发掘终端活力 卫浴实体店应对电商冲击的必修课

电商崛起必然对实体店造成冲击，对于依赖线下体验的传统卫浴行业来说，电商虽未颠覆其传统商业模式，却依然令其销售额大受影响。在冷清的大环境下，如何在电商干扰和不断冲击下挖掘终端活力，已成为每个卫浴实体店必修的课程。

发掘终端活力 卫浴实体店应对电商冲击的必修课（图片来自网络）

卫浴消费者需要真实的体验与互动

电商是互联网的必然产物，但不是说电商就是对实体终端店面必然的取代。我们更需要从另外一个角度来看待电商对实体店面的影响。电商对实体店面有冲击，但是实体店面必须拥抱电商，这就是线上线下的结合，即O2O模式，让实体终端店面产生基于购物体验的消费活力。终端活力是消费者对终端的第一视觉感观。卫浴企业需要从多维度考虑如何让消费者第一时间捕捉到繁荣感与互动感。无论电子商务多么繁荣，无论双十一如何有影响力，消费者还是需要寻求产品的真实体验与互动。

可以看到，苹果专卖店基本没有受到电商的影响，店面的人流所具有的繁荣感与体验感彰显终端活力;宜家作为家居连锁终端，所营造的氛围与消费者的参与感也是终端活力的完美表现;以专业体育运动为主题的连锁终端迪卡侬因为定位大众，性价比高，同时产品组合专业，在各个终端店面表现出独有的终端活力感;shoppingmall的繁荣与城市综合体在繁华地段的兴起也能看到电商趋势下的终端依然可以保持其活力，这些都足以说明面对电商的冲击，卫浴企业在选择拥抱电商的同时，更需要找寻和发掘终端独有的活力。

打造电商无法取代的终端优势

从终端店面来看，卫浴企业需要引入更多的人性化元素来营造终端暖意。比如星巴克咖啡服务的适度感结合现场的温暖感营造的终端活力，能让消费者不自觉的想走进去。这种感觉是电子商务的便利性和廉价属性所不能取代的，所以说，无论电商如何冲击，卫浴企业终端的独特优势是无法取代的。

终端活力还有一个非常显性的表现方式就是人气。终端店面很多时候为了营造人气旺的氛围，会策划一个主题，设置一些环节让消费者参与，在某一个时间点集中释放优惠和折扣，同时必须到达现场才能享受到非常大的优惠，这也是营造终端氛围最为通用的方式;这样的方式可以吸引更多的消费者产生兴趣参与进来消费，这样良性循环，达到提升终端活力的效果。

同时，从终端人的因素看，卫浴实体店更需要的是生动。这是电商的辐射范围无论有多广都达不到的状态。终端要有活力，一定需要做到生动。服务做到生动，陈列做到生动，销售语言需要做到生动。很多卫浴实体店的销售人员只能机械地传递产品信息，无法激发消费者的购买欲望，这是终端销售的大忌。终端活力一定首先从心态上进行调整，定位是产品的活说明书，是演员。当有顾客来的时候，如何演好每一个环节才能让顾客有兴趣继续深入了解下去。同样的产品，不一样的语言与技巧，就能迸发出不一样的效果。同样的智能坐便器，不一样的介绍方式，销售效果也会截然不同。

终端活力是消费者极致体验的另一种表述方式，不仅仅针对产品销售也可以针对服务输出，产品不是唯一的因素却是最重要的因素，在现代互联网思维不断冲击商业思维，电商不断冲击实体店的博弈中，终端活力是尊重消费者情感体验的一种商业价值回归，提高终端活力是卫浴实体店应对电商冲击的有力武器。