驰援香港方舱医院，签约TOP10头部房企， 英皇卫浴为什么能？

跌宕的2021年刚过去，2022年又以疫情反弹、俄乌冲突开局，全球经贸、房地产及家居行业变数持续增大。变局之下，如何跨越不确定性，成为卫浴及家居企业急需思考的问题。

3月4日，英皇卫浴邀请行业媒体参观英皇卫浴·睿住优卡总部展厅及工厂，英皇集团董事长庞健锋随后接受采访，介绍了英皇卫浴及睿住优卡近年的发展以及对行业未来的展望。怎样应对反复的疫情、剧变的市场环境及全行业的不确定性，英皇卫浴给出了自己的答案。

(图片来源：厨卫画报-公众号，侵删)

英皇卫浴总部展厅

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英皇集团董事长庞健锋

持续发力装配式卫浴，抢占工程渠道市场份额

近日，香港爆发第五轮疫情以来首个由中央援建的香港青衣社区隔离设施(方舱医院)正式启用，装配式建筑效率之高再次获得社会关注。包括青衣社区隔离设施在内，中央援建的香港方舱医院所用的众多部件均由国内企业提供，其中就有英皇卫浴·睿住优卡提供的装配式卫生间。

这并非英皇卫浴参与驰援的第一个“方舱”医院，此外还有众多防疫设施及医院建设项目。据庞健锋介绍，自2020年疫情爆发以来，英皇卫浴相继驰援了武汉、广州、深圳等地的防疫隔离医院建设项目，2022年除驰援香港方舱医院外，还将助力佛山等地隔离酒店的建设。

除了医院等公益项目，英皇卫浴自2018年携手美的置业成立睿住优卡以来，持续通过房地产工程渠道的布局扩大市场份额。庞健锋举例称，英皇卫浴已与保利地产达成全国范围内的战略合作，为保利精装楼盘提供装配式卫生间。此外，英皇卫浴还与美的置业、万科地产、珠江地产、雅居乐、碧桂园地产、中海地产等二十余家地产公司达成了战略合作伙伴关系，成为高档小区、酒店、别墅的优选卫浴品牌。

制造上的优势是工程项目优选英皇卫浴的原因之一。英皇卫浴26年来积累了摩缸、桑拿房、淋浴房、浴室柜、陶瓷洁具及五金等卫浴品类的生产经验，这构成了英皇卫浴进军装配式领域的底层支撑。

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英皇卫浴·睿住优卡工厂一角

除了制造优势，交付、安装等针对客户的售后能力也是决定企业能不能在工程领域走得更远的关键。目前，英皇卫浴包办了装配式卫浴从生产、送货到施工安装的全过程。由于服务流程的复杂性，英皇卫浴持续加大对产业工人的培养力度。庞健锋透露，英皇卫浴最近成立了一个专门的产业学院培养产业工人，这在行业里面是极少见的。

摸索发展新销售模式，多渠道发掘市场潜力

在新生代消费者成为家庭消费主力从而推动消费迭代的背景下，个性化的定制产品受到愈来愈多消费者的青睐，这是英皇卫浴在攻克工程渠道的同时积极开展ToC业务的背景。2022年，英皇卫浴将借力工程优势，通过渠道与零售相结合，全面发力，辅助大客户在区域性工程板块的建设。

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英皇集团董事长助理邱铭华现场介绍装配式卫浴

英皇卫浴去年起开始尝试向C端客户推广装配式卫浴。在庞健锋看来，在目前的市场环境下，英皇卫浴反而更看好旧改市场。他认为，中国改革开放40年，存量市场持续增大，一方面是购房者购买二手房后催生装修需求，另一方面是部分消费者生活条件提升后希望透过装修来改善生活。“综合这些因素，我们认为旧改市场是未来很大的一个增量市场。”庞健锋强调。

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英皇卫浴装配式卫生间

无论是在工程渠道还是市场拓展上，英皇卫浴频频实现弯道超车。目前英皇集团“工程、零售、出口”分版块独立运作，而今年，英皇卫浴将加大力度，持续加快国内零售渠道的建设。未来以三驾马车并驾齐驱的方式，坚持多渠道运营，精耕服务口碑。

以用户思维打造卫浴精品,为用户创造物质及精神价值

2022年，英皇卫浴在保持工程渠道的优势外，将同步强化零售渠道的建设。庞健锋透露，针对日新月异的市场环境，包括电商渠道冲击传统渠道的冲击、家装渠道截流零售市场的背景下，英皇卫浴将改变传统的零售模式，同时通过产品、推广、销售三把手做强零售市场。

未被满足的需求就是产品的研发方向，让产品真正为客户创造真正的价值。英皇卫浴持续透过产品向用户传递物质价值和精神价值。在物质价值上，英皇卫浴通过持续优化产品，将这些产品融入家居环境中以改善消费者的生活质量。在英皇卫浴总部展厅可看到大量适老化卫浴设备，这就是英皇卫浴为提高老龄人群的生活质量而持续进行产品优化的结果。

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英皇卫浴适老化设备

除此之外，英皇卫浴的专利产品“光波板”，它能安装在室内任何地方，通过远红外线发热，加速人体的血液循环，通过毛孔的细胞张缩运动，把体内的杂质和有害物质清除出去，是一种适合大多数人群的健康养生方式。

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英皇卫浴光波板+桑拿房

推广方面也是英皇卫浴今年的发力点，英皇卫浴将消费者能感受到的精神价值视为品牌价值或品牌溢价，将英皇卫浴打造成行业一流品牌。不过，庞健锋认为做到这点并不容易，他以苹果手机作比喻，认为目前国内企业还没有做到这一点，而这正是英皇卫浴未来的发展目标，“我们还不能创造精神价值，品牌效应需企业积累到一定程度能才出现，这其中包括大量的广告投放、产品的进步及持续的创新，这个路子还是很漫长的。”庞健锋表示。

变局下紧抓行业机遇，英皇卫浴迈入发展高速道

在采访中，庞健锋提到房地产头部企业的“爆雷”事件，他认为这对整个行业来说是一件坏事，但同时也是好事。在他看来，事件使整个市场发生了很大的变化，同时赋予下游企业思考和改变的契机：一方面，企业在发展工程渠道时更偏向往国企、央企靠拢；另一方面，爆雷事件让存量市场的价值被激发，而这正是未来的一大趋势。

这样的市场状况不仅对企业本身，对经销商也带来了巨大的挑战，特别是房地产头部企业相继“出事”之后，更加考验经销商对所在区域工程渠道的物色和发掘能力。在这样的背景下，不少经销商将发展重心向区域性政策工程靠拢，原因是这类工程有足够的稳定性和持续性，而这类工程也需要更多优质经销商来承载。

在这方面，英皇卫浴也为经销商提供了足够多的政策支持。据介绍，英皇卫浴以定制工程、共享工厂的方式辅助经销商打进区域性工程。其中，定制工程是指工程产品随意定制，不受企业单品的束缚；共享工厂即英皇卫浴向经销商开放工厂，只收取品牌管理费，不再抽成任何利润，让经销商的区域布局获得最大收益。

目前，不少企业都苦于转型升级之难，在行业裂变、整合的关口，英皇卫浴乘装配式春风加速拓展装配式卫浴领域，又在发展过程中适时转变发展模式，推行区域性工程发展战略。这些举措不仅推动英皇卫浴进入发展的高速道，也为传统型企业升级转型提示出新的方向。

(文章来源：厨卫画报-公众号，侵删)