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金牌卫浴总经理李肖肖:把定制做强 把智能做专

2022-07-28 17:00:00 责任编辑: 张伟 浏览数:

不难发现,一个成功的企业,强势的产品定位,贴心到位的服务是必不可少的。金牌卫浴意识到,真正抓住消费者内心的关键也就是产品和服务。

金牌卫浴总经理李肖肖:把定制做强 把智能做专

金牌卫浴总经理李肖肖:把定制做强 把智能做专_1

(图片来源:陶卫网,侵删)

金牌卫浴总经理李肖肖

以整体卫浴空间展示高端全卫定制

记者:为什么会选择用“设计驱动美好未来”作为本次新品发布会活动主题?

李肖肖:金牌卫浴是行业最早去阐述高端全卫定制和无限非标定制。从早期的模块化定制到无限非标定制。无设计,不营销。之所以选择“设计驱动美好未来”作为活动主题,第1,企业洞察市场需求,迎合现在的消费群体;第2,探讨客户真正需求,发掘大家更认可的产品,其次就满足不同客户群体的需求;第3,就是新媒体推广,我们今年在抖音上对定制板块做了很多的推广。

金牌卫浴是以整体卫浴空间展示高端全卫定制的模式。目前,我们有十几二十个门店突出全卫定制,订单值在10万至30万都有,大平层和别墅的单会比较多。

记者:本次品牌峰会所提出的设计营销,那未来金牌打算如何推进设计营销?

李肖肖:虽然我们是最早提出定制的品牌,但一直没有怎么去运营。我们刚开始是提出模块化定制,现在很多的品牌都在做,这是1.0版本。那么2.0版本就是有一点复杂的定制我们可以完成。到现在的3.0版本,就是无限非标定制还没有延伸到全屋定制,那未来我们会对这个大家居板块延伸更多东西出来,现在先做好基础的输出。

对于设计师碰撞这个板块,我们更多是去引导我们经销商和设计师合作。我们的经销商在家装渠道都非常好,但设计师板块交流比较少。所以今天我们邀请经销商合作得比较不错的设计师进行现场交流。未来,我们要把地方做强,在全卫板块继续深化。

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(图片来源:陶卫网,侵删)

记者:目前,金牌卫浴的全卫定制是一个怎样的定制模式?

李肖肖:金牌卫浴的全卫定制是一种非标的无限定制模式,从卫生间到家居生活都可以定制,包括厨房的全景门。但是我们目前更专注于卫生间板块,希望在这个板块做得更专业。未来,我们会涉及到全景门窗领域,但是我们最重要的是我们的全卫空间定制,这是1.0版本计划。其次,我们推出了无限延伸非标定制,是按延米来计算的产品。

为什么我们会选这种模式呢?第1,浴室板块更能够触动终端经销商,当他们要在这个板块很强,但没有设计师团队的时候,按延米计算模式也可以设计出更完善的产品;第2,我们工厂和总部都有自己专业的设计师,总部有8个人的设计师团队,工厂设计团队是水电安装跟结构设计,总部则是输出空间效果设计感和整体搭配,可以能够更好地服务终端。

笔者虽然是第一次接触金牌卫浴的总经理李肖肖,但是通过这一次的采访,李肖肖给我的感觉是一个条理清晰、对市场变化敏感、稳健、低调做事的人。在以上3个回答中,她都是以分点的形式去进行回答解释,清晰且具体。当市场还没有企业诠释高端全卫定制的时候,李肖肖已经敏锐地察觉到市场的变化需求,并及时的提出高端全卫定制,即使金牌并没有大肆地诠释、宣传高端全卫定制,但却一直默默地为行业的定制领域付出。从模块化的定制到按延米计算的无限非标定制,以整体卫浴空间展示全卫定制,设计师的升级配套,逐步地在为消费者提供更完善的空间解决方案,成就金牌经销商的新盈利增长点。

做强我们的定制,做专业我们的智能,升级我们的五金

记者:我们这次发布会新品主要有哪些?

李肖肖:我们全品类产品都有上新。包含三大板块,其中一个板块是定制板块,主要以浴室柜为主,其次我们推崇原创智能马桶,行业很多都是OEM,我们是ODM,技术输出,加上第三方的芯片合作研发,今年我们推出了一款全部由自己设计、开模智能马桶,从零部件到功能都全部升级,无论是从马桶冲水,泡沫盾形式也好,在业内都有差异化的优势。

当然了,我们要把产品品类做得更专业化。做强我们的定制,做专业我们的智能,升级我们的五金。

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(图片来源:陶卫网,侵删)

记者:近年来,金牌卫浴不仅在产品的品质、实用功能上下功夫,也开始把更多重心放在产品的设计感、空间美学等方面,请您简单介绍一下本次发布会的主打产品有什么亮点?

