线下实体店生意难做 卫浴经销商利用O2O破局

经济新常态下，房地产不景气，家居建材市场日渐疲软。而电商的出现，极大丰富了顾客选择的余地，对线下实体店生意产生了极大的冲击，也导致卫浴经销商生意越来越难做。当前，产品价格没优势、目标客户没找对、同质化竞争没解决是压在卫浴经销商心头的三座大山，但卫浴经销商若能将O2O运用得当，这几个难题是可以化解的。

线下实体店生意难做 卫浴经销商利用O2O破局（图片来自网络）

一、改造传统营销体系 减少中间流通环节

传统卫浴营销体系是这样的：卫浴厂家→总代理商(省或省会城市)→N级经销商(地市、县市、乡镇)→终端零售商→终端客户。现在大部分的卫浴厂家基本上都采用这种传统营销体系架构，价格层层叠加、水涨船高，代理商和经销商为了比拼价格，就要不断的打折促销，利润越做越薄。随着互联网的发展，很多卫浴厂家都在天猫开设直营店做零售，卫浴价格越来越透明，线下实体店再怎么打折促销也比不过厂家网上直销价格，这直接导致了线下实体店的生意越来越难做。

那么如何改造传统营销体系才能让线下跟线上共赢呢?某卫浴品牌联手建材资讯宝提出了新型的O2O营销体系，即通过渠道扁平化，减少中间流通环节，提高终端市场的竞争优势。新型O2O营销体系是这样的：卫浴厂家→O2O加盟商(地市、县市)→终端分销商→终端客户。O2O营销体系线上线下批发价格是统一的，线上批发价格定为终端分销商进货的价格，即为O2O加盟商的线下批发价格，这里面已经包含了O2O加盟商的利润。无论客户是从网上进货还是从线下进货，B2B批发价格都是一样的(运费另算)。

二、研究中低端市场 找准目标客户

现在很多卫浴经销商普遍感觉卫浴生意很不好做，外因是现在楼市不景气，内因则是没有找准目标客户。楼市不景气，新装修房子的人必然减少很多，所以对于装修市场影响很大，但中国毕竟有14亿人口天天在用水，二次装修、更换老旧产品这样的生活服务市场空间很大，还有乡镇农村市场也是一块很大的蛋糕。如何挖掘这部分市场是卫浴经销商逆境求生的关键。

渠道扁平化是卫浴行业未来的趋势，卫浴经销商只有主动转型为O2O加盟商，选择一二线卫浴品牌不大关注的中低端市场作为突破口，才能在卫浴行业的洗牌过程中生存下来。首先，重点关注那些较老的小区、安置房、廉租房或出租房为主的小区。这些小区的房东或租客换水龙头、花洒一般都是找附近的小区五金店，主要看重产品价格和安装费用，不太注重品牌。其次，瞄准乡镇农村五金卫浴店，这部分消费群体对中低端产品需求比较大，尤其注重性价比。再次，很多水电安装师傅是不开店的，直接跟小区的物业合作，提供整个小区的安装维修服务。这些水电安装师傅比较适合发展为分销商，需要当地有O2O加盟商将这些资源整合起来。

三、摒弃价格战思维 靠品牌营销形成差异化

目前卫浴行业同质化竞争严重，大部分经销商都靠打价格战的思路来抢占市场。光靠打价格战是没有出路的，要化解同质化竞争，最主要的还是靠品牌营销。从消费者角度来看，消费者购买卫浴产品主要是基于产品的价格和品牌(服务、质量、口碑等)做决策的。卫浴加盟商要把生意做强做大，最主要的是靠厂家提供品牌营销方面的支持。

卫浴经销商可通过网络做品牌推广。卫浴消费重要环节之一就是前置性信息导购，对很多人来说，一辈子装修可能就一两次，单次的消费金额都比较大，所以在购买卫浴产品之前，都会通过网上先了解即将购买的卫浴品牌怎么样。互联网+时代，线上和线下之间需要有更多的配合，才能把生意做大。

规矩是死的，人是活的，只要多动动脑筋，天下没有不好做的生意。卫浴经销商共勉。