伪智能、伪需求？碧桂园、好莱客、高宝厨卫、欧路莎、三只兔掀起头脑风暴

“伪智能”

“伪需求”

“消费者不需要那么多功能”

“旧房改造有很大存量市场”

6月20日，由中国工业合作协会、厨卫资讯、陶卫网主办的“第四届中国智能卫浴论坛”在浙江衢州召开。碧桂园智能盖板事业部总经理杨永青、好莱客营销中心副总经理林丽妮、高宝厨卫总经理余贞利、欧路莎营销总经理姜勇刚、三只兔CEO韩军与蚁安居董事长李琦就智能卫浴实际市场推广、销售，售后等相关落地性问题掀起来一场大脑风暴。

01、碧桂园智能盖板事业部总经理杨永青：

抛弃“伪需求”，给用户创造更多便利的功能

我们都在讲教育消费者，其实消费者是去满足的，不能过多的教育。在10年前，或者更早，很多消费者并不是那么睿智，那么聪明，也许需要教育。现在我们的观点是满足和引领，你要改变消费者的习惯，这是很难的。所以碧桂园做智能马桶也是基于这个想法，碧桂园有一个说法是"给消费者更多的美好生活"，美好生活并不是让你改变，而是让你弥补你存在缺陷的东西，给你更多的便利，让你更好的生活。我以前在科勒开发的云镜之类的概念产品，但是到了碧桂园更多的贴近市场，因为品牌定位不同，所以发现一个问题，制造企业开发出这么多功能，消费者真的要这么多需求吗？碧桂园称为"伪需求"，我们是满足消费者需求的，但是把消费者的需求定义错了。

从市场端来看，只要一个最基本的加热、冲洗、自动冲水，在华南地区，不要说智能马桶这么多功能，华南有很多蹲便器，基本的厕所问题都没有解决，谈什么风格。所以消费者的需求要抓的，可以适当的引领他一点，塑造品牌塑造需要超前，但是塑造品牌和真正满足用户的是两回事。所以刚才讲的智能，什么是智能？智能最重要的一点是让人方便，对于智能家居而言，万物互联中把人连进去，给人更多的方便和体验才是智能家居或者智慧家居。科勒之前出过有音乐、有蓝牙、收音机、联网功能的产品，这些绝对是引领时代的，但是引领时代的东西只有一两家可以做。国内的品牌能做的更多的是连接，给用户创造便利的功能，满足用户的习惯和需求，这可能才是关键的。

碧桂园旗下有很多公司，如果有机会到碧桂园的总部大楼，可以看到碧桂园现在的口号是"综合性的高科技公司"。我们有送邮件的机器人、监控机器人、无人的机器人餐厅、安防监控系统，主这些都是围绕碧桂园的产业运转，没有因为参与太多市场化的合作，所以外部并不是太清楚。只知道碧桂园的房产，但是碧桂园的家居、安防、学校、医院，这是很多人都不知道的。整体来讲，我们的智能家居中的产品要形成一个闭环，而不是扔出来给用户，用户是否知道未必知道。简单的智能就能充分满足用户的简单需求，然后最大的问题来了，满足了用户需求之后，后台可能是未来获得更大的利益点。所以去年的时候我在想，做马桶的时候，最大的竞争对手是家电企业，今年家电企业越来越多进来。这次会议之后，我感觉未来最大的对手，或者把我们利润压得最薄的，可能是类似于阿里巴巴这些云平台，他们掌握了我们的所有数据和信息，不进入他们的标准范围就得死翘翘，进去的话也会死翘翘。

最后希望协会带头建立行业标准体系，我们碧桂园做一些调查的时候发现一个问题，新房部品安装安装率逐渐下降，二手房智能马桶是最大的市场。如果有国家或者协会出台相关标准，让二手房重新装修或者自己装修的人愿意把普通马桶换成智能马桶，这个存量在中国是非常大的市场，我们怎么样把存量市场打开，希望通过协会的帮助，给消费者更多的信心。

