卫浴经销商启示录：看牛商们如何逆转疫后市场

2020年，一场突如其来的新型冠状病毒肺炎战役席卷中华大地。在这次疫情的催化剂下，中国卫浴行业也许正迎来改革开放以来，最大的一场考试。对于变化，终端的感受往往来得更迅速、更敏感、更激烈。

面对多变的市场竞争格局，卫浴行业尤其是经销商群体战无可避，必须自救。

广东省卫浴商会联合媒体发起“中国卫浴行业终端战疫行动“，对话一线经销商，了解战疫下的市场声音，探讨危机下的市场机遇，共克时艰，共同战疫！

王可刚

观点：利润比业绩重要，现金流比利润重要

代理品牌：恒洁卫浴

经营情况：恒洁集团西安、银川运营中心董事长，共有106家专卖店，团队236人。

王可刚

在银川地区，恒洁卫浴连续多年稳居宁夏卫浴行业销售第一，市场占有率第一；

在西安，恒洁亦跻身当地卫浴品牌销售三甲。

从2006年代理恒洁之初年销售81万元，到如今年销售额达数亿元，连年创下销售奇迹，王可刚对中国卫浴消费市场的敏锐与洞察力，可见一斑。

01

中国卫浴行业的一次大体检

对于2020年的这次疫情，王可刚有着更冷静、更深入的思考。

“对整个中国卫浴行业来说，是一次大型的“体检”。就像是癌症大筛查一样，把我们所有的企业都包含在里面，锻炼我们企业的品牌实力。”

现在的现金流锻炼，针对一些重资产经营的企业来说，是一次非常大的考验。卫浴行业有很多的企业都是在靠输血式的一种经营方式，企业的贷款非常重。

02

企业至少要能扛得起十个月的风险

第一种能力，就是企业的盈利能力；

第二种，也是更重要的，要加强企业抵抗风险的能力。

03

双管齐下，主动应变市场格局

对外，王可刚认为，企业更需加大品牌的宣传力度，提升客户和用户的满意度。

对内，要重新定位是企业的愿景使命和价值观，还要增加赋能，赋能经销商。

从资金、政策、培训、员工满意度等方面进行提升。

—— 王可刚 ——

信心比黄金更贵

共克时艰定能胜利 

倪文光

观点：外部环境我们无法改变，做好自己

代理品牌：箭牌卫浴

经营情况：箭牌卫浴鄂尔多斯总经销商，内蒙古新东家居建材有限公司董事长，旗下箭牌卫浴专卖店11家，团队100多人。

倪文光

从1995年开始从事家居建材行业，1999年起代理箭牌卫浴至今，在鄂尔多斯这座仅200来万人口的城市里，倪文光将公司年产值做到了5000万，专卖店开了9家，团队扩至100多人。

01

品牌助力，真诚服务，是市场常胜保障

对内，真诚保障每位员工。

对外，真诚对待每一位客户。

02

多方协作，转危为机，打赢疫情狙击战

箭牌总部给予经销商多方面的营销支持、卖场给予商户减免租金，当地政府出台相关的补助政策，各行各业同气连枝，协同作战，共同打赢这场疫情狙击战。

经销商寄语

—— 倪文光 ——

困难是暂时的

有信心打赢战疫攻坚战 

毛雨

观点：同心同德共抗疫情，企业辉煌再创佳绩

代理品牌：欧派卫浴

毛雨

在广西南宁，定制卫浴同样大行其道，受到消费者的热捧。

作为全卫定制的领军品牌，欧派卫浴在当地圈粉无数，成为当之无愧的定制王者。

深耕细作笃前行，一朝收获终有成。多年来毛雨以及欧派卫浴南宁团队聚焦核心优势，厚积薄发，赋能渠道，店面规模越做越大，团队力量越做越强，市场份额越做越广，公司进入了发展的快速上升期。

