“互联网＋”时代 卫浴店面营销重构势在必行

在这个互联网与传统产业相互融合的时代，碎片化渠道、碎片化时间改变了人们赖以习惯的消费模式，传统卫浴经销商茫然而无所适从，甚至谈网色变。其实，卫浴属于大宗商品，在产品体验欠缺、物流成本过高的情况下，多数消费者不会轻易下单。但卫浴企业需意识到这一消费环境的变化，调整自己的营销思维，重构终端营销认知。

“互联网＋”时代 卫浴店面营销重构势在必行（图片来自网络）

店面大小放一边 生存问题是重点

厂家当然希望经销商开大店，这样既可以提升公司的品牌形象，又可以抢占经销商资源将经销商深度套牢，厂商博弈的关键还是利益之争，能否开大店对于经销商来说，他考虑的前提是能否赚钱。移动互联网让厂商关系开始更加亲密，为了应对线上渠道对传统终端的冲击，很多厂家开始不再向经销商发号施令，而是协商着怎样共同做大市场。大店的建设开始让位于效率店，不管是厂家还是经销商都开始关注起零售店的生存问题，让每平方米能多卖点货，是厂商共同的心声。

如果说专卖店是一部车的话，卫浴经销商可用五个轮子在驱动这部车。店面零售、小区推广、工程项目、分销队伍和家装渠道，五轮驱动的车自然要比竞争对手快很多。在移动互联网时代，客户的购买行为更加多元化，如何积极拓展各种销售渠道，用最快的方式找到目标客户，既是时代的要求也是经销商谋求发展的必由之路。

店面位置放一边 客户资源是重点

卫浴门店位置重要吗?有人说想做好生意，位置是第一位的影响因素，关于这一点任何人都没有办法否认。然而，现在的家居建材市场动辄几十、上百万的店面转让费着实让人有些吃不消，在家居建材市场找不到好位置怎么办，是不是卫浴门店一定要开在家居建材市场呢?

移动互联网时代，店面位置不再是核心因素，甚至有没有店都不再重要，有没有客户资源才是最核心的。所以开一家专卖店容易，开一家会赚钱的专卖店就难了，难就难在经销商得知道怎么做客户信息的收集工作，并且能够成功地跟客户建立关系，从而最终促成交易。所以小区的重要性可想而知，因为卫浴产品的主要消费者就是新装修楼盘业主，谁能在第一时间找到他们谁就掌握了主动权，掌握了客户资源也就掌握了最终的话语权，不管是渠道还是终端。

促销活动放一边 客户服务是重点

现在的卫浴专卖店真可以说得上是硝烟弥漫，一片呐喊厮杀声。面对着你死我亡的低价促销活动，四川南充的经销商老张摇了摇头，这么玩下去自己能赚几个钱，非得把自己给玩死不可，能不能玩店高端赚钱的生意?老张从今年上半年开始，作出了一个重要的决定，取消了跟很多家装公司的合作，自己开始大力培养店内设计师。只要你在我们家买产品，全套的装修图纸店里免费设计。

于是，当所有的经销商都在瞄准后端客户服务的时候，老张的客户服务开始向前端延伸了。卖产品大家都是一样的，客户很快就能判断孰优孰劣，卖服务就不一样了。所以，让店里的每名导购都开始走设计师的路子，用专业能力在顾客心目中树立专业形象，比做促销活动重要的多。

产品多少放一边 客户体验是重点

讲到坪效的概念，很多人都会认为让店面产品陈列最大化是最有效的方法，这是个错误的观点。由于卫浴产品的特殊性，很多顾客是到店里来做产品体验的。

体验店是卫浴等家居建材行业零售门店的必然走向，专卖店即将慢慢地退出历史的舞台。真正的客户体验应该是弱化品类品牌，按照不同的家装风格来提供整体家居体验。宜家家居很成功，他们走的就是体验路线，弱化了制造商的品牌，真正的体验不是品牌体验，而是一种生活方式。这两年，家居建材联盟正在进行的如火如荼，但是联盟的价值没有得到最大化发挥，大家只是一起通过“卖卡”的方式来整合客户资源。大胆预测一下，未来的联盟应该不再是简单的活动联盟，大家共同开一个体验店不是幻想，这种店大概可以叫做生活馆或者集合店，但是无论如何也不再被称为专卖店了。

面对移动互联网的冲击，很多人认为传统卫浴专卖店只能被动挨打，其实，只要经销商愿意研究客户的购买心理和购买行为，就能在专卖店的经营管理服务创新上作出很多文章，如此，传统零售终端也大有可为。