卫浴企业渠道下沉成共识 营销策略要“接地气”

城镇市场的迅速崛起，让不少在一二线城市饱受竞争之苦的卫浴企业看到了新的希望，就连一些大品牌也开始放下身段，深入城镇市场掘金。不可否认，渠道下沉已是大势所趋，但三四线市场消费特征与一二线市场有着巨大的差异，卫浴企业从前“高大上”的宣传方式未必会被城镇消费者接受，而接地气的、和消费者亲密接触的营销策略也许更能深入人心。

卫浴企业渠道下沉成共识 营销策略要“接地气”（图片来自网络）

卫浴产品设计要“入乡随俗”

许多卫浴企业，特别是走高端欧美风格的企业在开发新品时，往往有意无意忽略三四线市场消费者的需求，大众化的消费追求的是实惠与安全，许多卫浴产品属于慢速消费品，因此，企业确定价格体系时，应该遵循薄利多销的原则，让产品走向更多的消费者。同时，低端的价格并不意味着低劣的品质，出色的品质是产品迅速赢得三四线市场的制胜法宝;另外，三四线城市消费者的文化素质和审美情趣虽不及一线城市，但较之过去已发生了很大变化。人们在消费过程中，也不仅仅满足于卫浴的实用性，开始注重卫浴外观设计所折射出来的审美价值、情感价值等，更希望在其中能获得美的满足和享受。

卫浴“城镇式”营销接地气

相比一二线城市消费者紧张的、压力山大式的生活，三四线城市消费者有很多他们独特的慢生活方式，卫浴企业如果简单把一二线城市的传播方式在这些地方做简单复制，必然不会取得预期效果。企业必须要深入进来，亲自去了解和发现这些城市人们的生活习惯和方式，才能找到适合当地的传播方式。如三四线城市的人们对广场活动情有独钟，那么广场中心的那块LED屏幕就有很好的广告效果;还有墙体广告、条幅广告，在很多三四线城市仍然可以大行其道，以前被农药、化肥所占据，现在则更多出现了运营商、汽车、家电的身影……

卫浴“下沉”还需企业精耕细作

据悉，截至2011年，中国高速公路已经普及到80%的城镇，物流成本降低的情况下，众多家居卖场也纷纷下沉，如红星，月星，居然之家等，家居卖场下沉必然带动作为卫浴企业品牌下沉。

总之种种原因，让“下沉”成为众多卫浴企业的共识，但从真正启动下沉战略的那一刻开始，品牌面临的考验才真正拉开序幕。渠道仍然需要精耕细作，要想成为三四线市场上的强势品牌，卫浴企业经营的重点在于深度营销的进程化，销售渠道的毛细化，营销手段的专业化。利润如何分配最合理?如何让经销商把更多的利润回馈给终端，让整个链条获益?为了达到效益的最大化，销售手段无论怎样细致都不为过，大的主流渠道固然重要，细小环节同样不能错过。在主攻大利润的同时，也万万不能忽视细散的销售。只有如此，方可以集腋成裘，将微小的利润最大化。