01

线上线下联动，让获客变活客

目前南宁欧派卫浴团队自疫情发生后，便迅速探讨变革策略。

以线上线下的融合转型、通过线上平台邀约客户，在线上进行沟通服务、开启了线上直播促销活动，吸引客户购买，实现社群裂变。

02

开展异业联盟，积极开拓渠道

异业联盟是我们多年来在当地强强联合，开拓渠道的强有力武器。

企业要发展，渠道要开拓，首要的还是人才问题。

会进一步通过扩大团队规模、加强专业培训，让公司在新的营销模式、新的渠道拓展方面积累更多经验，实现突围。

经销商寄语

—— 毛雨 ——

聚焦核心优势

再创佳绩 

王士奇

观点：挺过寒冬，就是春天

代理品牌：唯可卫浴

经营情况：唯可卫浴重庆地区总代理，深耕当地市场十年，口碑深入人心。

王士奇

在重庆，王士奇代理唯可卫浴已十个年头了，拥有3家专卖店，屡屡卫冕市场销冠宝座，这与王士奇一直埋头深耕、苦练内功和服务息息相关。

01

坚持之下寻求破与立

这次疫情，带给我们的不仅仅是危机，同时也是伴随着机遇与挑战，坚持到底，就能赢得最后的胜利，一旦挺过这个艰难时刻，市场可能会迎来爆发式增长。

现在市场的竞争都是非常激烈的，机会都是留给坚持最后的人。

02

机会不会上门，只有人去找机会

在渠道方面：开拓新渠道、探索新营销转型是我们团队最重要的课题，所以我们依托网商平台和居然之家的同城直播，发现了不少潜在的客户。

在客户方面：通过微信交流对接有意向的客户，让客户了解到我们的产品信息与售前售后一条龙的服务。

03

同心协力，行业会迎来销售高峰期

在危机之下，厂方和经销商、卖场一定要报团取暖，互相理解和支持，共度难关。

各方面的支持与努力，我们也减少了不少的冲击，我们相信齐心协力共渡难关，早日战胜疫情。

经销商寄语

—— 王士奇 ——

匠心品质

成就王者品牌

殷莉

观点：更要坚信自己的信念与目标，共同战疫，明天更美好！

代理品牌：米洛斯定制

经营情况：米洛斯定制武汉总代理，经营两家米洛斯定制专卖店

殷莉

2020年初，武汉爆发了新型冠状病毒肺炎疫情，并蔓延波及至全国。武汉，封住了一座城，并采取了战时状态的高级别疫情防控措施。

身处武汉这个疫情一线重灾区的殷莉，更深刻、更猛烈地感受到了社会大危机下的剧变与影响。

01

地处疫情中心，影响更直接

“为了防止疫情扩散，各地都采取了封城，封路，缩减公共交通，在人货场被限制的情况，卖场，商场等都处于歇业的状态。现在除了武汉，其他地方应该都处于逐步复工的状态了。”

02

多方位部署，缜密应对

第一， 市场定位要清晰。

第二， 产品质量要过硬。

第三， 用心做好服务。

03

疫情之下，卫浴行业孕育新机遇

首先，通过这次疫情，大家对家庭健康、舒适生活将更加看重。

其次，智能化的产品，在未来的市场里面肯定是必然的趋势。

最后，定制化的产品在未来的市场会越来越好的

经销商寄语

—— 殷莉 ——

挺过寒冬

更要坚信自己的信念与目标

蔡国强

观点：危机就是风险与机遇并存，而机遇永远属于有准备的人

代理品牌：金牌卫浴

经营情况：从2001年到现在，蔡国强代理金牌卫浴已有19年的时间，负责十三个县市区业务，店面320平方米。

蔡国强

蔡国强多次荣获开发区＊＊＊和所在市场“诚信经营户”称号和金牌卫浴“优秀经销商”奖励。

01

疫情之下“危”转“机”

2020年的开局异常艰难，受新冠肺炎疫情的影响，全国大部分企业都基本进入了一个月的“冰封期”，各行各业受到巨大影响，让多少经销商乱了阵脚。

蔡国强认为，本次疫情，对卫浴行业在产品结构和销售模式上有推动的作用。

02

双管齐下，迎难而上

产品展示上，更加注意产品的取舍和侧重点；

在销售模式上，则让团队、分销商做出应对的改变，实现多渠道、多模式并存的方式来应对这次市场的变化。

经销商寄语

—— 蔡国强 ——

洞察市场

充分准备，运筹帷幄

（ps:以上企业排名不分先后顺序）

今天小编就为大家分享这几位经销商，你们学到他们的武功秘籍了吗？下期我们再分享新一波经销商！>

(文章来源：卫浴头条-公众号，侵删)