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红星美凯龙+:智慧营销平台IMP吸收新能量

2019-07-16 11:26:02 https://www.chinaweiyu.com/ 责任编辑: 刘静旋 浏览数: 手机访问 中华卫浴网

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红星美凯龙利用了五大系统与“智慧二楼筋斗云计划”,把不同的角色、不同的场景和不同的内容进行了连接。

中华卫浴网】最近一两年以来,我一直对家居行业品牌企业强调,一定要重新认识红星美凯龙这样的卖场平台,也许行业的很多中小卖场,区域卖场与十年前,五年前没有太大的变化,但红星美凯龙是有巨大变化的,与他们自己十年前,甚至5年前的红星美凯龙都大不一样,我将其定义为家居零售新物种“红星美凯龙+”。与其他标准化小件产品不同,红星美凯龙这样的全国连锁卖场在行业的零售中,具有极大的分量和话语权,如果红星美凯龙这样的卖场进化,品牌企业视而不见,一定会影响品牌企业的发展。

我在新书《如何与3亿新中产交朋友》中,分析了红星美凯龙的进化对家居产业的影响,希望行业企业重视红星美凯龙的变化,也许早重视,早受益。

家居卖场

什么是我定义的“红星美凯龙+”

 “红星美凯龙+”不是过去的红星美凯龙,换个角度来讲,红星美凯龙+是家居卖场零售的新物种。它用一种异常开放的状态,接受很多外界的赋能。不仅接受各大科技公司、互联网公司赋能,自身多年互利网化探索也形成了新的系统能力。红星美凯龙形成了今天的新能力,在家居零售行业里是绝无仅有的,所以我定义为家居零售新物种。

也许,以前是线上电商驱动卖场的互联网化发展,但今天,巨头与巨头的相互赋能,我们已经可以得出一个基本结论,未来,家居垂直平台企业红星美凯龙,将会在未来家居零售,甚至产业变革中,驱动家居产业的发展。

如果说,以前红星经营的是商户,收的是租金,而今天,红星经营的是用户,服务的是企业与商家,用今天的时髦词语来说,叫赋能,我在3年前,在《未来商业模式》一书中定义平台企业要为行业提供各种基础设施。由红星这样的家居平台企业驱动家居产业变革的时代正在到来。

如何从服务商家到经营用户

红星美凯龙是家居产业著名的平台型企业,其互联网化过程曲折而复杂,摸索长达近10年时间,一直在寻找最优解决方案,直到2018年推出智慧营销平台IMP模式。作为30年历史的传统企业,红星美凯龙的互联网化转型对很多传统企业都有强大的借鉴意义。

红星美凯龙虽是卖场,但过去的商业逻辑与营收模式却是商业地产收租模式,服务的是商家,收的是场租。商家营收的好坏与红星美凯龙并无直接关系,在过去,一批商家经营不善出局撤场,一批新的商家进来填空撑场,只要商家的进出实现平衡,就能稳定的收场租,就不会影响红星美凯龙的营收。所以,这一个阶段红星美凯龙的经营核心是招租,是收场租。但用户在迭代,技术在进步,商业在进化,如果原来的模式能一直平衡下去,当然也无问题,但形势明显在显著发生变化,用户在分化,线上在分流,装修公司截流,精装修房子更是直接把后面的活都干了,商户经营不善的多了,问题自然就出来了。

红星美凯龙原来的经营中心是商户,在社会不透明,商户对于用户而言,具有信息的不对称状态,具有信息优势,商户能够在某种程度上对用户的决策有重大影响,所以,红星美凯龙不需要对用户产生直接的影响,商户也能做好经营,商户经营不错,红星美凯龙的场租自然好收。但今天,信息透明,用户稀缺,用户在更大程度上掌握了决策主导权,商家经营难度大幅增加,商业环境更加复杂,商家需要升级,需要被赋能,那谁能扮演这个角色,唯有平台企业。

就是红星美凯龙如何以经营商户为中心变为以经营用户为中心,以用户的经营反向助推商家的经营,红星美凯龙正好是在这个思路上找到了着力点。

跳出商城模式,阿里故事和红星美凯龙故事的同与不同

 阿里电商最大的价值是一头连着商品,一头连着用户。收的虽是商家的钱,但阿里的核心价值,还在于拥有用户,通过为用户创造价值,从而形成对商家的价值。

用户就是流量,用户多的地方就是流量入口。所以凡是人聚集的平台,都是阿里的菜,阿里收购优酷,入股微博以及各种流量公司,都是这个逻辑。

也就是,流量是互联网大生意的关键,而流量流向哪里,哪里就是雨露春天。流量的获取、分析、数据化、分发等各种使用模式,成了平台的核心竞争力,也成了阿里平台的基础设施。

红星美凯龙,本质上也是线下流量公司,只是线下流量,过去无法数据化,无法分析,更无法分配。

同时,红星美凯龙又与阿里不同。

红星美凯龙的基础是线下商城,天猫的基础是线上商城,决定了两者对用户的使用方式并不相同。天猫可以将所有的用户引导到商城交易,形成自己的线上全网用户。红星美凯龙不能按照天猫模式建立这样的商城系统,也不能用这样的方式形成自己的线上全网用户,就像天猫也做不到像红星美凯龙这样建立全国的线下系统。

那红星美凯龙在线下基础上,如何建立自己线上的全网用户?

站在今天的角度来看,如果站在C端用户立场来思考,建立线上商城的最大目的应该是建立线上全网用户系统,形成用户画像的数据资产,至于卖货,是线上还是线下,对用户而言,已经不太重要。这说明,当时思考的重心,落脚到了货上面,以货为中心,希望人围绕货来形成用户池,结果证明走不通。

当跳出了商城模式的思维定式之后,我们发现,红星美凯龙建立线上全网用户系统,商城不是唯一的选项。但红星美凯龙的商业模式,本质上还是一头连接商家,一头连接用户,只是在早期阶段,红星美凯龙的经营重心,放在了商户上,对用户的经营,较为原始,经营用户的责任,变为品牌商家自身。

红星美凯龙本身自带流量,只要卖场在那里,客户自然汇聚,形成线下用户的入口,正是这个入口,形成了对品牌企业的价值。

天猫模式跟红星美凯龙一样,向商家收钱,但与红星美凯龙不同的是,天猫虽向商家收钱,但重点经营的却是用户,因为掌握用户,反过来比较好经营商家。

这一逻辑,正好是解决问题的关键,只是用什么方式的问题。

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