02、好莱客营销中心副总经理林丽妮：

以设计美学驱动整个产业的有序竞争

我之前也是做卫浴行业的，后来转型到全屋定制行业，我们做市场推广的时候发现，做单品的市场推广比集成的市场推广有一定的差异和难度。单品推广，单一功能产品的体验就能让消费者获得很好的认知。但是在全屋定制领域，我们嵌入定制家居，没有更具向的推广方向的话，消费者没有办法理解或者进行很好的思想转化。所以今年上半年，我们提出了不同的主题，为的就是让消费者有感知，定制本身是非标产品的组合，下半年结合这个情况推出了整个智能健康护理系统。

这个系统由几个部分构成：

1，单独的智能衣物护理机，这块在消费者入户之前可以将他的衣物直接进行消毒。我们做了场景的体验。有很多的上班人士，尤其是家里是多群体的，他会觉得对他的关联度非常好。我们推出入户——鞋柜、衣帽间健康的护理系统嵌入产品里，制定出一套方案，让消费者很好的接受。所以我们没有和消费者谈特别大的概念框架，而是把他生活当中会用到的，并且适合解决产品集成进行市场的推广，这是我们做得比较好的一点。

2，定制行业新零售比传统的建材行业领先一些，线上获客相对比较成熟，我们通过电商大数据发现，近两三年，智能化的单品在年轻人的潮流榜单里排得非常靠前，所以我们将智能化的单品很好的和我们的产品整合。比如好莱客自己的兄弟企业（好太太），好太太有生产智能门锁，我们在产品上植入系统内的个性化单品，能够让解决方案在风格上一体化。甚至我们在推广的时候同步植入这样的概念，带来更深度的产品融合。此外，我们会打造这木门和智能锁的智能安防空间，会把阳台柜和智能晾晒的空间整合，也都是消费者日常生活高频使用的场所，而高频是他愿意买单的关键点，而且多花一点钱提高频使用场景的智能化，提高生活便利度是消费者愿意承受的。

最后期望大家在共同的蓝天之下，减少价格战，更多以设计美学驱动整个产业的有序竞争。

03、高宝厨卫总经理余贞利：

厂家应该做好销售团队的培训，帮助消费者提升认知

在消费者生活领域，用户有时候并不是需要多高科技的产品，更需要适合自己的产品，比如智能马桶，现在的智能马桶功能很多，有除臭、杀菌、温度调整等等。实际上用户需要到这么多的功能吗？我家里装了智能马桶，可是我真正用到的只有三个功能，冲洗、烘干、温度调整。我猜很多用户也觉得不需要这么多功能，我们叠加了这么多功能，成本也提高了，实际使用的时候可能还不知道如何操作，所以这是伪智能。

所以我们厂家如何把用户和消费者需要的产品推上市场，这个部分要经过调研，才知道应该如何定价以及推广。不管导购、经销商，或者厂家的销售团队，都应该要参与所谓的智能教育训练。比如我们是水龙头起家的，做水龙头的话，我们的硬件很厉害，功能方面非常的强，可是在智能的淋浴系统，我们可能没有那么专注，因为我们做的是硬件。我们想要开发智能镜，这里面也涉及到很多软件，这些软件我们没有办法象那么专业，我们应该是把硬件做好，比如陶瓷。

我听一个售后的团队说消费者买了一款语音控制的智能马桶，消费者买回去之后发现不能用，马上投诉，售后去了之后发现他们家的卫生间连不到WIFI，无法使用网络。所以在推广方面，很多消费者在购买产品的时候往往存在一些知识盲区，所以品牌做好销售团队和经销商的培训，帮助消费者把认知提升上来是非常重要的。

最后期望协会能够带头建立标准化，对于企业和消费者来讲都是有利的，厂家的生产成本由此能够降低，售后问题也能大大减少，提高产品的实用寿命和舒适性。 

04、欧路莎营销总经理姜勇刚：

消费者需要怕点

谈到智能卫浴拥抱智能家居这件事，我也是个实践者，并且是失败的实践者。很多人说教育成本，我们从教育来说，消费者需要教育吗？我觉得消费者不需要太多的教育，在我们做营销里可能会说到卖点、痛点，但在我的营销体系里，一个新产品里，我希望找到消费者的怕点。所以我们在推销产品，教育成本的时候就是恐怖营销，用这个点教育是最好的，喜欢不一定会买，消费者感觉到这个东西会刺激人，感觉到怕才会买，这是我个人的观点。 

