后服务时代 卫浴企业依靠产品和情感带动销售

随着卫浴市场的日趋成熟，消费者已经完成了从单纯的产品诉求到以情感诉求为主导的转变，这意味着以企业自身资源为导向和出发点的传统营销已难以适应时代的发展，立足于产品和情感的营销手段更能带动产品销售。而交易完成之后，企业后期的针对性服务也能极大促进消费者的下一次消费，后服务时代已经来临。

后服务时代 卫浴企业依靠产品和情感带动销售（图片来自网络）

产品转型

“产品”这个词在过去是一切商业策划的关键点，也是营销活动的落脚点。于是有了产品形象至上。在这种思维的引导下，不少卫浴等家居建材企业铺天盖地地进行各种轰炸，不管消费者愿意不愿意、接受不接受。业内人士表示，若在产品缺失时代，这种方法会屡试不爽，但当行业的发展进入竞争时代后，消费者有了更多的选择，那么这种打法的最终结果必然是产品为消费者所抛弃。

在后服务时代，“产品”这个词发生的最大变化就是由我设计的产品向消费者自己设计的产品转型，从而实现产品定位由先前的由内而外向随后的由外而内的再创造过程。要做到这种转变，需要遵循两个原则：第一个是产品极致化原则。消费者正由理性购买向感性购买转型，这当中预示的重要点在于，消费者对于产品已经不再单纯满足于纯物理属性的需求，转向与逐渐加大感性需求，这种感性需求体现在消费者通过眼睛看到的内容，嗅觉、皮肤、味觉、触觉、听觉等五感传来对于产品的初步认知，这种认知逐渐汇总，在消费者大脑中形成一种逻辑上的判断和组合，最终形成自己的所谓“感知质量”判断。

第二个是产品迭代原则。这个世界上没有完美的东西，因为每个人的观点和看法都是不一致的。所以，好的东西是通过比较得出来的。这背后的逻辑告诉卫浴企业，产品不要指望一次定型，终生售卖，这在过去叫作“一招鲜吃遍天”策略。但是到了今天的消费者，他们的想法和需求太多，个性化差异更大，要想满足他们是一项浩大的营销工程。怎样满足消费者个性化的需求和大规模生产制造间的矛盾就成了现在所有卫浴企业的焦虑点。解决这个问题的方法就是通过产品迭代完成消费者认知。

情感营销

在后服务时代，卫浴企业要赋予产品一种人生的情感和情操，使之成为一种价值观的体现。的确，产品本身是冷冰冰的，是没有情感的，但是当产品的某项属性和人的价值观发生共鸣后，这个产品就具有了“人性”的特征，这就是所谓的“晕轮效应”。典型案例就是农夫山泉最早期的“每瓶水向绿化组织捐献一分钱”的活动。这个活动长期坚持下来后，很多消费者都对此具有非常深刻的印象，试想在价格同等的情况下，我购买了一瓶水，相当于为“绿化大业”贡献了一分钱，会极大地满足消费者的社会责任感和道德优越感。

另外一个典型的案例为锤子手机。罗永浩在决定进军手机业之前，手机的定位是一个工具——一个即时通信工具。但罗永浩在操作这件事之前，对投资方讲解的时候几乎很少说技术如何、外观如何，他始终跟人沟通和交流的核心内容是他是如何看待手机事业，如何打造锤子手机的，刚开始听觉得忽悠的成分多，但时间一长，感受最多的是他对手机这个产品所赋予的情感，那种情感呼之欲出，以至于后来好事者将这种营销归纳为：老罗卖的不是手机，而是情怀。

在后服务时代，各种营销打法不一而足，创新无处不在。但卫浴企业若能从产品、情感这两条线出发，真正以客户为中心，将会迎来发展春天。