三四线城市成潜在市场 卫浴企业渠道下沉如何突破？

近年来，随着一二线城市市场竞争日趋激烈，越来越多的卫浴企业看中了三四线城市这片新蓝海，纷纷开拓渠道下沉的道路。对于卫浴企业而言，在今年房地产利好政策背景下，卫浴市场渠道下沉将有更大的发展。不过，由于市场区域的差异，卫浴企业在开拓三四线市场的时候还需掌握方法。

1、“培养渠道”

首先，三、四级市场本身的市场容量很有限，不适合多家经销商共存。倘若高估了市场容量，盲目增设多家经销商，也许在增加经销商的最初，市场的走量确实可以有一点增多，但是在上升到了一个较高的数值之后，也许销量的曲线会走平线或者往向下的趋势走，这就违背了增设经销商的初衷了，而且最为可怕的恶意杀价就有可能呈蔓延之势会不可控制，这也与卫浴企业“培养市场”的观点背道而驰。

2、步步为营

在拓展三、四级市场的问题上，卫浴企业需要本着步步为营的策略，按照已有的渠道管理模式进行。这样的优势在于大品牌企业制定了非常全面、宏观的策略，可以保持一、二级市场与三、四级市场渠道策略的连贯性，更显大企业的大战略。不过，对于三、四级市场来说，任何品牌，无论它在一、二级市场的品牌知名度如何，对于这个市场都是一样的陌生。所以说，进入到一个新的市场时，新品牌也好，大品牌也罢，从市场的认知度上来说，它们基本同在一个起跑线上。

3、深入挖掘

面对一、二级城市的激烈竞争以及某些产品市场的日益饱和，深入广阔的三、四级市场确实是一条未来发展的必由之路，然而，比起一、二级市场的激烈竞争，三、四级市场的投入与产出比无疑需要认真考量。国内各区域市场的发展不平衡性非常突出，消费习惯、品牌倾向乃至风土人情千差万别，这些都加剧了企业投入的风险：只是简单拷贝在一、二级市场的成功经验，必然会导致策略的无的放矢;针对各区域市场的特点制定差异化的产品和营销策略又需要投入更多的精力和资源，没有足够的财力交恐怕很难在各区域市场遍地开花、建功立业。

在今年“去库存”的背景下，卫浴企业不妨考虑将销售渠道下沉，进一步拓展市场。而另一方面，三四线城市市场潜力虽好，但诸多问题还尚未解决。如何处理各类问题的出现，从根本上解决发展难题成为卫浴企业渠道下沉扩张市场的关键。只有妥善解决实际的发展问题，才能使卫浴企业在三四线站稳脚跟，真正融入城市经济发展。