卫浴电商之路如何走 去“中间化”或难成功

在互联网迅猛发展的今天，卫浴企业都已意识到向电商靠拢是势在必行，只是卫浴不同于快消品，如何才能在电商模式中找到正确的位置却也值得深思。当下，传统渠道运营成本持续攀升，不少卫浴企业抱着“去中间化”的心态进驻电商，但这种想法却是很难成功的。

卫浴电商之路如何走 去“中间化”或难成功（图片来自网络）

电商发展的痛处

一谈到电商，很多卫浴企业都会想到要怎样建好自己的网站，推广自己的App，开好网店，将厂家的产品直接卖到消费者手中，砍掉中间的层层环节，直接让利给消费者。出发的愿景是好的，可是在真正实施的过程中，却发现会存在各种各样棘手的问题，比如，如何将产品直接送到消费者手中，怎么完善售后服务，怎么解决搬运过程中的纠纷等等，还有最重要的一点是，怎么样做到不冲击传统的线下销售模式等。

地域性、价格差、成本差，一直是困扰家居建材行业发展电商的三块绊脚石，即便从厂家统一了出厂价，标明全国统一价，但也很难做到价格的全国统一，甚至有些品牌在同一地方因为不同的经销商经营都会存在价格差，特别是对于传统型的卫浴企业来说，价格的问题很难从根本上解决，所以在很多企业尝试做电商后，都仅仅将电商这个口变为品牌宣传的窗口。

为克服行业的三块绊脚石，其实也有很多行业的先行者做了一些尝试，比如淘宝爱蜂潮就曾于2011年在北京开设了第一家线下体验店尝试将传统的建材行业与电商相结合，通过线下体验，线上成交的方式来解决建材行业电商无体验的痛处。在刚开业的爱蜂潮店，瓷砖和卫浴的企业都很支持，也很期待这次新的尝试，但在经营了不到一年的时间，收效甚微，大家都纷纷撤店，爱蜂潮在没有商户支持的情况下只能黯然退出市场。之后总结了第一次失败的经验和教训后，又二度在城外诚重装开业，第二次开业后的天猫爱蜂潮在瓷砖和卫浴区域的表现仍旧不佳，也许是行业过于保守，不愿再次尝试;也许是品牌商都处于观望的状态，一旦市场表现优良，再次进入也不会晚，不过二度开业的爱蜂潮虽然还是极尽努力，但终究没有逃过失败的结局。

爱蜂潮在推进建材行业的模式上失败了，但为后来者了很多可以借鉴的经验和教训。今年的7月18日，齐家网在北京也建立了他的线下建材家居体验馆，同样是通过线上引流，线下体验，线上成交的模式来完成销售，不过他将之前自己在北京做的团购资源与经验与这个体验店有效结合起来，将体验店变成自己的常规团购会现场，让消费者即享实惠的同时，又不知不觉是被电商影响，特别是他通过齐家钱包的方式来让消费者付款，更是完成了产品付款方式的革新。

回归产品 精细服务

近期，北京卫视播出一档装修节目，引起了圈内经销商的关注，一方面是因为它由互联网装修的品牌土巴兔冠名，另一方面里面也讲到选主材的方法及装修中需要注意的问题，之所以受大家关注，是因为这应该也是另一种建材行业的电商模式。

此档装修节目主要以一个比较特别的人为故事的切入点，通过装修的改变来完成这个人的心愿，而在装修的过程中，全程通过土巴兔工程监理的监督来完成新家的装修过程。消费者若是想要装修，可以到土巴兔的官网询价、下单，消费者可选择单一产品的购买，也可以选择整装打包，之后会有专业的装饰公司过来对接和服务。对于装饰公司的装修是否合格则由土巴兔的监理来验收。虽然是一种新的电商模式的尝试，但笔者认为还是存在一些问题，比如，第一，装修中验收的标准并没有统一;第二，每一个装修的师傅手法都不一样，很难做到标准化;第三，选用的主材不一样，不能确定是否是达到要求的产品等。因为是一个非标准的过程，且要充分发挥人的主观能动性，就很难做到完美。

在经历了一轮又一轮的电商实践后，笔者认为，卫浴行业要做好电商，最终还是需要回归产品，因为企业真正卖的是产品，只有好的产品才能得到消费者的认可和口碑，也只有形成了良好的信誉度，在去做电商时才能更好被人接受。而就目前来看，电商卖的是服务，快捷、方便是电商的主要特点，对于传统的建材行业来说，要想发展电商，还很难做到快捷和无忧的服务，然而如果与发展相对成熟的线下经销商网点联合，可能收到的效果会更佳。卫浴企业可以提供产品，经销商则可以提供落地的服务，对于二者而言是达到了双赢。卫浴厂家如果想要绕开经销商直接面对消费者无疑触犯了经销商的利益，那产品要落地自然会很难。