卫浴经销商启示录：疫后如何重振市场？

2020年，一场突如其来的新型冠状病毒肺炎战役席卷中华大地。在这次疫情的催化剂下，中国卫浴行业也许正迎来改革开放以来，最大的一场考试。对于变化，终端的感受往往来得更迅速、更敏感、更激烈。

面对多变的市场竞争格局，卫浴行业尤其是经销商群体战无可避，必须自救。

广东省卫浴商会联合新卫浴网发起“中国卫浴行业终端战疫行动“，对话一线经销商，了解战疫下的市场声音，探讨危机下的市场机遇，共克时艰，共同战疫！

1.人物：金培忠

观点：没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会来临！

代理品牌：金牌卫浴浙江嘉兴经销商

个人情况：金培忠是最早的一批“元老”级经销商

金培忠

从金牌创立之初至今二十年的历程里，金培忠是最忠诚的追随者，与金牌一起同风雨，共成长，见证金牌卫浴由弱到强，发展成为中国卫浴行业的民族代表品牌。 

01.市场不容乐观，该如何“熬过去”？

2020年，突如其来的疫情到了春节应有的喜庆，除了人们的身体健康面临威胁，国民经济也面临挑战，各行各业的整体经济造成很大的影响。

我们门店复工后，人员成本的不断输出，收入却不断“负”，除此之外，我们面临的问题和困难接踵而来，但是我们要想办法解决不能坐以待毙，规划好未来的计划，挽救损失，把我们的损失降到最小。

02.逆袭突破——线上线下新模式如何实现逆袭增长？

金牌卫浴总部迅速做出了应对疫情的一系列措施，如：利用微信直购，在线直播，厂家云抢购，定金翻倍抢工厂，微信爆破等开展全国性的营销活动，帮助我们经销商们共利共赢，内外扶持，做好这次疫情的紧急措施。

此外，在疫情期间，金牌卫浴总部为了让我们更好地做好“外功”，同时，也让我们金牌家人苦练“内功”，开启了多场的线上培训课程，针对各门店的经营指派多名金牌总部精英们进行一对一线上指导，答疑解惑，真是先修身齐家，日后才能更好地平天下。

03.“疫”过天晴，前路何在？

各行各业都在这次疫情上，都受到一定的冲击性，但是有相关的政府，厂家，卖场等给予我们企业很大的支持与帮助，使得我们的压力减缓不少。

疫情之下，同样也蕴含着我们意想不到的机遇。未来智能卫浴带来一个爆发性的增长，我们要适时把握，顺势而上，必能迎来的新的广阔天地。

2人物：李国宏

观点：加速转型，数字化营销赋能升级

代理品牌：米洛斯定制重庆总代理

人物情况：在重庆地区代理米洛斯六年，在居然之家有两个专卖店。

李国宏

随着全国疫情趋于好转，全国各地的卫浴经销商正陆续组织复工。李国宏认为，虽然我们胜利在望，但离疫情彻底结束还有一段时间。

01.疫情筑起高墙，市场不容乐观

这两年，全国经济下行，建材行业大环境并不景气，线下经销商业已成本吃紧，压力重重，加上本次疫情冲击，在卫浴经销商与客户之间筑起“高墙”，不少经销商感到前路迷茫。疫情在前，李国宏首先想到的是在保障团队安全前提下，谋求破局思路。

目前，我们所在的卖场只有1/3的复工率，而且每个店里最多只能一个人上班。“虽然全面复工进展缓慢，但在这种情况下，我们全国人民都应该做好表率，响应政府号召，保护好自己，别给社会添乱就很好了。

02.加速转型，数字化营销赋能升级

面对不容乐观的复工形势，从不坐等客上门的李国宏，将营销战线从线下转移至线上，如直播卖卫浴、线上促销会等线上营销方式，他紧紧抓住了这次变革机遇，加速转变营销模式，探索新的获客、蓄客渠道和工具，取得不少成效。

