招商等同相亲 卫浴企业应挖掘“女婿”的潜力

招商是任何企业都难以避免的一环，成功的企业必然少不了一支优秀的先锋队为之冲锋陷阵。企业最主要的是团队合作，能调动下属的积极性，培养忠诚度，对于企业的长远发展至关重要。招商在精不在多。企业招商不能盲目要有目的性挑选，企业应当以招亲的眼光来看待，必须与经销商通力合作才能达成合作共赢。

招商等同相亲 卫浴企业应挖掘“女婿”的潜力（图片来自网络）

招商似相亲门当户对很重要

很多企业对经销商的资本实力非常看重，往往对那些财大气粗的商户青眼有加。然而，经验表明，越是稍具实力的经销商，各种各样的支持费用就越是要得凶，许多中小家居建材企业在自己的“大客户”身上几乎都是赔本赚吆喝。如果实力不对等，那招商无异于招到一个怎么伺候都不能到位的主子。他的野心比你大，而你的品牌实力暂时还跟不上，这样“很受伤”。

对很多企业来说，那些资金有限，但是理念先进，想法实际，拼搏进取精神较强的经销商才是真正的金矿。他们处在拼搏的年龄，事业也属于上升期，由于他们想出人头地，想做一番大事业，只要品牌合适，往往全心全意地跟着这个品牌走到底。而资本实力一般的经销商往往也最有毅力，最能坚持。

相比利润而言，这些经销商更加看中的是家居建材的品牌操作理念以及售后服务支持。因此，只要品牌企业的支持到位，这样的经销商通常不会为难厂家，他们会跟着企业一起经营品牌，开拓市场。

年龄是个大问题

在中国社会，人们讲究在什么年龄做什么事。所谓三十而立四十不惑五十知天命。在家居建材行业，最早那一批入市的经销商大都已经四十五十岁左右，他们早已赚够了维持小康生活的资本，进取心和胆识相对更保守。

这类经销商的坐商观念极其严重，都是靠着一些老关系在做市场。实力稍强，掌握老关系稍多的经销商更是不会把品牌企业的招商人员放在眼里，他看重的是眼前实实在在的真金白银，并不愿意为未来可能的收益投入太多精力。

因此，家居建材企业在招商时，不能来者不拒，越多越好。物色经销商时，50岁以上的，应尽量避开，或者以谨慎的态度合作。只有年富力强、能吃苦耐劳、敢于突破的经销商，才能与厂家更好更长久地合作共赢。

资金实力弱不一定是坏事

曾经，有一个老板告诉笔者，虽然你现在缺点很多，实力很弱，但也有一个别人无法超越的优势，那就是“提升空间大”啊。诚哉斯言，很多人会认为，有钱能使鬼推磨，没钱怎么砸广告，做营销，怎么操作市场呢?在开发市场时，招商业务员往往只看重经销商的资本实力，一路追着金钱跑。但是，如果家居建材企业是在开拓一个新市场、空白市场，如果想要达到一鸣惊人的效果，想让自己的经销商成为当地市场的黑马。那么，反其道而行之，找缺钱的那些人，或许更好。

为什么这么说呢?既然选择创业，选择加盟做经销商，肯定是有强烈的赚钱欲望。而资金实力不足，只是暂时现象。这类经销商因为缺钱，往往压力更大，动力更足，闯劲更强。他们会想方设法地开发新客户，不会像那些实力相对较强的商户一样只是坐等客户上门。

合伙人制很重要的一点就是，大家观点可以不同，但理想必须一致。那些资金实力雄厚的经销商即使勉强和你合作，在未来的经营过程中往往也以自己为中心，要政策要价格，一旦拒绝或者暂时无法满足，那么合作裂隙也就产生，分道扬镳也就不远了。

最重要的看眼光和抱负

门当户对是条件，年龄和资本是基础，而有一颗勇于进取的上进心才是未来成功的根本。市场从来不是现成的，鲁迅先生讲过，这世上本没有路，走的人多了，也就成了路。有眼光有抱负的经销商，是指那些想做强做大的经销商。心有多大，舞台就有多大。当前人们思想意识变化极快，家居建材潮流也日新月异，只有有眼光有抱负的经销商才能不断开拓新市场，赢得新商机。

相反，保守性太强的经销商应谨慎选择。这类经销商非常看重眼前的得失，只想守好自己的一亩三分地，家居建材企业与此类经销商合作，只能守成，不能进取，短时间内在市场上很难有起色。如果知名大品牌选择了这类经销商，可能不会对他的全盘市场有多大影响。而中小型开拓性品牌选择了这样的经销商，则很能会失去一大块市场。

创业精神决定未来

数据表明，目前我国各类房屋建筑保有量超过400亿平方米，其中城镇房屋建筑保有量约有150亿平方米。据各地经济适用房建设规划，今后三年，全国还将建设200多万套廉租房、400多万套经济适用房，用于低收入家庭的住房保障;另外还有200多万林区、煤矿、农垦职工的的棚户区危旧房改造。总投资将达9000亿元人民币，平均每年投资将达到3000亿人民币。

虽然大家都在谈“新常态”，保守经济，房地产市场下滑，但是家居建材装修市场的庞大决定了它其中蕴含多种多样的可能性。目前家居建材行业正有一批新型经销商脱颖而出：

其一、有经验的业务人员投身创业：看一个业务人员的资历，不一定看他的从业年限，更应该看他的经验和眼光。有经验的业务人员常年处在市场一线，熟悉市场的现状，懂得如何操作市场，甚至比很多老板都交际广泛，能力强。如果一个家居建材企业能和这样的经销商达成合作，并给予他们适当的支持，培养他们成为真正的老板。他们将会成为未来经销商群体中的“精英”，成为该品牌企业最得力的“合伙人”。

其二、大学生毕业后选择加盟创业的：当前虽说大学生就业是老大难问题，但是还是有很多大学生选择考公务员、进事业单位、回老家这样的保守路线。选择进入市场创业的大学生往往是自己有一定的想法，开拓精神较强的一些人。面对就业难，他们往往在家人、亲戚的帮助下开始创业。再加上现在国家和地方有很多支持大学生创业的优惠政策，这些经销商中的新血液带着他们所受的大学教育，带着本身就比市场上现有经销商稍高的视野范围和知识储备，他们学历高，悟性高，点子多，且敢闯敢干，必将在未来的市场上打出一片天下。

事实上，招商加盟和相亲一样，不以结婚为目的的谈恋爱都是耍流氓。品牌企业和加盟商不止是招商合作这一步，而更重要的是未来携手并肩开拓市场的步骤。真正有眼光的企业应该更加看中未来“夫婿”的潜力，唯有这样，才能真正找到市场上的合伙人，一起把事业做大做强，永续经营。