李肖肖:其实大家对我们这个设计师团队也非常感兴趣,剧透一下,今年我们启用比较年轻的设计师团队,其中包括理工专业做工艺设计的应届生。最小的是2000年的,最大的是95年。另外,我和我们的研发总监交流时候,他对产品阐述表示,我们要给大家感觉到我们是一个比较稳重的平台。

目前,我们的消费群体发生了变化。买房子还是那一批人,但是使用房子和装修的更多是80后甚至95后。所以我们的产品输出会更贴合市场需求。例如我们的新品天空之境等产品都是出自于96年的设计师,他是华南理工学院毕业的。我们和华南理工已经达成了战略合作的人才储备,他们更注重于人才的打造和输出。

我相信大家之前逛金牌展厅有看到,我们展厅是2014年装修就没有翻新过,所以他整个陈列感是比较保守的,但是产品是有他的时代感和现代感,更符合现在的市场需求。

记者:金牌卫浴除了在产品品质与设计方面有优势,在服务上又有哪些优势呢?

李肖肖:首先我们金牌是没有售后,但是没有售后不代表没有服务。我们更多的是关注用户使用我们产品,后期我们能给用户的粘性和策略。

首先就是我们全国智能马桶的服务网点,我们能做到二十四小时上门服务。另外就是定制这个板块,我们有驻店设计师,这个驻店设计师是指我们公司总部进行服务终端客户和经销商的衔接度等等,以增加我们整体的下沉,这种是上层的战略到下层执行的链接,把服务落实到位。还有我们上半年还推出98快装,98快装是要求我们自己的安装团队、售后团队甚至经销商团队,工厂研究团队的整体提升。

不难发现,一个成功的企业,强势的产品定位,贴心到位的服务是必不可少的。金牌卫浴意识到,真正抓住消费者内心的关键也就是产品和服务。消费者可能会被网红或者其他营销手段所吸引,但是能留住他的也就以上两点。李肖肖所强调的把定制做强,把智能做专业,升级五金。这一产品发展战略是立足市场、立足消费需求,对产品的持续改进,将产品做专做精,以产品触达消费者的举措。同时通过对用户诉求的积极快速反应、整体的团队能力提升等细节,提高企业的服务质量。

在笔者看来,二十几年来,市场发生了翻天覆地地变化,充满了困难与挑战,行业不乏新的品牌在细分领域勇立潮头,获得不错的反响。可是金牌卫浴在营销上,并没有过多的发力,相对低调,埋头在产品领域的升级改进,以产品和服务赢得市场的青睐,这也正是金牌在反复多变的市场中稳步前行的关键。

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(图片来源:陶卫网,侵删)

差异化布局保持自身的稳健发展

记者:今年市场环境反复多变,金牌上半年的整体市场表现怎么样?今年的预期又是怎样的?

李肖肖:是的,整个行业都出现大幅度的腰斩情况,特别是瓷砖板块,对于卫浴行业也有一定的影响。因为整个市场都受地产的影响。2021年的房地产交付,下滑了接近30%。而金牌是比较稳健的一个企业,它没有像别的品牌大幅度地提升、大幅度地下滑或者大动作地调整。我们是一个三十年的企业,二十三年的品牌。我们更注重长远的战略布局。其实在5年前,我们就布局了5年后的战略计划,5年过后,我们又推出3年战略计划。

那同理,上半年很多人问我们有没有一个大调整。其实从产品板块,网点布局,公司架构我们都做了调整。其中包括两个板块。第一个板块就是我们全国分公司的建立。保持自身的稳健,预防2022年市场出现一些波动,产生一些差异化的运行。其次就是我们对高定板块的输出。快速建立自己的设计师团队解决我们终端门店没有设计师怎么去运营问题。其次,我们要把握智能马桶板块,如何做得更健康更专业。

另外对于渠道方面,比如说连锁酒店工程板块,其实,今年和去年比较就有差异化。酒店板块的回款是非常稳健,但他对我们公司没有任何照顾。其次就是我们合作的地产商如保利、越秀、珠江等,甚至一些央国企,我们基本和名企很少合作。所以同比去年整体的业绩板块,我们是没有下滑,也没有增长,但对于我们个别的经销商来讲,他今年是有增长。

增长点在新装门店的转化,渠道的下沉,以及团队的打造。我上半年出访了很多的城市,去了很多的省份,上到一线城市下到五线城市都有。其实,我亲身体会到了这个不同市场的消费需求是有很大的一个差异化。那当然有些经销商处于下滑状态,有些是提升的,其实绝大部分进行新装定制的经销商,它是有增长,但增长确实没有往年那么大。正如我们的主题一样,设计驱动营销。

那我们2022年做了什么事?就是稳住现在的存量,然后持续去发展。

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(图片来源:陶卫网,侵删)

记者:疫情当下,加之市场竞争越发激烈,我想问一下目前金牌有遇到哪些挑战呢?金牌又是如何迎接这些挑战的?

