深入市场 揭秘优秀卫浴经销商经营之道

2016年7月19日，“问道牛商——2016年大型终端市场走访活动”正式打响第一枪。在心海伽蓝卫浴、锐箭洁具的鼎力支持下，开启跨越广东、湖南、湖北、河南、河北、黑龙江、内蒙古、辽宁、吉林、山东、江西等多省，行程上万里，深入各大城市的主流建材卖场，感知行业风云变幻;问道牛企牛商，揭秘优秀经销商经营之道，把脉终端市场最新讯息。

家居大鳄渠道下沉，卖场过剩疲态初现

建材卖场之间似乎在进行一场“军备竞赛”，其中红星美凯龙和居然之家两大卖场的表现尤其突出。两者的渠道基本上已下沉到三、四线城市，在一、二线城市，卖场的数量也逐渐增多，竞争日趋白热化。单武汉一个城市，新老市场就有30多个。在哈尔滨等省会城市，红星和居然仍然如雨后春笋般出现，太多选择给经销商带来诸多进退两难的选择压力，卖场过剩现象也让成本剧增。以“扩张为目的”的扩张，到底能持续多久?记者认为，市场容量的扩大才是支撑卖场生存发展的良方。

经销商强者愈强，两极分化

在终端市场，“强者愈强，弱者愈弱”的马太效应显现，经销商群体出现两极分化现象。部分实力强劲的经销商掌握了国内外最优质的品牌，甚至有经销商同时掌握十几个进口及国内高端品牌，他们拥有最强的实力、最好的资源、最优的店面，“万千宠爱在一身”，具有跟厂家、卖场谈判的资本。有时，这些优秀的经销商还结盟，玩转高端资源。与此同时，部分以“走量”为主的经销商也凭“薄利多销”的优势赢得一定的群众基础，倒是“不上不下”的经销商处于尴尬地位。

新常态下，价格战愈演愈烈

如今，新常态下的房地产行业如履薄冰，作为下＊＊业的卫浴行业形势已无须赘述，各大企业在行业低谷期纷纷寻求蜕变，联手的、并购的、转型的……卫浴行业在房地产寒冬之下依旧热闹非凡。不过，“价格战”这招擅用的“杀手锏”在2016年则有愈演愈烈之势，高端建材卖场中看到399元的普通马桶，而某知名品牌2299元的智能马桶也击穿了行业底价。在大部分建材市场，国内品牌基本上阔别了“单价10000元以上”曲高和寡的高冷时代，3000—6000元为智能马桶销量最大的价格区间。

值得关注的是，价格一向坚挺的国际大牌也玩起了让利促销的套路。诱人的价格侵略性地抢占国内品牌的市场份额。在哈尔滨，汉斯格雅的花洒套装以999元的品牌价，“高端品牌+高性价比产品”挤压国内品牌空间。国内高端品牌也毫不示弱，打起了“促销+服务”的组合拳，竞争浪潮一浪高过一浪。

品牌兴衰的唯一标准

卫浴行业风起云涌，终端市场变化莫测，潮起潮落，谁会是真正的英雄?谁又能扭转乾坤?市场是检验品牌兴衰的唯一标准，那些在终端卖场身影活跃、店面形象突出的品牌，无疑形成一道道独特的风景线。

记者走访各大建材市场可见，TOTO、科勒、汉斯格雅等国际品牌占据有利位置，口碑销量双丰收;乐华体系实力强劲，箭牌、法恩莎、安华三大品牌抢得先机，步步领先;恒洁后发制人，如冉冉升起的明星，以综合实力跃升为行业“新贵”;欧路莎主打“智能牌”，差异化形成强势终端;九牧多渠道突围成为“全能王”;浪鲸成功转型，赢得一席之地;东鹏、惠达积极布局，脱颖而出……单品类品牌的表现也相当抢眼，在浴室柜领域，心海伽蓝、富兰克、木立方、柏格尼尼等品牌相当活跃，席玛色彩卫浴风格鲜明，吸引眼球;淋浴房品类中，德立、朗司、福瑞、玫瑰岛等品牌争奇斗艳，竞相绽放;水槽类则以普乐美为代表，在市场上刮起单品旋风，争夺市场资源。

几家欢喜几家愁，也有品牌偃旗息鼓，更有甚者悄然消失在残酷的竞争中，绝迹江湖。多变的格局、浮动的身影、声势浩大的促销，熙熙攘攘的人流，在光影交错中，建材市场时而高唱凯歌时而暗流涌动，所有的卫浴高手们都在蓄势待发。

