专业和用心，让品牌走入用户内心

2011年，临汾牛牛建材营销中心开始代理冠珠陶瓷，在短短的5年时间内，品牌逐渐跃升为当地建材市场影响力前三的位置，专卖店从原有的500多扩展到当前3000多平方米，实现6倍速度增长;在2014年初，更是把冠珠卫浴纳入旗下，在不到2年的时间内销量实现翻倍增长。然而对于一个优秀的品牌而言，发展并不仅仅在于一个个让人惊艳的数据，其核心的推动力量更是背后每一个细化的操作环节，懂得分析，充分利用信息共享的优势，进而成为发展的动力。今天小编就与临汾冠珠卫浴职业经理人贾瑞一起揭秘其背后的秘籍。

学习和交流，打造专业的卫浴精英团队

小编：冠珠卫浴临汾店2014年才开始经营，在不到2年的时间就实现销量破百万的趋势， 请问是怎么做到的?

贾经理：首先，在店面形象上，临汾冠珠卫浴是依照精品店来进行打造的，在230平方米的面积上对所有卫浴产品进行了以舒适购物体验为核心的展示，让人能产生强烈的购物的兴趣;其次，在团队的组建中以责任细化，工作到人的原则，店面成员一共六名，从店长、导购、安装工、售后，专业人做专业事。在临汾冠珠卫浴还没有开店前，就已经派人到总部进行学习，要让团队专业起来，就必须先让他们有强烈的学习意识，通过学习让自己变得专业，这是团队迅速成长的根源。

小编： 面对学习意识如此强的团队，在平时是怎么样进行团队建设?

贾经理：在日常当中，我们最重要的交流机制是每天早上都会进行一个早会分享，每个成员都会对前一天的客户进行细节讲述并分析：客户来自哪个小区，怎么进行跟进的经验分享，经验总结等。如果在前一天有订单，也会对于整个订单的过程进行分享达到相互交流和学习的目的。另外，每个月也会团队碰头会，对上个月的问题进行探讨总结。

减少中间环节，把最大的实惠回馈给用户

小编：临汾冠珠卫浴主要是用什么渠道来销售?分别用什么方式去开展?

贾经理：零售是我们的主要销售渠道。其他渠道拓展是主要由牛牛建材旗下的专门业务员进行跑市场，开发并跟进客户来进行的。他们收集到资源及需要进行家装的潜在客户引流到我们这里一站式的家装联盟。如果客户购买了我们的冠珠卫浴，就可以享受到一站式家装内所有其他品类的相关折扣，既便利又优惠。因为我们这边是直接进行代理，相比于其他的一站式需要到代理商处进行采购而言，我们这里少了中间环节，能够将更大的实惠回馈到消费者。

用心了解用户所需，让品牌走入用户内心

小编：作为以零售为主要销售渠道的店面，冠珠卫浴在客户成交上有什么经验分享?

贾经理：首先我们有当地90%楼盘的户型图，我们会对到店客户所在户型进行提前了解，掌握其所在户型的特点。前期沟通了解详细能够让你更了解客户所需，当然更重要的一点是一定要认真对待每一位客户，感受到你认真的客户一定也会给予回应的。例如是否已经装修完毕，有没有留插座让智能卫浴产品通电使用的问题等，避免了购买后不能使用的问题出现，更有针对性地对客户进行量身订造的规划。客户只要在我们牛牛建材一站式进行统一装修购买的话，都可以为客户进行一个全面的家装方案拟定，在这个基础上，冠珠卫浴更能够根据客户家装风格进行推荐卫浴产品，像浴室柜这类产品对于装修风格所需的契合度还是蛮高的。在服务客户的过程中，最重要的是站在客户的角度为他们讲解产品的各种细节，一定要全面。因为客户会在同品类当中进行对比，只有导购专业才能够让客户了解到我们产品的核心优势，不让客户先入为主认为其实所有同品类的产品都是差不多的。对于没有成交的客户，进行定时跟踪，每天早上在早会之后，十点到十一点就是导购打电话联系客户的时间。对老客户进行回访，询问各类的使用情况，因为老客户也会给我们带来新客户。同时对一些潜在客户进行电话销售，尽可能留住客户达到每一份的成交。

另外，牛牛建材每个月都会有联盟活动，将冠珠卫浴以及瓷砖、壁纸等品牌形成联盟互动，集聚品牌效应，让客户能更快更好得接受冠珠卫浴。