经销商最核心的还是要做好服务，从客户出发，用心服务客户。服务，正是多年来李国宏能将市场经营得风生水起的最大秘密。

这次疫情将改变用户的消费模式，是一个利好的机遇，体现在智能家居是一个更明显的方向。疫情过后，智能马桶，无接触产品，杀菌产品、健康产品等会获得一波大的关注度。

03.稳经营，谋发展，厂商共赢

为确保经销商经营稳定，米洛斯定制给全国各地经销商寄口罩、还让利补贴、推出多项政策，与全国经销商伙伴并肩战“疫”，稳定经营、共克时艰。

3、人物：苏小东

观点：熬过困难，静待春暖花开

代理品牌：阿洛尼浴室柜重庆经销商

人物情况：重庆，现已经营有3家阿洛尼浴室柜专卖店，规模不断的扩大，团队人员也越来越规范化。

苏小东

2020年开始，大家都在说，这个年不过了，麻烦退我一岁，突如其来的疫情让大家过了一个最特别的年，体验了猪的生活，但是我们相信，春天来了，希望就不远了。

01.熬过这段困难期，静待春暖花开

2020年的疫情，对我们经销商门下实体店以及厂家因为疫情的急剧发展被紧急踩了“刹车”，大部分实体门店临时停业闭店，而产生一系列后续问题。

随着疫情的影响，实体店销售模式暂时失灵，随之而至，是出现大量的线上网络平台销售模式，对我们实体门店销售受挫的冲击，在线上“杀”出新路，突破出销售额，提供市场份额。

作为厂家或者是经销商，如果在这次的疫情期间，没有顺应市场变化而去改变策略的话，将被市场所淘汰；若加快速度转型的话，将会迎来很大的转机。

02.破立危机，寻求新发展

“要想在危机重重下有所发展，就必须学会寻找突破口”苏小东说道。

苏小东表示，在这次疫情期间，我们也是在不断改变策略，如线上线下都给予客户优惠的政策，也要维系好与客户的关系桥梁。

同时，我们阿洛尼浴室柜总部为了支持并协助门店平稳过渡这次疫情，实施了厂商协同，共度时艰，阿洛尼浴室柜联合三维家，入驻逛逛美家平台，开启线上获客引流门店模式，助力终端门店开启新增长通路，为我们这次经销商开辟出新商机，更能助力于我们与客户建立更加紧密连接。

03.八方支援，共同战疫，守望未来

对内，我们阿洛尼浴室柜厂家给予我们各方面的优惠与支持，根据实际情况去帮助各经销商，给予一定的帮助，厂商共同扶持，渡过难关。

对外，在卖场方面，对我们这些商会针对卖场里面的流量给予我们减免租金的支持，也减轻了我们的负担。

当地政府也是给予我们“续命”的政策，帮助企业支撑着这次的危机。

4人物：王庆飞

观点：待到春暖花开，柳树新绿，一切都会过去，一切都会好起来!

代理品牌：金牌卫浴河南经销商

经营情况：从2010年到现在，王庆飞代理金牌卫浴已有11年多时间，专卖店已开了7家，规模不断扩大，门店面积有500多平方。

王庆飞

01.市场不容乐观，路在何方？

2020年开局，受新冠肺炎影响，企业延长复工、交通限行，不能出门、不能上班、不能消费，衣食住行各个板块都像被“冰封”一样，进入了“冰川期”。各行各业的经济受到严重冲击，面临巨大压力。

王庆飞表示，最近疫情在不断好转的情况下，刚刚开始复工，同时也对下半年的战略与计划的深思。，因为家居建材行业受到很大的影响，如部分门店的暂停歇业，产品可能是存在滞停，卫浴产品不像生活必需品，需等到疫情结束之后，市场就有逐渐回暖的情况。

02.机会不会上门，只有人去找机会

在渠道方面：开拓新渠道、探索新营销转型是我们团队最重要的课题，所以我们依托网商平台和居然之家的同城直播，发现了不少潜在的客户。

在客户方面：通过微信交流对接有意向的客户，让客户了解到我们的产品信息与售前售后一条龙的服务。

03.“自救”新模式开启，前景创赢

对外：利用互联网工具，新媒体等开创新零售模式，如线上直播，微信直购会，小程序推广，微信推广等，为我们这次经销商共同赢利，效果很好。

此外，开通线上，线下的销售和服务通道，让客户足不出门，也能够选购到高品质，高颜值的产品，也助力于我们金牌卫浴门店在疫情期间也能正常运营。

对内：在疫情期间，我们金牌卫浴不仅仅做好对外的措施，同时，利用相应的时间帮我们练好自己的内功，帮助我们金牌人共同成长。

金牌卫浴总部联合全国各地优秀店长，组织线上直播培训，开展了多场实战课程，如产品知识培训、终端销售技巧、店面管理技巧等等。

5人物：宋敏

观点：坚定信心，风雨之后必有彩虹

代理品牌：米洛斯定制东莞经销商

经营情况：20年建材行业市场从业经验，米洛斯定制东莞经销商，经营三个米洛斯品牌专卖店

宋敏

在宋敏的耕耘下，东莞的主要建材市场，都可见米洛斯定制的专卖店，从零售端到设计师渠道、家装渠道，米洛斯定制在东莞卫浴市场上的品牌形象与市场占有率俱佳。

01.市场需求仍在，只是延后了

当下，举全国之力打响的疫情狙击战正在逐步取得胜利。然而疫情所带来的“后遗症”则仍在发酵。卫浴行业从上游企业到下游市场均面临一系列的窘境：资金压力、库存积压、利润萎缩、竞争加剧等。

