卫浴大商经营定制家具 需强化精细化终端管理

【中华卫浴网】近期，东箭集团“完整家居全国标准体验馆”杭州开业，引发了行业内关于卫浴大商进军定制家具行业的话题探讨。定制家具行业诸多知名品牌选择了大商，各个城市均有不少瓷砖卫浴界的知名代理商选择了橱柜/衣柜/定制家具品牌，这些大代理商为当地市场最一流的大商，经营定制家具后，成功者却寥寥无几，论实力，绝对在当地有地位，论经营思路更是不在话下，论团队，数一数二，那么问题究竟在哪里?

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瓷砖卫浴代理定制的问题

笔者与一位瓷砖行业的资深经销商，对瓷砖的营销思路可谓轻车熟路，但一直苦恼于瓷砖行业的高库存，高经营费用，年终盘点赚的钱全部在仓库里，这位经销商做出了极大的心理调整，经朋友介绍进入了全屋定制行业。

　　在'被'冠以'零库存、高利润'的行业特点的定制家具行业里，这位经销商认为自己找到了未来，并且执着的坚信，以自己打拼近20年的瓷砖品牌的营销经验，对付这新兴的定制家居行业市场营销应不在话下。

　　于是乎，该经销商找到当地最好的专业卖场，最核心最佳的位置，近400方的经营面积，按照公司一流的装修标准，制作出当地形象一流的终端，便大张旗鼓开业了。

　　在瓷砖行业的大造势(多开店、快开店)+一流终端形象的品牌成长模式下，该客户短短2年在武汉市已经建立了4家超200方的旗舰体验馆，大张旗鼓进行跑马圈地，品牌知名度一炮打响，销售情况却一直不如人意。

　　4店中没有一个店能产生盈利，员工流失快，品牌气势与终端销售极不对等。面对马上到来的第三年，该大商非常苦恼，按瓷砖的操作模式来讲，早就该盈利了!

　　经过调查分析，我们不难看出瓷砖卫浴行业的经销商对橱柜行业的认知非常有限，印证了那句话：隔行如隔山!

为什么没有销量？

经过深入交流分析，得出结论：瓷砖行业的超级大商不适合经营定制家具项目。原因在于：

　　1、瓷砖产品经销渠道的多元化与渠道的多变化与定制家居产品有本质区别。瓷砖行业大商大部分有广泛的营销渠道，如分销、自营店、工程、家装、超市及网上店;而定制家居产品就目前销售主流渠道是零售，其次是工程，加之小部分的超市卖场，其他渠道几乎不存在。这决定了瓷砖经销商必须要转变其固有思维，充分重视起终端，产品展示，高度体验等，渠道选择则需要量力而行，不可盲目面面俱到；

　　2、定制行业的典型的服务性行业，定制产品销售的是半成品，大部分销售流程在终端完成，行业流传的'要想累，做定制家居理论即源于此。工厂端的生产、客服等等对终端的提供的服务重要性比瓷砖行业要多出很多，产品力决定终端力，产品的款式、特色、生产是终端成功的关键因素，因此业内有另一种理论认为：产品决胜终端。

瓷砖产品是规模化工业化产品，终端只是为了完成临门一脚，成交后终端非常轻松，没有定制产品这么复杂，也没有这么多流程，服务成本低很多。对于瓷砖行业来讲，实力大的商成功几率高，找到好位置，大店面，多开店快开店，再加上强势的导购即可完成销售过程，专业化程度没有定制家居产品要求这么高。

　　3、定制家居行业对人才的专业化要求要比瓷砖高出很多，由于零售占据主要渠道，对零售的重视远远胜过于瓷砖，因此定制品牌培训也比瓷砖行业要求高很多，定制家具导购成为行业的新宠，一才难求。瓷砖行业往往轻视培训，产品讲解及销售技巧知识缺乏，该瓷砖经销商甚至经营十余年来，从未给店员做过规范培训，其终端销售力都来自于品牌大造势及一流展示形象。

　　4、最核心因素在于定制行业回收投资慢，是初期不能快速上量的行业，而瓷砖的经销商往往认为定制行业利润空间大，回收成本快，又是零库存，报以极高期望。对于定制行业经营单量小，销售额小，经过2-3年的经营才开始进入盈利，相对于瓷砖经销商来讲，仿佛大量的能量释放不出来，有点卡壳，大商对于这样长的回收周期显然没有做好充分准备。

       在经营2-3年后，每月仍然只能产生30-40万的月销售额，投入产出不成正比，慢慢就失去了精力去关注这个项目，直至后期的放手不管，品牌命运可想而知。

大商就是合适的经销商？

我们很遗憾的看到，时至今日，我们很多的定制家具厂家仍然以“”实力强，理念新，多开店，快开店“作为招商、考核经销商的关键指标，却忽视了对定制行业本身特点的把控。

       总体来讲，瓷砖卫浴大商经营好定制家具项目难度较大，定制行业的“精细化终端管理、慢上量及长品牌沉淀”这种经营特点令诸多大商难以适应，更多的大商急功近利，无果而终。

       跨界进军定制家具的大企业大都死于此！

什么样的经销商才是适合经营定制家具

那么，我们不禁要问：什么样的经销商才是适合经营定制家具的？

　　从欧派的经销商分析中不难看出，欧派经销商忠诚度极高，并且96%以上无经营他业，从而保证了经销系统的专一，这种专一实质上是专心，专注！是欧派经销系统执行力强的重要基础，是欧派品牌基石快速发展的保障，这直接奠定了今天欧派的遥遥领先。

       而索菲亚、尚品宅配经销合同中则明确要求：不得经营他业！这更是直指行业经营要害，这种要求实质是专注的力量。

　　经营定制行业，一定要选择用心经营的经销商，这恰恰是浮躁中的中国橱柜行业需要冷静的地方。瓷砖大商可以经营橱柜行业，但不是最适合的经销商。

       最适合的经销商永远是那些专心、专业、专注经营的经销商，他们成就了自己也成就了品牌！

（来源：定峰汇公众号）