智能和智慧还是有区别的，我更喜欢智能功能性的表现，比如推出一个能够空气净化、能够消毒的浴室柜，它只具备智能的功能，所以投向市场的时候能很容易说清楚，比如净化空气的浴室柜成本可能几十块钱，卫生间最害怕的臭气和细菌，马上就能解决。

所以从智能卫浴产品到智能卫浴空间，再到智能大家居的智能体系，卫浴公司不要跨度太大，还是脚踏实地，先做好智能马桶，智能卫浴不仅仅是智能马桶，淋浴房也是。好莱客说的衣柜，我们有一个很好的产品，我们有汗蒸的产品，很多人是在浴室进行汗蒸，我们打算把这个产品和智能衣柜结合起来，因为衣柜可以定制，解决收纳空间的问题，衣柜有60公分，拉出来可以变成一米，一米的空间可以在里面进行汗蒸，而且里面有红外线的功能，可以消毒，对衣柜是很好的嫁接点，我们已经把这个技术开发出来了，只是成本问题。

这个属于智能吗？折叠式的汗蒸一拉开就可以变成一米乘一米的空间，这也是一个方向，所以智能是无处不在的，更重要的是实用才是最关键的。欧路莎做智能马桶十几年了，做的好的智能马桶是清洗、自动冲水，现在的智能马桶还有自动感应、翻盖翻圈，但是会出现人在附近走动，马桶自动翻盖过度感应的问题。我们公司卖得最好的是脚感应，所以我觉得实用是最主要的，不管是教育成本还是各个方面看，所有的智能或者智慧产品，如果不实用都是空谈。我们推出的很多产品，可能卖点或者功能性有10多个，但是真的使用的只有几个。

现在品牌如果不提健康、智能，感觉品牌已经很落伍了。但是实际上品牌的产品并不一定做到了智能或者智慧。我感觉每个企业可以根据企业的情况一步一步发展，整合资源，智能是一个趋势，无论大小品牌都要蹭热度解决这个问题。

希望协会牵头制定智能坐便器售后标准，现在的售后标准太乱了，有三年包换、八年包修，全部做起来，最后吃亏的是用户。我不是做技术的，但是我在家电企业也做过，我们的智能马桶属于电路部分还带水的，而且保证10年使用，坏了换新的。但目前这种环境下，利润空间这么低的情况下怎么保证，所以五花八门的售后也造成消费者很多的误解。

05、三只兔CEO韩军：

智能家居的推广需要智能设计先行

我总结三点，第一，智能设计。我们是做装修的，所以我们发现很多人在装修的时候还没有考虑到智能这一环节。所以消费者在装修的时候能把智能考虑进去，智能产品才是真正的被推广了。我们有十几家店，已经有了智能家居的体验，包括智能窗帘、智能马桶，所以智能时代靠设计，必须在装修设计这一关就考虑进去。

第二，功能不需要太多。智能设计可以依据老人的参数、小孩的参数、中年人的参数，针对不同年龄阶段的人群设计不同的马桶，把功能分解。现在最需要智能马桶的是老年人，做老年人的智能空间、小孩的智能空间、中年人的智能空间，这些是很好的方式。

第三，中国企业什么都做，什么都不专业，最后自己把自己做死了。有搞芯片设计的、有搞芯片制造的、有搞产品组装的，只要这些技术掌握在中国人手上就没有问题。最关键的一点是，智能家居要向上游进军。

06、蚁安居董事长李琦：

未来需要出现一个能够服务各个品牌的平台出现

大家提出了要求制定服务相关的标准，尤其是杨总提出的未来翻新市场是很大的存量市场，所以服务更加重要。我相信在家居家装行业，除了品牌、生产商、渠道商，未来一定还会有一个服务商的出现。这个服务商可能是能够服务各个品牌整体空间，有一定的技术换新能力，我们也期待这样的服务平台出现。我们蚁安居也希望从这个方向努力，立足卫浴空间未来的售后及换新服务，我们持续不断的在努力和打造。虽然疫情笼罩在我们的上空，但是我们的市场是非常大的，新房市场、中心城市的消费升级市场、翻新市场，还有非常大的农村厕所革命的市场，所以市场一片广阔，希望我们行业一起努力，一起打造美好的、有利润、有想象空间的行业。

(文章来源：厨卫资讯-公众号，侵删)