不打无准备的仗 卫浴企业如何备战“金九银十”小旺季

 转眼已是八月，卫浴企业离传统“金九银十”小旺季也越来越近。尽管今年上半年，整个家居建材企业的销售业绩未见大起色，但算算时日，楼市回暖的利好影响也该在下半年传达到卫浴行业了。虽说淡季不淡、旺季不旺已成为卫浴行业的新常态，但在这双重因素的作用下，今年的金九银十，各大企业间必定有一场硬仗要打。那卫浴企业、经销商、业务员又该如何去备战呢?

不打无准备的仗 卫浴企业如何备战“金九银十”小旺季（图片来自网络）

目前影响国内卫浴行业销售的几大因素有：

1、建材市场需求不足，且又产能过剩，各方都在观望，不做库存，降低了市场进货、补货热情，对市场销售造成直接影响。

2、卫浴出口国际贸易壁垒加厚，一旦产品性价比不占优势，就会降低业务的竞争力，爽约、挞订时有发生，对卫浴出口业务也产生了严重影响。

3、部分区域的原材料、人工、煤电、物流等成本因素抬升了企业的生产、经营成本，企业的竞争力大打折扣。

4、南方持续的暴雨恶劣气候，使不少在建项目停工，影响了部分卫浴产区的生产和销售。

5、整个市场处于卖方市场阶段，卫浴价格弱势下行，买涨不买跌的梦魇挥之不去。

从相关产区的报道来看，大部分企业上半年的业绩非常惨淡，中、高、低各个档次产品的竞争非常激烈，大部分产品价格已经已压到没有最低只有更低了，但是也有企业经营得风起水生。作为厂家和经销商，如何度过难关，去拥抱“金九银十”呢?不妨在这提几条建议，仅供参考。

一、厂家该干些什么?

1、建立销售数据分析系统

分析自己的产品地位，细分市场占有率，确定目前情况下的产销盈利模式，弄清目前哪个产品及规格是畅销赚钱的，哪些产品是不适应市场发展的。计算出影响销售增减的原因，以便进行有针对性的调整。细加分析，列出一个销售品种、销量组合，确实做好预算和生产计划安排，以及各环节的资金占用情况，重新规划目标。

2、细化市场销售策略，重点围绕两个字：“抢”、“找”。

企业营销部门首先落实一个“抢”字。对各地刚性市场需求进行系统的调研梳理，并挖掘出刚性需求的具体策略及操作计划，利用一切可能的渠道、资源去抢占市场份额。发展新客户要体现一个“找”字。在展示自己产品优势的同时，多了解竞争对手的渠道分布，就会找到客户喜欢的品种和规格。

3、对老客户进行回访，寻求老客户的转介绍，顺便对产品进行维护，解决客户的问题，让他们没有后顾之忧，提高老客户的满意度，在老客户中形成良好的口碑传播。

4、对内部员工进行系统的培训，在销售淡季，集中各类培训修练内功，尤其在提高服务质量、研究服务创新上做好充足准备，为未来市场好转打造流畅的内部运作流程。

二、经销商该干什么?

1、争取积极与厂家取得联系和沟通，在淡季中能懂得和厂家共进退的经销商，在旺季中才能吃到更大的蛋糕。经销商与厂家用鱼水关系来形容比较贴切，而不是靠江湖兄弟义气，酒量大不等于销量就大，关系好不等于销量就好。

2、无论是经销或代理的品牌，多去主动地考察你客户的实际情况。多做展示和推销，淡季主动上门的客户少，正好利用这个机会多去市场、厂家走一走，获取更多的渠道和资源。不能见了终端客户就是老三句：“卖得咋样?再进点货吧，这次优惠你要多少?”

3、与厂家的业务员配合好，作为厂家的代表，业务员出发点肯定不是对经销商有害的。如果成功了，皆大欢喜。行情不好，不能对业务员产生轻视、怨恨的情绪(厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管)多倾听他们的意见，互相理解，才能争取到厂家更多的支持、扶持政策。

4、积极创新地做好终端服务，对消费者出现的质量投诉及时联系出面处理，利用淡季及时把积压的不良品调换。解决好终端客户的问题，不仅能赢得信誉，还能赢得潜在的、更多的客户资源。

三、业务员该干些什么?

1、业务员首先要定位清晰，人的观念决定行为。

大多数业务员在销售业绩上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁、作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色定位不清晰、没摆正，于是就会出现：天天围着经销商转，天南海北地闲聊，跑前跑后地帮小忙，跟经销商一起去吃吃喝喝……但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商各种规格产品的库存，不帮经销商分析市场策划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知，所以，利用淡季把这个缺陷补上，是非常可行的一门功课。

2、其次是提高自信心，理顺公司产品的卖点。

很多业务员与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好” 客户的层面，为了业绩，经常犯“软骨病”，甚至一起跟公司哭穷要政策，期望以此换来“销量”，这是十分不可取的。要始终坚信，自己的产品就是最好的。俗话说，一分钱一分货，稀饭喝了不顶饿，多在产品卖点上动脑筋。换位思考下，只有客户挣到钱了，你才能挣钱。

3、做好市场调查登记，熟知市场动向。

淡季闲下来做好市场登记，业务员平时都是很忙，可以利用淡季做一些业务登记，才不至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了都一无所知。平时多利用网络、微信等平台，多观察市场热点、了解市场动向，自己能充电的同时，也能给企业提供最真实的市场信息和走向。

结束语：从规模、从效益上看，中国卫浴产业的大格局、大蛋糕是显而易见的。市场的发展也说明，卫浴产品兴旺周期的长短，不是由价格高低决定的，而是由产品渠道利润空间、消费者的持续关注度和产品口碑、品牌效应等综合因素共同决定的。“莫望浮云遮望眼,风物长宜放眼量”，无论企业、经销商还是业务员，一个共同要考虑的问题是：你要的是卫浴行业长期被认可还是短期操作的利润?在商言商，没有竞争就没有压力，况且诸多生意的友情是建立在利益之上的。“金九银十”是个契机也好，奢望也罢，就看你的把握能力了。谁不努力，谁就是给对手创造机会，否则大浪淘沙，只会因目光短浅被优胜劣汰，成为行业洗牌的淘汰者。所以市场参与各方须以长远的目光精诚合作，在致力于多方共赢的基础上，才能在萧条的市场中成为别人眼中的一道的靓丽风景。你，准备好了吗?