利弊共存 卫浴行业8大销售渠道大解析

销售渠道是连接企业与市场的桥梁，可以说，有效的销售渠道是产品有力的“双脚”，它能帮助产品走到消费者身边，并且这“双脚”对每个企业来讲，都举“足”轻重。聪明的卫浴企业往往懂得，抢占越多的与消费者接触的机会，则更可能占有越大的市场份额。那么，关于卫浴行业8大销售渠道大家又了解多少呢?小编在这里略做解析。

利弊共存 卫浴行业8大销售渠道大解析（图片来自网络）

1、综合建材卖场

优点：(1)综合性卖场，卫浴类产品地理位置优越，例如国际性品牌科勒、美标、乐家大多居于一楼等显眼位置;综合性卖场拥有先进的管理理念，物流、销售设备和技术;

(2)拥有可靠的标识系统和单品管理和跟踪系统，卫浴类产品类型完善，综合性家居卖场，可借助其他品牌辐射作用，带动卫浴产品销售;

(3)超市经营优质、环保、节能、安全建材产品。

弊端：(1)天天低价，天天不低价

陶瓷卫浴建材超市的大部分供应商是代理商，决定了价格话语权在代理商手中，代理商的经营手段千差万别，决定了商品的价格的混乱。

(2)统一促销，促销不统一

建材超市吸引顾客的常用的策略就是促销，由于商品供应的渠道不同，毛利率不同，很难作到区域商品的统一促销模式。

(3)统一服务 服务不统一

由于缺乏专业的售后服务人员，很多商品的售后服务要依靠当地的代理商，难以执行规范的服务行为，甚至发生在顾客家中贬低超市的现象。

(4)统一营销，统一难执行

由于建材超市的商品和店中店、路边店的商品品牌的同一性，建材超市不还价，其他业态可以讲价，同一品牌两种卫浴产品价格，消费者很难感到价格优势。

2、传统店面，建材街

优点：(1)成交收入。卫浴店面的好处就是在以开店，只要你选择的店铺地址不错，那么马上就会有人入店，讲究口碑营销。

(2)双方交流。在开卫浴店面的时候，和顾客交流就是面对面，什么问题都可以当场马上处理，客户可以看见店铺的状态。展厅的浴室柜、浴缸等产品等一目了然。

(3)卫浴质量和后期维修服务有保重。

弊端：未来不仅仅是卫浴，甚至整个建材行业渠道变化发展趋势;会朝着销售终端大型化体验化、连锁化。现状：终端“硬件”竞争如位置、面积、装修等的竞争已经非常激烈，达到了白热化。但流通品牌的经营意识仍然非常薄弱，连锁化程度低，“软件‘如人员素质、导购服务水平、店家的经营管理水平、品牌传播与市场推广的水平等方面参差不齐。

3、工程直销

优点：国际性卫浴品牌常常采取策略，作为新进入的品牌，品牌既缺乏市场知名度也缺少客户资源，那么该如何打开中高档酒店工程市场呢?

中国国内中高档酒店工程采购一般会采取工程招投标的方式，即由厂家竞标，采购方定标，有时较大的工程采购项目还需要酒店上级部门的批准。在中高档酒店工程的竞标中，一般起决定作用的人有酒店主管采购的老总、酒店或装修公司采购部门主管、装修设计师等。在工程竞标过程中，除工程报价外，产品功能、售后服务、行业品牌也是影响工程最后中标的重要因素。

弊端：(1)大多数工程建材企业有过多的短期行为。首先，为了在短期内扩大销量，不惜付出巨大代价，动用庞大的社会关系，甚至采取一些不正当竞争的手段为自己的产品寻找东家，对竞争对手往往采取抵毁政策，而对自己的产品随意夸张扩大，刻意隐瞒其缺点。

(2)大多数工程建材企业热衷于高额的利润，从现代企业经营理念来看，这是一种不成熟的表现，高额的利润必将引来众多竞争对手的加入，导致恶性竞争。

4、装修公司直销

优点：业主在装修房子时候，第一接触的装修公司，一般选择的卫浴产品与整体房间的装修风格匹配度高。选择装修公司一般信赖设计师推出的套餐产品一应俱全，各种样板间、各式材料应有尽有。对比起其他的建材超市和建材街模式，第一手接触到需求源，则在销售上更具优势。

