从客户角度出发 探讨卫浴经销商三大经营秘诀

卫浴是家装中的必需品，但卫浴市场产品泛滥，如何让消费者舍弃别家而选择自家是每个卫浴经销商必学的绝技。卫浴产品销售是一个过程，经销商要从各户角度出发，想客户所想，把握住消费者的思维意识，才能让消费者产生消费行为。卫浴经销商只要明白了这一过程，提升产品销量就是顺理成章的事。

从客户角度出发 探讨卫浴经销商三大经营秘诀（图片来自网络）

卫浴经销商的经营秘诀

交换一定是客户想要的不是你想要的，任何时候都要以客户的标准为标准。

1、客户购买心理过程

客户购买的心理过程是：首先从知道、认识、理解、产生兴趣购买、重复购买或转介绍。而我们的销售的成功都是从符合这个逻辑，在这个逻辑之下进行的销售动作，这个动作使之产生了利润。当然中间会有很多的因素存在，但是主体是没有变化。

2、了解卫浴市场动作

客户需要知道的时候：最简单的方式就是广告(各式各样的方式和渠道以及口碑)。

客户需要认识的时候：主要是通过体验实现的，包含一对一的讲解和口碑。

客户需要理解的时候：主要是试用。

以上最好的方式就是形成一个能够对产品和服务简单易行的描述(语言、想象等)，综述为品牌。

客户产生兴趣购买：主要是人对人得认识完成的，导购和消费气氛是关键。

客户的重复购买和转介绍：主要是对某种消费过程的依恋，想再重复再来一次或者想把这样的感觉分享给他人。

3、客户需要销售动作

信赖感、挖掘需求、满足需求、给理由、成交、转介绍

目前卫浴市场女性地位凸显，对于卫浴经销商而言，得女人者得天下，那女人在消费的时候最关心的感觉系统，感觉系统主要包括：看、听。关心的是个人感受，不关心其他方面。所以我们要销售的时候，需要在市场方面让产品成为某方面的权威，因为人在权威光环下容易失去理性判断，而消费的一瞬间是感性的。在整个消费舆论是某个特别有特点的产品和服务，如外观、质量、价格等等，注意价格只是其中一个谁都会用得武器而已，不是全部。店内的卫生与灯光和足够多的客户能够才生够购买气氛。

如客户进来：第一眼要感觉像高档服装店的感受，进门问好，优良的服务(递水和微笑让座)。

过程中：恰当的提问，多讲感受少讲配置，因为女人对技术天生不懂，但是天生喜欢被关心和呵护。

促成：一旦感觉不错，一定要进行要求的假定成交体验，让客户进行体验并制定客户成交范围：二选一。消费者都是爱占小便宜的，在僵持至少5次以上的时候才出手赠品，结束成交，速度要快，成交完毕之后直到客户交完钱才回答客户问题，要不然谁说话谁买单。

转介绍：坚定客户购买信心的是让客户进行转介绍，一般都会认为客户转介绍的东西都次不了，这样也给首次购买客户足够的信心。

总之，卫浴经销商需要从客户的角度出来，了解他们所思所想，再出对策才能达成交易。