心海伽蓝全卫定制乌鲁木齐朱星胆：是合作者，更是家人！

来自新疆乌鲁木齐的朱星，是心海伽蓝的第一个经销商，他与心海伽蓝经历了许多“大胆”的第一次：第一次遇到心海伽蓝，就打包了展会上所有样品；第一次卖实木浴室柜，就敢泡在水里展示；第一次开浴室柜专卖店，就敢一掷千金开大店；第一次做全卫定制，就敢积极响应勇敢开拓……

朱星也是一个说要跟心海伽蓝做到退休的“家人”，将近20年的相伴同行，朱星遭受过质疑和排挤，也收获了鲜花和掌声，他的成长是心海伽蓝从籍籍无名到家喻户晓的一个缩影。相识于微末，相伴于经年，这段充满探索而浓情满满的故事，且听他娓娓道来。

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

▲心海伽蓝乌鲁木齐经销商朱星

广交会上不经意的一瞥

他打包心海伽蓝所有样品

“只是因为在人群中多看了你一眼，再也没能忘掉你容颜……”

正如歌词中描述的这般，朱星与心海伽蓝的缘分只源于匆匆一瞥，这辈子却再也放不下心海伽蓝。

那是在2004年，心海伽蓝正式成立的这一年。

彼时，初出茅庐的心海伽蓝勇闯广交会，只在不起眼的角落拿到一个小展位，人来人往却无人问津。

或许是命运的安排，已在展会上打转几天欲寻找新产品却毫无收获，正要结束观展往大门走去的朱星蓦然回首，突然眼前一亮，“第一次见到红棕色的实木浴室柜！”他兴奋地走到了心海伽蓝展位。

朱星对心海伽蓝的第一印象，是新奇。他表示，当年国内的浴室柜大多以玻璃、PVC等材料为主，还没有用实木做卫浴的品牌，心海伽蓝是第一个，“这是一个大胆的尝试，我一看到这些产品全是用实木做的，就立马被吸引住了”。

再仔细端详展位上摆放着的几个款型，朱星的观感就两个字：实用！无论是符合国人传统审美的红棕色外观，还是一应俱全的洗漱、梳妆功能，再加上性价比高，他认为“这些产品肯定有市场”。

真正让朱星下定决心的是老板的格局与胸怀。当时正好是心海伽蓝董事长张爱民亲自接待，张爱民跟他说：“我们要真正给客户提供一个能够拿到家里放心使用的产品，市面上的材料日新月异，只有木质物品是经久耐用的，咱们老百姓用十年二十年都永远不会过时。”

朱星大为触动，当即对张爱民说：“我害怕火车误点赶着时间走，这样吧，你这个展会上的货我全部打包了。”张爱民听闻大吃一惊，一般情况下经销商都会先选两三个款发回去尝试着卖，看完市场反应再做大投入，没想到朱星一下子全要了，而且要的还是展示的样品。

但张爱民也很爽快地说：“那行，我给你发过去，有任何问题随时给我打电话。”朱星听出了其言下之意，就是有任何问题厂家都愿意承担，瞬间觉得“这个老板很有格局，总算是找对品牌了”。

就这样，朱星带着八九款心海伽蓝的实木浴室柜订单，满怀雄心壮志地从广州返回了乌鲁木齐。

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

▲朱星与张爱民（左）合影

实木浴室柜遭质疑 大胆泡水巧破局

理想很丰满，现实很骨感。心心念念的实木浴室柜到了，却没有如朱星想象中的好卖，瞬间被泼了一盆冷水，用他的话来说，“销售一塌糊涂，心还有点凉了。”

在遇见心海伽蓝之前，朱星在乌鲁木齐华凌市场的门店卖的是不知名品牌卫浴产品，心海伽蓝到货之后，全部换成了实木浴室柜，那时在当地市场是唯一一家卖实木浴室柜的门店。

作为第一个吃螃蟹的人，朱星首先面对的是同行的排斥和挤兑，“所有同行都在攻击我，对消费者说他们家的东西你不能买，买了肯定就裂了，咱们北方这么干燥，哪有用木头放在卫生间的，不行不行！”消费者到店里看完之后也质疑：“这是木头的咋用？不敢用啊，放卫生间肯定就裂了啊！”

