩家，第一类是定制企业，他们跟家装渠道本就有所重叠。

目前，两大头部定企欧派、索菲亚均已取得了不错的成绩，比如欧派整装大家居去年的营收估计已经突破30亿，索菲亚去年整装渠道的营收也实现了115.14%的同比增长。

其它定企也试图通过战略合作形式，扩大自身优势，比如金牌厨柜则联手九鼎装饰、天猫优品创导“定制家装4.0”新模式；皮阿诺整装则与香港凯文设计集团达成战略合作。早在2016年入局整装的尚品宅配，也希望通过数字化升级重新投入BIM整装，再度押注整装试图逆袭。

(图片来源：家具家电联盟-公众号，侵删)

另一类玩家，则是近年才尝试跨界定制模式，但脚步却非常快，目前已经同时切入到整装业务，它们就是陶瓷、卫浴等家居建材企业。

纵观东鹏、新明珠等陶企的动作，它们布局整装业务更多是与头部企业形成战略合作，比如去年东鹏就与索菲亚、宝鹰股份、佛山照明等公司达成合作，围绕整装领域重整供应链。东鹏表示，目前涵盖整装、市政、家装的小B端业务占总收入的15%左右，按去年东鹏的年收入来推测，估计为10亿元左右。

此外，新明珠、蒙娜丽莎、金意陶等企业，也在加快布局从前端设计到后端加工厂生产、运输安装的全套解决方案，进一步整合资源的同时，也能帮助经销商拓展区域整装渠道。

(图片来源：家具家电联盟-公众号，侵删)

最后一类玩家，则是如贝壳、一起装修网等互联网企业。目前，互联网企业的玩法有两种，一种是如贝壳这样，通过收购圣都家装正式成立整装品牌，躬身入局。

另一种则是如一起装修网、齐家网，以信息撮合生意起家，但它们近年也开始渐渐将模式做重。比如一起装修网已经向整装业务转型，去年已全部切换成产业工人模式，以更好把握终端质量，并实现了7年来的首次盈利。

家居新范式发现，随着越来越多家居企业进入整装市场，它们的动作普遍都从合作、收购等“强化自身能力”的动作开始，随之而来的，则是头部企业的优势会进一步明显。

首先，头部家居企业，特别是建材企业，它们在装修材料中的供应链优势非常明显，要知道在家装过程中，所需材料占比最高的分别是地板、地砖、卫浴等，它们进入整装市场后，成本优势将能帮助它们进一步巩固头部地位。

(图片来源：家具家电联盟-公众号，侵删)

其次，头部家居企业的网络优势，将有可能进一步冲击中小装企。目前整个家装市场呈现的是“大行业、小企业”的布局，这意味着市场存在着许多中小厂家，包括前店后厂的夫妻店。

原本，这些中小装企由于没有经销商环节，往往拥有渠道效率高、产品价格低、深入社区等优势，但随着头部企业不断获得成本优势，同时通过融合不断扩大网络优势，它们的生存压力也会增大。

最后，中小装企在设计、购料、运输、装修等环节可能存在把控力不足的问题，一旦需要重新下单或返工，就会降低客户的体验感。而大型家居企业则往往可以通过信息化、标准化的管理流程提高产品和服务质量，长此以往，两者的差距也有可能会进一步拉大。

整装模式未来如何演绎

不过，家居新范式认为，任何市场的发展，都必然会经历大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的过程，这是不可逆转的，因此，随着整装模式成为了家居行业的确定性趋势，未来整装渠道还会呈现出几大新特点。

(图片来源：家具家电联盟-公众号，侵删)

 首先，家装产业化趋势会进一步确立。家装行业本身是一个高度非标准化行业，因为消费者的需求极具差异化，因此家装业务从设计环节到施工环节，都受到设计师、施工工人的影响，在前端和后端都有颇多不确定性。

因此，整装市场要进一步发展，首要问题是如何用技术的手段，以专业方式把两个非标的东西逐步标准化。单靠家装企业自发调整，终究很难达成这一目标，但在越来越多头部家居企业加入之后，它们的管理能力、人才培养、技术手段等，都能进一步促进家装产业化。

未来，家居企业与家装公司应该是相互融合、共同繁荣，但不可否认的是，龙头企业，特别是定制龙头，基于其在品牌、网络上的优势，可能会更容易整合供应链，并形成品牌效率。

不过，龙头企业更有优势，也并不意味着它们无须经历阵痛期。事实上，大品牌在家装赛道遇挫也并非罕见，比如阿里曾一度高调进军家装，但最终也在2016年后沉寂了一段时间，直到最近才再次高调回归。

阿里、齐家网等互联网家装平台进军整装的劣势，始终在于它们难以完全把控终端的装修质量和进度，而这一点也可能会成为陶企、卫浴企业等跨界者进军整装的难题。

家装业务对服务能力要求很高，而整装业务则同时考验企业的设计、生产、交付等能力，家居企业躬身入局能否打破家装的线下壁垒，恐怕还需要一定的时间验证。

但总的来说，传统家装模式已经被重构。家居新范式估计，行业未来也会逐渐形成以个别头部企业为首，聚拢一批中小装企的“整装生态”，这种模式有利于家居与家装企业实现1+1＞2的正循环，能够推动家居行业向更良性、健康的趋势发展。

(文章来源：家具家电联盟-公众号，侵删)