降价不是“灵丹妙药” 卫企变价策略因市场定位而异

在消费疲软的卫浴市场，打折促销已成常态。每当遭遇销售瓶颈，卫浴企业们都会不约而同的祭出低价大旗，然而，降价并没有想象中那么全能，并不是每一次的降价都能带给企业所希望的订单。而且，企业降价如果太过频繁，不仅会导致企业品牌贬值，也会枯竭企业利润来源。

降价不是“灵丹妙药” 卫企变价策略因市场定位而异（图片来自网络）

大多数情况下，消费者只会对经常接触的商品(日用品、快消品)的价格变化比较敏感，比如肉价、油价的调整以及常见商品的打折等都会刺激到消费者的购买，但是像卫浴这样的耐用品，价格的调整对消费者而言并没不会产生太直接的感觉，这是因为很多家庭一辈子只会购买1-3次卫浴，没有购买需求的时候，人们不会把关注度放在刚需耐用品——卫浴的价格上面。

有人可能会反对这个观点，可能会说，我们平时不买房子，但是我们也关注房价，但这是因为房价不仅代表着房子本身的价值，也代表着区域内的经济水平、消费实力、通胀程度等。

价格变化在一定程度上确实能够影响卫浴的销售，但我们需要根据市场定位来采取不同的变价策略：

1、高端卫浴变价策略

经营高端卫浴的门店，其目标顾客多是高收入阶层，他们的消费心理一般是把价格作为自身社会地位或经济地位的象征，关注的也是质量保证与地位显示。因此，对于高端卫浴的价格调整，尤其对于降价，要慎之又慎。高端卫浴和奢侈品有很多类似之处，真正消费得起的人群，是不希望自己购买的卫浴打折的，所以高端卫浴应该多采取积分、赠礼等方式来进行转介绍提升业绩，而不是单纯通过降价来吸引消费者眼球，如果要采取降价策略的话，也最好是针对快下市的卫浴产品。

2、中端卫浴变价策略

中端卫浴在大多数门店的经营中都是主角，因此很多经销商花大力气对其价格体系进行调整，以获得最大的整体利润。中端卫浴的消费者在购买之前会有一个很长的比较过程，购买之后还会有一个使用、感受、评价的阶段，只要其服务和质量过关，折扣期间的销量还是比较可观的。但因为中端卫浴的市场较大、竞争也大，所以消费者选择面也很大，因此中端卫浴的价格调整主要是参照市场行情和竞争对手的价格来定。

3、低端卫浴变价策略

低端商品的消费者对价格非常敏感，即使微小的价格下调也会刺激他们的购买欲望，同时，他们很容易受群体的暗示而购买一些认为实惠的商品。因此，经销商对于其经营的低端商品要经常有适当的打折销售，配合专卖店的布置和氛围营造，刺激顾客的购买欲望，特别是在做大型促销活动时，低端卫浴往往被用来做为吸引人气的爆款。