李肖肖:现在其实最大的挑战就是,所有的行业都面临的共同问题,就是疫情。疫情不可怕,可怕的是有疫情的心态。面对这种情况,我们今年和第三方新零售的引流等方面做了很大的驱动。

线上引流。下半年,在抖音上我们将会和咖位比较大的带货团队合作。其次,是我们的新零售渠道板块的电商商城进行深层次的直播和同城线下引流。但是面临最大的一个问题是市场客户发生了变化。怎么去解决呢?我们通过了很多的策略去运营。例如,我们今年的新品发布会打破了以往同质化比较严重的问题。我们公司不止一个品牌,而且我们还跟某华集团的三个品牌傻傻分不清楚,那我们目前是作为一个差异化的调整,包括总部集团的一些中高管位置的调整、换血升级。也就是说,我们在阵痛过程当中如何提升销量?我想大家都会往这个方向去思考,市场变了,我们应该怎么办。

记者:近年来,金牌卫浴对于代理商的要求越来越高吗,那你们是怎么做到扶商养商以及招商?

李肖肖:你这个问题非常好,这个就是我思考了很长时间的一个话题,其实我没有完全去阐述过这个板块。水平高的经销商对厂家要求同样是高的。现在整个行业都面临同样的问题,大的经销商是公司欢迎你,你只要输出好的产品就好了,但是小的经销商,是属于你怎么扶他都差不多。但我们公司目前对于战略布局这块,是从外到外进行输出,提炼我们自己经销商团队,在行业里面,我们已经打造了一个店长团队,这个店长团队输出了我对终端未来的想法。这里面人员是从事15年以上的店长,不管之前是做瓷砖还是定制,国际品牌还是国内品牌,他都能涉及到设计师、装饰公司、工装公司,从而为自己公司输出,做到包销的模式。

这是对我们目前没有做过这行的经销商家人的扶持。当我们有了这个团队,我们可以去提升你的销量,比如说你想要有大客。其实我们最大的经销商一年的销量提货,是非常庞大的。在他那个城市连续十年了,用科勒的价格买金牌的产品,做的非常强势。未来,我们在人才储备这个版块会倾向于包销模式,对强商富商的打造。

记者:刚刚我们和经销商、设计师都聊过,在运营当中无论是什么渠道,都是注重高端全卫定制。其实这涉及到设计师渠道运营,那金牌卫浴有没有和设计师机构合作、设计相关展会?或者未来会有这种规划吗?

李肖肖:其实我们有自己的设计师团队,但很少会去对外宣传释放,我们是一个低调的品牌,确实,低调大家会看不到。今年,金牌计划了8场展会,上海区域了取消了好几场,那接下来就是我们会以不同的方式去激活终端,比如新浪家居作为我们的战略合作媒介,其中包括设计周板块的输出,这个板块我们是一直都有合作的,未来也会持续去运营。但是如果大家有更好的设计师导入,我们可以一起去交流。

心急吃不了热豆腐。是的,面对这般的市场环境,不少企业都会慌乱,自乱阵脚、盲目跟风,或者企业前期并没有打好基础,因此经不起市场的考验。在这种情况下,金牌卫浴总经理李肖肖提出三年、五年的企业长期发展计划,并且向记者多次提到了差异化布局,产品的差异化、网点布局的差异化、战略布局的差异化等等,都是为了在产品竞争、风险管理以及企业发展上寻求适合自身企业稳步发展的道路。扶商养商以及招商是众多企业在发展中难题之一,李肖肖选择采用从外到外的战略布局输出,通过店长团队的打造,人才储备的蓄力,提升经销商团队的竞争力,同时提升企业的综合实力。

没有成功的企业,只有时代的企业。没有任何一个企业可以保证屹立不倒,但把用户需求摆在企业发展的中心,反而可能强大起来。金牌卫浴立足消费者,应对市场的不确定性,为消费者提供更优的空间解决方案。

(文章来源:陶卫网,侵删)

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