观察 | 卫浴品牌与全屋定制品牌的相互涉足，究竟是跨界还是鸿沟？

目前市场上，

卫浴品牌涉足做全屋定制，

全屋定制品牌涉足做卫浴，

究竟是跨界还是一道跨不过的鸿沟？

今天我们一起来分析一下实际的现状。

卫浴这个品类，其实一直都是属于一个低关注度的行业品类，但是随着人们的生活水平的逐步提升，对卫生间越来越重视，因此卫浴行业的发展也是与时俱进的。

(图片来源：厨卫资讯-公众号，侵删)

特别像浴室柜行业，给我的感觉就像时装秀一样，每年都会有不同风格及款式的浴室柜上市，并且各种新材料也跨界运用到浴室柜的产品上面。

像陶瓷类、淋浴房类、五金类的款式变化不是特别大，无非就是风格、款式越来越趋于简洁化、功能化。

最近几年，行业内有较多的卫浴品牌都在提全卫定制的概念，但是实际市场上的表现依旧是叫好不叫座，仅仅是停留在了好看的层面，但是实际客户买单的比例并不是很大。

我们先来大概说一下这个全卫定制的概念，其实说白了就是把卫生间内所有使用的产品进行了整合、一体化风格的定制，对于浴室柜品牌来说是有较大的优势的，因为随着市场的变化及消费观念的转变，卫生间内页从之前的用一个陶瓷柱盆转变为现在的浴室柜，集合了储物、洗漱、梳妆等一体化的功能，并且颜值也越来越高。因此卫浴产品的销售，现在主要就是靠浴室柜来进行带动，一般客户先选择好了浴室柜的款式后，像马桶、花洒这些就相对好选择了，卫生间的风格主要就是靠浴室柜来进行定调。

因此浴室柜厂家就开始做更多的储物柜，来满足消费者的卫生间储物功能，包括马桶柜、卫生间的各种置物柜等等。但是在我看来，终究只是作为品牌方的一个宣传亮点，并不能作为实际解决消费者痛点来使用。

一般品牌方门店全卫定制展示的卫生间样板间空间足够大，才能做更多的定制柜，但是实际是什么样呢？目前市场的主流消费群体购房的卫生间面积并不大，因此在有限的空间内，基本上就是成品卫浴产品的选购即可，最多是浴室柜进行一些非标定制，比如切角躲柱子、改柜体躲管道、台面异形等等，这些已经可以满足绝大多数的客户需求了。像在卫生间内做各种定制柜，其实只是一个伪需求。真正将卫生间做满储物柜的客户比例十分低。

那么会有人反驳了，像针对别墅这些大宅，卫生间的面积很大，那肯定是有需求的呢。

确实是这样，那么作为品牌方要反过来进行思考，你的产品档次能让客户的别墅选择吗？如果没问题，那么恭喜你，已经成功了第一步。第二步就是你的经销商能否找到并把这类客户成交？

因此，品牌方的综合能力及品牌的拉力决定了你的客户群体定位。如果你的品牌客户群体定位就是高端别墅、大宅客户，那么品牌方要做的就是，做好品牌的包装、稳定产品的品质，努力提升品牌的拉力。 

上面谈了这么多，我们要回归到今天的第一阶段主题：卫浴品牌做全屋定制这个话题。在笔者看来，正是由于全卫定制概念的推崇，让卫浴品牌也开始涉足做全屋定制，下面来分享一下我个人的看法。 

前面我们曾谈过，全卫定制在笔者看来是一个伪命题，因为他并不是大多数消费群体所需求的，因此增量就有限。

那么品牌方想从卫生间这一个小空间去撬动客户全屋的定制空间，在我看来是属于以小博大，具体的结果如何呢？不容乐观。

首先我们从品牌方工厂端来分析：

全屋定制虽然看起来都是属于大家居行业，但是目前全屋定制的数字化程度很高，不论是工厂端还是零售端。

涉足全屋定制，首先对品牌工厂来说，就要有专业的人员和团队，如果仅仅只是拿做浴室柜或者做卫浴产品的思路去做，我想不会做好。

因为全屋定制整体是全案思维，而不是单纯的卖成品、卖板材，卖给客户的是一套完整的生活方式和生活理念，包括对客户生活痛点的解决。比如客厅、卧室的收纳问题，看似做个柜子就可以解决，但是还要兼顾整体家的风格、主人的喜好、生活习惯等等。