门店摆放效果不错，客户对产品外观很欣赏，但害怕材质出问题都不敢买，怎么办？此前，张爱民曾对朱星保证：“南北方有气候差，但所有木材在制作过程中都考虑到了温差问题，都在生产时做了吸水性方面的处理，你放心大胆地卖，出现任何问题我来给你承担，做你的后盾。”

同样的话也被朱星转述给客户，但他们依然不敢买回家用，究竟该如何打破僵局？这时，张爱民提出一个大胆的建议：将浴室柜放在水里。在电话中，朱星再三确认，“你真的敢放在水里？”张爱民斩钉截铁地说：“你放。”

朱星清晰地记得，当时是将一个型号为810301、60公分宽的浴室柜搬到了一个盛着水的浴缸里，刚开始他还有些内心打鼓，怕真出问题不敢放太多水，每天战战兢兢地观察浴室柜的变化，一连几天毫无异样，于是每天慢慢加水，直到水淹没了浴室柜高度的一半，依旧没有出现问题，他才真正内心有底了。

正所谓真金不怕火炼，客户一看也放心了。再加上朱星保证，只要在使用过程中开裂，所有损失他来承担。从此，朱星的生意开始开始有起色，而且越来越好。

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

▲你敢将实木浴室柜泡水里吗？

一掷千金换大店 专业赢来好口碑

在朱星努力打开销售通路的同时，心海伽蓝的产品线在日渐扩大。2005年，30多平方米的店面已经满足不了新品的展示需求。

当时，乌鲁木齐的主流建材卖场就一个华凌市场（基本为30㎡左右的平房式铺位），里面售卖的产品包罗万象，大到什么程度呢？卖场里都设有红绿灯。

朱星想扩大店面但一铺难求，而且换到其他位置还是小店，这该如何是好？

这时，隔壁店传来“转让”的消息，对朱星而言无异于雪中送炭，而且两个铺位打通之后可以直接变成大店，朱星决定势必要拿下它！

然而，正所谓同行是冤家，对方打心眼里不愿意转让给朱星。为了拿下这个店，朱星晓之以情动之以理的同时，以高出竞争者一倍的价格，18.5万拿下了这个36㎡的铺位，打破了当时市场的转让费最高记录。

对此，市场同行、左邻右舍依旧不看好，都说“这家伙疯了，花这么多钱拿这么一个店”，但在朱星打通、砸空、重新装修成为全新的心海伽蓝专卖店之后，消费者好评如潮。

在朱星看来，心海伽蓝既然是唯一一家卖实木浴室柜的品牌，那就要把专业性摆出来。只有店面够大，产品摆得够全，才能凸显专业性和品牌实力，消费者才敢放心购买。

这条门店运营思路一直被他坚守着。

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

▲心海伽蓝乌鲁木齐专卖店

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2007年，华凌市场新盖了一栋两层的陶瓷洁具大楼，朱星要从平房搬迁到大楼里，一换就在二层（共150多家品牌）换了个近400㎡的门店，据说是心海伽蓝全国专卖店中最大的一个，连厂家都表示诧异：“没必要用这么大的店，没有那么多产品摆放。”

朱星始终坚持，“就按这个空间布局，我们不一定要把产品摆得特别多，只要让客户进来感到舒服就可以。”

按照他的解释，店大可以无限扩张，店面上样与厂家出新同步，不必为腾出空间绞尽脑汁，传递给客户的观感是“专业卖浴室柜的唯独心海伽蓝，不像其他店哪个品牌好看就摆几款”。

在二层经营两年左右，心海伽蓝的产品线更丰富了，除浴室柜以外，还新增淋浴房、马桶等卫浴品类。品类五花八门、高端与低端产品同处一室，朱星认为长此以往经营必出问题，高品质客户会觉得高端产品的整体匹配度不足。

因此，朱星又花费20多万“抢下”一间一层的60㎡门店，当再次挂上心海伽蓝的门头后，同行又开始嘲讽：“脑子是不是有病？楼上那么大个店卖心海伽蓝，楼下还卖心海伽蓝？”