首先，对于行业来讲一定会进行洗牌。一些小规模的企业，家庭作坊式企业、或者不愿做品牌的企业会被淘汰。

其次，对经销商也同样是洗牌的过程。经销商没有规模化、公司化运作，没有品牌操作意识，没有团队运作的，肯定会非常被动。

最后，宋敏认为此次疫情对于整个市场来讲，影响会有，但对于卫浴高端消费品类影响可能不会很大。受疫情影响，消费者会推迟装修计划，但客观的需求仍在，只是延后了。

02.主动出击，拿下订单

针对这次疫情，绝对不能“坐等”顾客来，宋敏早早作出了系列应对措施，想尽办法在销售、营销模式上创新。

第一，在此之前，其团队已经通过小程序推广、线上直播、网络宣传、一对一与客户沟通等方式开展工作。品牌推广，也是宋敏团队多年来的重要工作。

第二，在渠道方面，将会在家装渠道加大力度。

第三，此外，我们会加强对装修公司的走访调研，了解消费者的个性化消费需求，并开展异业联盟活动，充分挖掘市场机会点。

03.厂商共进，风雨后定有彩虹

优秀的团队正是他引以为傲的自信资本。在宋敏的带领下，东莞米洛斯定制经销团队在市场竞争中所向披靡，其优质服务为米洛斯打造成为当地品牌代表铸就了坚固基石。

而让我们很多经销商感动的是，自疫情发生后，米洛斯总部第一时间便对我们给予了很多政策扶持。如赠送口罩，让利补贴终端，帮经销商进行新零售模式等免费培训，免收定制费和设计费等，都为终端增添了信心。

6人物：林晓东

观点：机会留给有准备者，唯创新方能立足

代理品牌：阿洛尼浴室柜鄂尔多斯经销商

经营情况：阿洛尼浴室柜鄂尔多斯经销商，内蒙古汇天下建材有限公司总经理

林晓东

在当地最具影响力的建材城里，林晓东拥有四家专卖店，一间独立办公室及2000平米的仓库，年销售额超2000万元，可谓牢牢占据了当地高端卫浴市场。

01.市场形势不容乐观，如何生存发展？

眼下，国内疫情防控虽已到最后胜利阶段，世界各国却又相继“失守”。

危机在全球内扩散，面对突如其来的疫情，林晓东最初感到十分焦虑。

尽管市场不容乐观，但他表示，在面对压力时，更要冷静，危机中处处充满机遇，要在危机中求生存，生存中寻机遇，机遇中求发展。

02.寻求新开端：新模式，新方向，新出路

“受到疫情影响，店里的客流量锐减，至少比去年同期要下降百分之五十以上”。

线＊＊量乏力，林晓东积极地转向线上，寻求新的突破方式。在阿洛尼总部的支持下，鄂尔多斯地区开展了有条不紊的线上营销活动。如阿洛尼总部组织开展了线上逛门店模式、小程序开通VR展厅、直播等方式助力经销商线上门店新思路、新模式。

03.戮力同心，共渡难关

面对突如其来的疫情，林晓东表示，在苦难的时候，更显真情。厂家、商场、经销商三方要齐心协力，方能共渡难关。

阿洛尼浴室柜总部、商场，当地政府迅速出台了相应的政策支持，来减轻商会的负担。

04.以变应变，化危为机

今年实体店的情况也许不容乐观，也会受到一定影响，同时，伴随着危险发生时，往往伴随着出现新的转机。

如，这次疫情的发生，加速我们智能卫浴快速发展，这是一个很好的机遇。

企业要在市场出现更多新商机的时候，结合自身条件，积极转型，以客户需求为本，更好地为消费者提供优质的服务是关键。

（ps:以上企业排名不分先后顺序）

结语：

疫情对家居建材卫浴行业的短期冲击比较明显，但不会改变中长期的需求趋势，行业的基本面也没有改变，企业要在做好疫情防控的同时练好内功，并对未来市场充满信心。

(文章来源：卫浴头条-公众号，侵删)