我们再来从卫浴经销商的角度来分析：

从终端经销商来看，卫浴的经销商运营比较好的虽然是公司化运作，但是我们不能忽视的一个问题就是，卫浴经销商的门店还有大部分是属于夫妻店。

即便是公司化运作的经销商，让门店从一个小的卫生间的服务去做全屋的一套全案，这对他们来说是十分困难的。

因为要有专业的定制全案设计师，还要终端的销售人员了解全屋定制的知识。对于销售人员来说，无疑是增加了不少的难度。并且门店的面积也要增加不少，否则无法展示出来良好的形象。

公司化运作的经销商做全屋定制推进实施起来都有十分大的难度，更何况普通的夫妻店呢？所以在终端经销商结构这一环节上面，已经是大概率的苦难重重了。

另外还有一点就是，卫浴品牌的品牌力是否足够？是否能支撑起全屋定制这类产品让客户买单？

在客户的心智中，你的品牌定位就是做的卫浴，现在跨界来做全屋定制，专业吗？服务怎么样？品质怎么样？

不会拿我当小白鼠吧？

我还是找专业的品牌去做吧！

在现在市场品类细分的今天，消费者对品牌的认同度越来越高了，为什么要选择品牌呢？因为品牌其实就相当于帮助消费者首先进行市场筛选。

并且品牌就像是企业递给消费者的一把刀子，并说：如果我敢骗你，你就用这把刀捅我。

我们分析了卫浴品牌跨界做全屋定制可能会遇到的问题，那么我们再来分析一下全屋定制品牌跨界做卫浴会遇到什么样的问题？

前面我们说了，卫浴跨界做全屋是以小博大，那么现在全屋定制做卫浴应该是什么样的呢？

我总结了一下，应该是：买全屋、送卫浴。。。。

对，你没有看错，是送！你可能会不认同，那么我们来具体分析一下，看下这个送是怎么样送？

首先我们从品牌方来分析：

对于定制家居的品牌，现在基本上是把全屋能做的定制给全部都做了，像鞋柜、电视柜、衣柜、阳台柜、储物柜等等，并且全屋定制的品牌现在也把橱柜给做了，另外原来只做橱柜的品牌现在也开始做全屋了。

有些有能力的品牌，除了做定制产品外，也整合了成品家具，把成品家具+全屋定制结合起来，更好的风格统一。

之前很多做成品家具的品牌，现在开始做起来全屋定制。

还有做全屋定制的品牌，现在整合了成品家具做配套。

所以家里的装修，目前仅剩的最后一块空间就是卫生间了。

为什么一个小小的卫生间，这么难拿下呢？

因为卫生间的产品涉及的行业及品类实在太多了，以笔者在卫浴建材行业从业13年的经验，我们来大概罗列一下卫浴产品涉及的品类有哪些？

首先从卫生间整体大的环节来看，是涉及了水路、电路、排水这三大方面的。

一旦一个环节有问题，影响的就是整体的使用及体验。

我们拿浴室柜这个品类的产品来说，

如烤漆类浴室柜，

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柜体类就涉及到木工、批灰、打磨、喷漆等工序。

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台面又分为台上盆、台下盆、台中盆、一体盆、陶瓷盆、微晶石盆等，里面的材质涉及到了陶瓷、石材、人造石。

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浴室柜涉及到了镜片的加工，看似一块普通镜片，做的不好会产生黑边等售后。并且现在很多镜柜还是智能镜，里面又有灯光及智能开关等配件的置入。

