传统卫浴经销商今日之困 如何解除危机？

近年来，经销商跑路事件越来越多，其实是随着家居建材行业的竞争加剧上游房地产商、家居电商以及定制家居的多重夹击之下，从而导致了传统的家居经销商们“四面楚歌”。面对不断上升的运营成本，以及不断下滑的销量和利润，传统卫浴经销商究竟该如何突出重围?外围环境 竞争加剧，利润下滑。

到底是哪些原因，造成了传统卫浴经销商今日之困?从宏观层面来看，2015年宏观经济迈入新常态，G D P增速6年来首次破7，市场消费疲软。数据统计显示，家居行业的利润已经从2011年的32 .2%下滑至了2015年的14%。与此同时，位于家居行业上游的房地产业，存在去库存的压力，同时又要抑制房价过快上涨，使得房地产的调控政策变得飘忽不定，对于下游的卫浴行业而言，意味着供给侧存在着很多的不确定性。而作为唯一尚未被全盘互联网化的行业，4万亿潜在市场的诱惑，吸引了上游的房地产企业、科技企业等不速之客的跨界抢食，也令传统家居经销商们措手不及。

传统卫浴经销商今日之困 如何解除危机？（图片来自网络）

“去中间化”趋势凸显

对于传统家居经销商而言，还有一个值得警惕的现象是“去中间化”。在互联网浪潮的席卷之下，各行各业最终都将不可避免地开启“去中间化”。因为，互联网转型的关键词就是去中间化，缩短中间环节，通过增值服务来获得赢利。

从家居行业2015年的整体走向来看，“去中间化”的趋势已经开始凸显：以宜家为代表的F2C模式，无惧逆势，快速扩张;靓家居代表的020整体家居品平台，采用的同样是一站式F2C模式，还先后携手地产集团推出个性化定制精装房。对于一个精装房市场占比50%的城市而言，如果这种个性化定制精装房变得普及，那么对于相对下游的经销商而言，无疑将会雪上加霜。

定制家居与家居电商双重夹击

改变传统家居经销商境遇的，除了竞争加剧、利润下滑，以及“去中间化”和跨界抢食，还有两个被忽视的竞争对手：定制和家居电商。在传统家居经销商举步维艰之时，2015年定制家居却包保持40%的左右的高增长!对于相对固定的家居消费市场而言，由于传统家居经销商，多以代理成品家具品牌为主，因此定制的崛起，意味着将进一步压缩他们的生存空间。

虽然不少传家居经销商曾经对家居电商嗤之以鼻，因为家居电商没有线下体验，也很难提供线下安装和售后，但是2015年的双11，家居电商创造的天文数字却让不少经销商有些傻眼。林氏木业，双11期间创早了5.1亿销售记录;索菲亚，创早了2 .74亿的新高。要知道，广州一个中型家居卖场一年的销售额，一年的销售额一般都不会超过1个亿。对于传统家具经销商而言，家居电商的崛起带来的除了冲击，还有到底要不要拥抱互联网的焦虑。

内在因素 同质化竞争

传统的家居经销商，盈利模式类似：一般都是从厂家方找到产品，然后加价2-3倍出售。早期当家居市场蓬勃发展之时，不少家居经销商都赚得盆满钵满。然而，时过境迁，面对成本迅速上涨、利润逐渐降低、市场急剧萎缩的三重压力，传统家居经销商坐收渔利的时代已经一去不复返。

首先，严重的同质化经营，使得不少家居经销商在面对竞争对手时，大多采取低价策略，最终杀敌一千，自损八百，将整个家居市场带入了“不促不销”的恶性循环，无形中把经销商的利润空间给摊薄了。天天卖特价，有利润的卖不动，价格越卖越低，货量是起来了，但是利润越来越少。

内在因素 运营成本上升

其次，随着商铺租金的水涨船高以及人工工资的快速上涨，经销商的运营成本越来越高，对于家居卖场而言，眼见场内经销商深陷困境，常常是爱莫能助，因为家居卖场本身大多是二房东，物业租金年年涨，不让场内经销商加租已经不易，谈何降租?

内在因素 消费习惯发生变化

再次，从厂家的角度来说，虽然家居经销商目前依然是多数品牌最为倚重的终端渠道，然而消费人群和消费习惯的变化，却在倒逼家居厂商快速实施渠道扁平化。为了协调厂商与经销商之间的利益冲突，不少家居厂商采用多产品线策略，以拓展O2O、F2C等新兴渠道，这种表面上的“错峰出行”，其实并不能完全避免经销商的利益受到冲击。

内在因素 营销观念落后

此外，虽然经销商单纯依赖独占性资源坐享其成，只做简单配送、粗糙服务的时代即将过去。但是不少家居经销商，尤其是小经销商，依然既没有团队建设的意识，也没有互联网时代的营销思维，除了指望卖场的促销活动来带动人气和销量，面对困境不知道如何去契合上下游的需求，找到自己的核心价值，只能随波逐流。

专家支招 传统家居经销商路在何方?

面对重重困境，经销商到底该何去何从?日前，将近100位经销商与家居行业的诸多营销精英齐聚“突出重围，广州家居经销商‘蝶变’群英会”论坛现场，共同探讨传统家居经销商的出路问题。“＊＊＊＊”作为此次论坛的一个热点词汇，不仅得到了经销商们的高度关注，而且在经过两个多小时的观点激荡之后，为传统经销商的转型提供了以下三大可行方向。

专家支招 电商+店商，换一种方式拥抱互联网

“中国互联网络信息中心(CNNIC)报告显示，截至2015年6月，互联网普及率为48.8%，我国网民总数已达6.68亿人。上网设备：报告数据显示，截至2015年6月，中国手机网民规模达5.94亿，手机上网人群的占比已经高达88 .9%。”好家网总经理范学友指出，由于消费人群和消费行为的转变，传统家居经销商必须主动拥抱互联网才能赢来转机。

究竟该如何拥抱互联网呢?电商+店商的区域020，被视为极具潜力的一种转型方向。由于传统的家居行业具有以下几个方面的特征：首先它是耐用品，无发烧友;其次，它是冷门行业，低关注度;再次，它是大件消费，讲究配套性，同时，又是非标准化产品，重体验。因此，它离不开实体店面的成列展示以及配套服务。借助电商+店商的区域性020模式，相当于打造了一个线上+线下的立体营销平台，既有线下体验，同时又有线上引流窗口。生意可以24小时不打烊，经营时间不受限;众多经销商一起共享同一个平台，省却了自建平台的成本和单个经销商难以承受的线上营销成本，从而实现了价值最大化　的365天全网营销，借助云营销、大数据和精准导流，可以最大限度节省成本，同时通过平台引流和同一平台经销商之间的相互引流，实现利益最大化。

卫浴属于家居行业中的一个大类，也在高速发展的过程中遇到此类的问题。因此传统卫浴经销商应该跳出固定的经营模式结合当下热门方式，换一种方式拥抱互联网或许能够在大浪潮中占据一席之地。