从“药房”变“医院”的卫浴企业 到底卖什么关子？

十年前，凡是与家居行业有关的峰会论坛，最喜欢用的一个词就是“过冬”；十年后，相关活动和业内人士最喜欢说的是“新”和“变”。

这是因为冬天已经过去，市场回暖了吗？恐怕不是，这是因为越来越多的人认识到，所谓的“冬天”不是市场小了，而是市场变了，以往的营销思维已不足以撬动当前的市场需求。

从药房到医院，解决终端痛点

在过去，包括现在很多卫浴企业，在营销上都有一种固定思维，即只卖东西，把营销单向挂钩到产品销售上。

这种思维是典型的“药房”思维，很容易陷入产品越卖越少，终端越做越差的死循环中——当别人家的药房已经请医生坐堂，甚至升级成了医院，可以提供免费的诊断和咨询服务，你们家还只管卖药不管看病，谁还来你们家？

同样的道理，在卫浴市场，一家门店只管卖产品，见了顾客只会说自家的产品多漂亮、功能多强大；另一家门店卖的是解决方案，见到顾客不是粗暴地推销产品，而是询问顾客家里的实际情况和需求，然后“对症下药”制定相应的方案。如果你是顾客，你会选哪一家？

基于以上原理，今年的尚高卫浴在营销怪才王永奇入驻并担任总裁后，营销思维发生全面转变，从药房思维转型到医院思维，将企业和终端的职能从卖产品转变为提供解决方案，从根本上解决终端诸多痛点。

以前，客户想要产品具有某项功能或设计，如在马桶边配备一个置物架，以方便取用手机、平板、书刊等物品，但作为“药房”的门店没有这种产品，于是客户只能将就或去别家，这会导致门店出现留不住人、客单值小、美誉度低等一系列痛点。

如今，尚高的终端门店从“药房”升级为“医院”，职能从“卖药”变成了“开方”，客户有需求不用到处找产品，可以直接交给门店，由门店联合厂家，通过产品定制、空间搭配等多种方式，来满足客户需求。如此一来，门店留不住人、客单值小、美誉度低等痛点自然随之解决。

营销不止是销售，更是经营

尚高卫浴改变营销思维模式后，给自身带来的最大变化，一是门店的客户留驻率和成交率得到提升，使销售业绩和市场口碑大为改善；二是企业的经营思路更加清晰，各环节、各部门联系更紧密。

当营销思维还停留在“药房”阶段时，营销在人们的印象中几乎等同于销售，强调营销就是强调销售，在这个阶段，销售、生产、研发存在一定的割裂，这是许多企业对技工贸和贸工技产生争议的缘由。

但营销不止是销售，当营销思维升级到“医院”时，营销变成了一种经营行为，销售、生产、研发被整合在一起，企业提供的每一次解决方案，都是对三者的有机融合，使企业的力量更加集中，而这正是“医院”优于“药房”的原因之一。

尚高卫浴从“药房”思维升级到“医院”思维，不仅竞争力得到提升，使自身更适应当前的市场环境，还为行业带来启发，使行业更快摆脱低迷状态，进而得到持续、稳定的发展。

从“药房”到”医院”，尚高改变的不止是营销模式。

(文章来源：卫浴资讯-公众号，侵删)