终端丨经销商名存实亡？把握七大重点寻突破

经销商作为企业的“合作伙伴”，对企业的长远发展具有举足轻重的作用。经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务），获得经营利润，多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制 ，与供货商责权对等。

经销商是企业在市场上的既传统又中坚的渠道力量，企业均十分重视，但各企业往往都存在着一个通病，那就是经销商名存实亡的越来越多。

那么，对经销商来说，怎样提升自己的层次从而跨进大经销商的行列呢？这是一个让很多经销商都反思的一个话题，也是一个值得大家探讨的话题。

打拼多年毫无建树？

资金周转难以继续？

门店业绩难以提高？

这是大多数经销商都存在的问题

——很焦急，却不知道怎么办！

 一般来讲，经销商做强、做大需要具备这七大思维。

1、做一个品牌运营商  

什么是品牌运营商？一个品牌运营商，应该具有两个特点：

一个是拿到厂家的产品品牌后，并不单单把自己看成是一个“二道贩子”，仅仅是加点价卖出去，而是把自己当作厂家在当地市场的销售“操盘手”，把企业销售部门延伸的市场职能真正做好，学会策划市场，而不是对于厂家等靠要，以致于把命运掌握在厂家手里。

二是要打造自己的品牌，包括企业品牌以及个人品牌，让自己能够游刃有余。

2、从“杂家”到“专家”  

很多经销商“贪多求大”，他们误认为代理的产品越多，风险越小。其实，这只是从规模分摊成本的角度来考虑，而从管理的块面来思考，就会发现，品类越多，管理的难度越大，承担的风险相应越高，尤其是代理那些渠道及团队等资源不能互补的产品时。

因此，与其做一个什么都经营的“杂家”，不如资源聚焦，做一个专业化的经销商，聚焦某一行业某一档次某一渠道的产品，做深做透，夯实基础。

3、专注软实力的打造   

软实力是相对于硬实力来说的，比如，客情关系，完善的服务，营销人员的良好素养等等。

软实力必须要靠积淀，靠教化，它需要日积月累，不是一朝一夕就能够做到。可它对经销商做强做大，起着至关重要的作用。只有强化自己的软实力，经销商才能真正具备核心竞争力，才能吸引下游客户而更好地参与市场角逐。

4、从配送商到服务商   

很多经销商，尤其是大型企业的经销商，往往扮演了一个配送商的角色。

因此，经销商需要向服务商转变，通过提供下游客户需要的服务，为产品增值，为自己获取更大的利润空间而打下基础。经销商除了配送服务外，还可以通过提供市场调研、市场策划、终端促销执行、深度分销、协销等，提供产品延伸价值，不断地为自己的行为增值。

5、打造一支职业化的团队   

对于一些经销商老板，总是喜欢或者热衷于事无巨细，大小事都自己亲自操盘，以致感觉身心疲惫，精力不支。

其实，对于经销商来讲，未来的市场竞争，一定是团队的竞争，个人英雄主义时代已经过去了，单靠一个人的力量，无论智慧有多高，都不会做的很大。只有依靠团队的力量，经销商才能做自己该做的事情，才能迈向规范化管理的新历程。

6、实现公司化运营   

经销商要想做强做大，一定要从作坊式的家族化的怪圈里走出来，真正地实施公司化管理。

要根据专业化的分工，适时引进职业经理人，要实现依“法”治企，而不是人情治企，要打造管理平台，要引入流程化、规范化的管理规章制度，要以企业“法律”的准绳来约束和要求所有员工的行为，避免用亲戚和“外来人”两个标准去考核和激励员工。

7、共赢与协作思维   

必须要充分调动上游厂家及下游分销商、终端商的积极性，才能把产品销售好，才能持续挣钱、持久挣钱，而要想实现这一目的，一个核心的思想就是经销商必须坚持共赢与协作。

共赢理念的树立，会让经销商知道如何根据每个渠道环节的作用，合理分配利润，而不是一家独占，协作思想的确立，会让经销商大力支持厂家及下游客户的市场行为，从而抱团行动，最终实现共赢、多赢。

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