弊端：对于在装修公司做样板，因为好的产品价格高，套餐做不起，所以上样的基本都是便宜产品，体现不出卫浴品牌价值。而且，结款方式也比较麻烦，月结年结现象已成常态，风险比较大。

5、专业卫浴建材超市

优点：专业化卫浴建材超市最突出的优势，在于它可以通过集中采购和统一管理，确保经销产品的良好质量和低廉价格以及一站式服务、统一配送等特殊的服务。在欧美国家，建材市场几乎全部是超市类型。这是因为，经过多年的竞争淘汰后，集中采购和集中管理的超市，被认为是最符合市场需要的。

弊端：(1)卖场大，没有大营销

自营商品增加后，给建材超市的营销增加了底气，可没有几个超市拿出震撼人心的营销策略或大手笔，让老百姓津津乐道。

(2)展示形象差，留客能力弱

在中国建材超市照搬国外模式搞diy，而在国内的消费者喜欢精装修，强调对家的感觉。建材超市缺乏生活化，商品展示无魅力难以激发顾客的购买热情。很多贵重商品让顾客站着在短时间做出选择与中国传统待客之道背离。

(3)核心竞争力打造力度不够

在中高挡家庭装修中，家装公司占据主要市场，由于他们和代理商的默契可以获得较高的利润空间，所以家装公司想近办法抵制建材超市。而超市最大的优势是透明价格，让老百姓消费的明白，反观国内的建材超市还没有一家家装中心成为当地装修的领跑者，仍在模仿家装公司的模式，在装修费用上没有真正优惠消费者。

6、工业消费

优点：全球尚有33%公厕空白市场

联合国千年发展目标2012报告指出：发展中地区将近一半人口(25亿)仍无法获得改善的卫生设施。到2015年，全球(基础卫生设施)也将只能有67%的覆盖率，远低于实现千年发展目标所需的75%的覆盖率。

此外，中央发出绿色化目标，在“新型工业化、城镇化、信息化、农业现代化”之外，又加入了“绿色化”，将其定义为“政治任务”。世界绿色设计组织技术标准委员会＊＊、原中国环境科学院副院长兼总工程师夏青表示，“中国提出绿色化，实际上符合世界上最主要的潮流，就是‘人的幸福最大化，发展环境影响最小化’。在绿色化潮流当中，需要安全厕所!”

7、社区渠道

优点：(1)锁定目标消费群体。小区内居民相对集中且固定，一旦该区域市场内的消费群体认可了品牌，就很容易形成品牌忠诚度。

(2)很容易和消费者达成交易，降低交易成本。这也是在专卖店和建材市场中不容易实现的。

(3)提高影响力。小区面积相对狭小，彼此间很容易传播信息。

(4)有利于与消费者的深度沟通和交流。在小区内能够实现与消费者面对面地接触，可以更好地了解消费者的需求和动机，也能解答消费者的疑问

弊端：面临的主要问题和挑战

(1) 获得新建小区信息的早晚很大程度上决定了获得＊＊＊＊＊＊的早晚，影响小区推广的质量。

(2)获取新建小区信息的困难，影响与小区相关合作人员合作事宜的谈判，当有相同行业的人员已经与小区相关人员建立合作关系之后，那么他们很难再接受与其他人员合作。

(3)获得信息渠道少

(4)物业公司的配合程度

8、互联网销售

优点：卫浴电商在建材类的表现优越，渠道扁平化是未来的趋势，随着电子商务的发展，价格将会逐步透明化，层层代理、经销的模式势必将会受到很大的冲击。卫浴代理商应该主动去适应这种趋势。

代理商应该主动尝试用网络去扩展业务，可以学习“美乐乐”模式，线下体验店跟线上网店结合进行O2O同城直销。

线上推广目标主要针对同城置业装修论坛、58同城网、同城装修QQ群、微信、微博等，这些都是低成本的推广渠道，可以通过线上揽来一部分流量。

弊端：(1)卫浴产品所销售的当地要有专人来做售前售后的测量安装服务。

(2)消费者没有经过实物看样体验，一般不大可能购买你的商品。

(3)异地运输成本太高了。万一消费者不满意要退货，来回的运费谁都不愿承担。对双方来说，风险都太大。