别人笑我太疯癫，我笑他人看不穿。

装修好一层店面之后，朱星区分一二层产品定位，在一层摆放了十几套心海伽蓝欧式浴室柜（当时盛行但同行还没有该风格产品），宽度都在120公分以上，一字排开，有颜值、有气势、有品位，瞬间吸人眼球。

朱星记得，在当时厂家协助举办的营销活动上，一周时间就拿下了16万多的门店零售额。

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

▲心海伽蓝的产品线日益丰富

全卫定制转型 业绩突破两千万

朱星在华凌市场陶瓷洁具大楼经营10年之久，直至2017年红星美凯龙进驻新疆，乌鲁木齐心海伽蓝门店再次升级。

当时，心海伽蓝的品牌定位越发高端，目标客户逐渐升维，而华凌市场不再受中高端客户青睐，为此，朱星率先入驻红星美凯龙，拿下了一家380㎡左右的门店。

这又是一个全新的开始，新的门店，新的形象，以及新的转型。

当时，心海伽蓝提出全卫定制概念，朱星将定制元素融入新展厅设计的同时，也在努力适应全新的运营模式。

作为心海伽蓝的忠实粉丝，朱星一如既往地支持厂家的战略转型。在他看来，全卫定制有利于卫浴物品分门别类摆放整齐，整体空间布局更具规划性和协调性，真正给消费者带来便利，远离浴室杂乱无章的烦恼。

在转型初期，朱星团队走过一些弯路，由于对全卫定制后台系统操作流程的不熟悉， 导致有些订单在交付时要么“缺胳膊少腿”，要么就是尺寸不对，他认为“跟当初的专业性有关系”。

当时也有部分老客户跟不上品牌的发展步伐而流失，但更多的是老客户向朱星推荐新客户，有十年前的客户说“用了多少年都不坏”，其亲朋好友看到的是最真实的口碑。

鸡蛋不能放在同一个篮子里，在维护自然进店客户（占25%左右）以外，朱星将更多精力放在设计工作室和整装公司的渠道开拓上，这是根据客户群体的消费习惯而发生的改变。

朱星指出，现在买房装修的人群大多为90后，他们工作繁忙没时间去逛市场买材料，选择装修房屋的方式发生了变化：经济条件一般的选择整装公司，从设计到施工选材一站式落地；经济条件较好的选择个人设计工作室，是由设计师推荐主材再购买的半包模式。

团队人员结构稳定，每个渠道都有专人开拓，再加上品牌的口碑效应，在搬进红星美凯龙的第二年，朱星就成功突破了两千万大关。

如今，心海伽蓝已经在乌鲁木齐打出“专业卖浴室柜”的名号，不仅有业主闻名而来，建材市场同行只要买浴室柜也会选择心海伽蓝。与此同时，全卫定制的名气也在上升，基本有60%的订单涉及到全卫定制。

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

▲全卫定制实现一站式配齐

是合作者更是家人 “跟心海伽蓝做到退休”

回顾过去，朱星是心海伽蓝的第一个经销商，一路风雨一路同行，他们之间早已超越了合作关系，“这个情已经烙在心里了，就像家人一般”。

作为心海伽蓝从籍籍无名到家喻户晓的见证者，朱星感慨万分。他说：“心海伽蓝一路走过来很不容易，经历了无数风风雨雨，厂家不断推陈出新，让我们的产品始终走在市场前沿，这背后其实付出了很多。但不管怎么说，心海伽蓝能走到今天，在行业里口碑非常好，就是因为掌舵人非常有格局。”

他指出，最初考察一个品牌，选择的可能是外观和颜值，但跟随心海伽蓝这么多年，归根到底是被其品牌文化所打动，这是其他品牌替代不了的。

展望未来，朱星坚定地表示，“我是要跟心海伽蓝做到退休的！”

在他看来，任何品牌都有好跟不好的一面，但在与心海伽蓝合作的过程中，遇到问题厂家愿意真诚沟通，总是积极去承担和解决，始终站在经销商和用户的角度去处理问题，这个品牌不仅值得信任，而且一定能走得长远。

有福同享，有难同当，这就是朱星与心海伽蓝“家人一般”的情谊。

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

▲心海伽蓝全卫定制专业服务

文章来源于佛山直线传播 文/罗碧兰

(文章来源：心海伽蓝公众号，侵删)