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水龙头、下水器又涉及到了五金制造行业，包括各种管件。

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还有就是连接面盆下水器的下水管，又属于塑料制造行业。

单单一个浴室柜，就涉及到了这么多行业与品类的整合。

另外像陶瓷制造行业，更是一个集金钱与技术为一体的行业。

所以为什么卫浴品类的整体卫浴的大品牌不多，并且新兴起来的卫浴品牌基本上也都是做单一专业品类的，整体卫浴品牌产品涉及的品类及行业实在太广泛了，基本上做某一个行业的就是专做这个行业的，做浴室柜的就是做浴室柜的，做陶瓷的就是做陶瓷的，做五金龙头、花洒的就是做五金龙头、花洒的，还有的就是只是单做各种卫浴配件的，如防爆软管、下水器、角阀这些，看似不起眼，但又十分重要的配件产品，就可以成就一个行业分类。

那么你可能会说，既然都有专业做不同品类的产品的品牌和工厂，那么做全屋定制的品牌方把这些优质的品牌或产品集中采购不就可以了吗？

确实是这样的，只要有了相应的人才和团队，集采是没问题的。对于全屋定制的品牌方只要投入资金和团队就可以解决的事情，那就不是问题。

那问题就要回归到终端了：

目前终端的全屋定制门店，基本上会有各种风格的样板间，但是这些样板间的打造核心点是什么呢？核心就是销售自己的主营产品品类：定制+成品家具。

虽然会有卫生间配套的样板间打造，但是卫生间往往都是一个不被重视的空间。因为占得比例小，全屋的空间比例多大呀，因此终端门店在出方案的时间，肯定是要先兼顾客户大空间的方案设计，因为这些都是真金白银的。

基本上全屋方案确定后，卫生间往往会被作为一个成交的筹码。

客户都有砍价的心理，如何成交？就是要让客户占便宜！

那么门店一般会为了保证成交率，各项类目肯定是都有单独报价的，比如客厅空间定制+成品家具是多少钱，卧室是多少钱，厨房是多少钱，卫生间是多少钱等等。

客户来到全屋定制的门店，这个购物的场景就是来买定制产品的，因此他的关注焦点都是集中在定制和成品家具这些上面，卫生间客户一般也会认为你门店不专业，如果价格合适就在这全套买，不合适就不买卫生间的产品。

销售人员在与客户谈单的时间，一般也会为了保证主营业务的成交，要么放弃卫生间的成交，要么卫生间做加价购，在全屋定制和成品家具总价的基础上，比如加2999元，卫生间就给你搞定。还有的卫生间干脆就是属于赠送的。

所以卫生间的产品就是属于半买半送，因为它的占比太小了，就像我们花了几万块钱买了套家具，我看上你家的一个几百块钱的智能垃圾桶，本来你是要销售的这个垃圾桶，客户要的话，基本上都是作为了一个赠品送给客户，以便大单的顺利签订，让客户占到便宜。

除了订单金额占比的问题，还有一个问题就是：专业性！

我们前面说了，卫生间涉及到了水路、电路、排水三大版块的技术问题。

如果是做全屋定制，无非就是涉及到了设计和安装的问题，不牵涉到水路的问题。卫生间产品的安装又要有另外专业安装卫浴产品的师傅，对于经销商来说，多一次协调，就增加了一份售后风险。如果其它空间的定制产品、成品家具都挺好，但是就是卫生间的产品出了问题，那么将会影响整体的销售。

所以对于终端经销商来说，需要整合的资源在增加，出问题售后的风险也在增加。毕竟卫生间的产品有水、有电，难免会出现售后，这就增加了门店的服务成本。因此这也是为什么全屋定制的门店做卫浴做不好的根本原因。

门店销售人员不想惹这个麻烦，门店老板也嫌出问题麻烦，并且价格卖不上去，利润也不高，还不如做好自己的定制主业，服务好客户了，说不定还会有转介绍。

从这几方面来分析，全屋定制品牌跨界做卫浴，其实就像鸡肋一样，食之无味、弃之可惜。

(文章来源：厨卫资讯-公众号，侵删)