互联网重压下，智能化、定制化成为趋势

让经销商倍感压力的，还有来自新渠道的影响。受互联网的冲击，卫浴产品的利润空间趋于透明，产品价格“一夜回到了解放前”。“有的消费者直接在网上查询到相同产品的价格，要求我们按照一样的价钱售出，价格空间被空前挤压。”直面消费者的某品牌导购员一脸无奈。

各大厂商为了达成线下销售，纷纷使出浑身解数，各种促销让利活动层出不穷，“异业联盟”、“节日促销”、“感恩回馈”等噱头响彻四野，其中“异业联盟”也从最初的家居联盟延伸至更多领域，促销成为常态，但消费者对活动的“免疫力”越来越强，促销的收效越来越小。

而智能马桶的“高温”恰似卫浴行业的一池春水，搅动行业发展。在走访中发现，国内消费者对智能马桶的认知程度大大增强，而与传统马桶相比，智能马桶的出现提高了客单值，同时智能产品让服务盈利的模式有了更多的可能性。

另一方面，不少经销商提出，定制化或许是线下商家的出路，在浴室柜和淋浴房领域，订制需要更系统的流程和更专业的服务，这是网上销售所不能取代的。另一方面，定制化产品往往具有更高的利润空间，这也是商家所看重的。

牛商之道：如何使出“洪荒之力”

列夫·托尔斯泰说：“幸福的家庭总是相似的，不幸的家庭各有不幸。”对经销商群体而言也是如此——“优秀的经销商总是相似的，不幸的经销商则各有不幸。”优秀的卫浴牛商有哪些共性?记者访问了不下30位卫浴牛商后，对他们的成功之道进行了提炼。

(一)理念与时俱进

市场瞬息万变，不改变无以立足于江湖。优秀经销商因势而动，紧随市场变化而积极做出调整，如保持店面形象的定期更新，采取最新营销模式，整合各方资源，善于整合各方力量的团队，真正到了拼团队，拼体系、拼模式，拼企业的软硬实力的时候。

(二)服务为王

在市场竞争异常激烈的当下，终端已不仅仅的销售产品这般简单，要留住消费者的心，必须在服务上狠下功夫。所有牛商，无一不重视服务以及消费者的体验，甚至如哈尔滨安华牛商徐总所言——“让客户感动到绝望!”

佳木斯的法恩莎牛商宋总，为了给一位老客户做后期维护，但厂家已不再生产该老产品配件，为了兑现客户承诺，他专门托人一家一家地走访开平五金企业，寻找合适的配件。

(三)团队大PK

独木不成林，传统“夫妻店”模式在竞争激烈的当下已蜕变成公司制形式。湖南法恩莎孔总无为而治，旗下有一支值得引以为傲的团队，他相信“重赏之下必有勇夫”，通过得当的用人制度和激励政策让团队活力四射，10余年来业绩连年递增，跻身全国法恩莎三甲;年销售量达5000-6000万元的武汉安华非常重视团队打造，通过“制度管人、以德服人、以情动人”的人性化管理模式培养了一批骨干，连续7-8年蝉联安华品牌全国榜首。以团队取胜的案例在终端不胜枚举。

(四)店面定成败

堪称真正的牛商，总少不了“敢为天下先”的魄力。在店面位置上，牛商总是千方百计地寻找更优秀的店面位置，提升品牌形象，提高客户进店率，实现产品销售。沈阳朗司牛商高总喊出“店面定成败”的论调。只有占据主流位置，才能为主流人群创造最大价值。德立牛商也采取代理高端国际品牌的策略，使德立拿到卖场最佳位置。

另一方面，在“颜值就是生产力”的年代，店面形象是品牌视觉的直观输出，优秀品牌高度重视店面的设计与布局，不惜重金投入打造高颜值店面，店面重新装修的频率一般在3年左右，以保证最时尚、最有品味、最带感。看来，高手过招，总有让人出其不意之处。

在市场竞争中，唯一的不变正是变化本身，而随着消费者理念的改变，营销方式仍然产生新的变化，但市场总有规律可循，所有牛商都不满足于当下的成功，而是为下一步飞跃埋下伏笔。市场竞争仍旧跌宕起伏，但正如武汉安华牛商杨总所言：只有不断折腾，市场才能看到你!