“开棺验尸” 查看卫浴经销商的七大“死因”

卫浴行业市场广阔利润高，一直以来都颇受经销商青睐。然市场竞争优胜劣汰，卫浴行业不断有新的经销商涌入，也不断有旧的经销商在挣扎中死去，部分经销商甚至“出师”不久就已游走在淘汰的边缘。对于这些经销商的“死因”，很有必要“开棺验尸”查看一番，供后来者借鉴。

“开棺验尸” 查看卫浴经销商的七大“死因”（图片来自网络）

1、指标过高，易陷“死循环”

卫浴行业中时常存在这样的情况，一些厂家过于乐观，在给经销商上制定销售计划的时候，提出过高的销量目标，面对这种情况，很多经销商都会采取压货的方式。在经销商看来，完不成任务就挣不到较高的返利，而没有销量，店面还是要正常营业，但只要开门就会产生费用，比如水电费、人员工资等。为了获得厂商补贴以抵消部分亏损，只有不断地进货，哪怕仓库里面堆满了新货。而这种方式，无疑只会让厂家误以为经销商销量大，继而又在下一个月提高销售目标计划。由此，不断累积的货物库存分销不出去，大量资金被死死套牢，经销商最终陷入了发展“死循环”。

2、厂家“冷”待，成长有困难

一些卫浴厂家在开发经销商的时候，是“甜言蜜语”说得天花乱坠，可是等到经销商真的“上钩”了之后，之前一切的政策扶持都成了“大白话”，除了付款、发货，多数厂家对经销商的经营并不太关心。经销商需要在经营管理、品牌含义、销售技巧方面得到指导，而厂家对这个并不在意，甚至店面设计、产品搭配都不管，对于卖场宣传、装修补贴、样梯优惠等需要厂家出钱的地方更是回避不及。有些卫浴经销商由于在经营上缺乏经验，对行业尚未十分熟悉的情况下，自然盈利十分艰难，但却又顶着厂家的压力，最后不得不放弃。

3、沟通不畅，厂商矛盾多

经销商在厂家眼中，也不亚于上帝，全心全意为客户服务的口号在厂家老板嘴巴里喊得震天响，这厂商之间沟通理应不难。但是现实中，许多经销商都感觉与厂家人员的沟通没那么简单，并且因为沟通不到位所带来的麻烦比比皆是。很多经销商们谈到，平时厂家与经销商的沟通并不多，交流主要在洽谈加盟时和一年一两次的行业展会或企业的经销商会议上，有的厂家一年还平均不到一次经销商会议，更少机会到经销商的店里。

4、收不抵支，负债前行

让卫浴经销商感到最为无奈的就是卖场高昂的租金。在市场的冷淡中，租金问题愈发显现出来，此前不少媒体都曾报道家居建材产品利润超过三层分摊给卖场租金，这对于业绩惨淡的经销商来说也是很大的负担。而且，很多经销商前期加盟合作等时候本来就需要缴纳足够的资金作为加盟保证费，而现在还需要缴纳高额的卖场租金费用，可能后期还会需要遭遇厂家核销费用拖欠的问题，没收入却还要为经营成本“买单”，量大利薄导致一些经销商因为经营成本费用过高，负债前行。

5、直控终端，功能被弱化

在渠道扁平化的概念引导下，生产企业的手越伸越长，部分企业开始了自己掌控渠道和终端的尝试。大经销商被砍成小经销商，甚至原来大经销商下属的二三级分销商，也被厂家直接发展成与原来大经销商平起平坐的一级经销商了。经销商的功能被极大弱化，最后“沦为”一个物流配送商，赚取一点配送费罢了。而一旦因为与厂家理念不合，被厂家“pass”也就是分分钟的事情了。

6、电商挤压，利润被分割

电子商务突飞猛进，团购、集采等新的渠道以高性价比抢占了本就不多的消费需求，而且电商、团购、集采成本低，而经销商还需要负担人工、物流、租金等高昂的成本，在促销打折力度上自然逊色不少。伴随着专业的家居消费平台纷纷建立，做得有声有色，抢了众多线下经销商的“生意”。似乎是电商“火”了，而经销商的“前途”更加黯淡了。

7、管理落后，运作效率低

经销商受其本身规模资金所限，支付员工的薪资有限，往往不能招到文化素质较高而且经验丰富的专业人士。基础薄弱的销售人员没经过任何培训，直接投入战斗，仅靠销量压力和他的“自学”与“天才”去自我提高，执行效果差。另外，很多经销商开店在用人方面，都是“任人唯亲”。而且，缺乏制度化的员工管理模式，50%以上的经销商员工无休息日，每天工作甚至是十二小时(从早到晚)天长日久，久而久之，员工怨老板太黑，干活也不使劲了，拖累整个经营活动。