应对卫浴市场新常态 企业亟需转变盈利模式

2014年的卫浴行业是在整改、困顿以及一轮一轮的洗牌浪潮中度过，这一年里，卫浴企业没有丰收的喜悦，更多的是对行业发展趋势以及自身经营理念的反思。2015年，楼市回暖，但还不足以驱散卫浴行业的“寒冬”，卫浴企业亟需探索新的出路。

应对卫浴市场新常态 企业亟需转变盈利模式（图片来自网络）

2014年留给卫浴厂商的思索

2014年是在新常态下的市场要求，卫浴企业的经营理念、营销策略、盈利模式适应变化的一年。然而，这一年，一些卫浴企业并没有在适应上花大力气，仍然没有大胆创新经营理念，基本沿袭了传统的分销思维，低吸高抛。显然，这些卫浴商传统的经营思维模式和销售模式，与新常态下的卫浴市场环境并不相融，结果导致其销售渠道渐渐变窄，经营越来越艰难，无利可图甚至亏本。最终，一批卫浴厂商不得不退出卫浴圈。

出现这种局面值得卫浴厂商深思和反省。业内人士分析认为，卫浴行业不景气的关键在于卫浴商缺乏经营理念的创新和盈利模式的变革。当前，国内卫浴产业存在三个“不适应”：一是不适应新常态下由短缺向过剩的市场大环境;二是不适应买方市场精细化管理趋势变化，物流成本不断升高;三是不适应当今卫浴市场对信誉程度不断提高的要求。从2014年到近日，众多品牌卫浴深陷质量门、消费投诉屡居高位、仿冒产品充斥市场等等，一系列的事件正影响着卫浴行业的健康有序发展。

2015年应对新常态的路径

众多卫浴企业在回首、总结、盘点2014年经营状况中进行了反思，获得一个共识：必须创新经营理念，改变盈利模式，适应新常态下的卫浴市场大环境。

路径一：转变经营思维，变贸易商为服务商。

卫浴厂商应在服务中实现自身价值，努力开拓终端市场，对经营的产品承诺“终身负责”、“追求阳光下的利润”、“赚服务的钱”，全面保证质量、供货、发票等各个方面百分之百无问题。不少卫浴品牌都在2015年将致力于做“卫浴专家”，从事卫生间装修设计及相关产品的销售、配送、安装的一条龙服务。

路径二：注重“终端营销”，从“一买一卖”的传统经营模式转向集加工、配送、融资、经营一体化的实业贸易型企业。

在卫浴业态日趋变化的当前，众多卫浴商越来越意识到：过去只注重组织资源或筹集资金的时代已经过去，传统的“低吸高抛”“一买一卖”的销售模式已经不适应当前的卫浴市场环境，要适当拓展产业链，开拓终端用户，开拓终端市场。

一些卫浴企业将在2015年重点实施“终端营销”战略。所谓“终端营销”就是以终端需求为核心传播，以突出的“终端表现”来推广品牌的营销活动过程。不少卫浴商表示，将从自身产品的定位出发划分现有终端用户，然后根据各终端用户的需求确定企业发展战略、资源配置、营销战略，使其相适应，为终端用户制订个性化的服务方案，希望最终能够建立和拥有一批长期、固定、忠诚的终端用户。

还有的卫浴企业将通过开展配送、加工、仓储、物流等工作推进“终端营销”战略。

路径三：实施厂商合作共赢战略，力求提高盈利能力，减少资金占用，降低经营风险。

不少卫浴商思考了厂商关系，分析总结了当前卫浴行业厂商关系模式的利弊，对厂商关系模式的未来演变趋势提出了创新思路，认为当前厂商合作模式遭遇挑战，后期卫浴商应该坚定地走厂商联盟、合作共赢的道路。

近几年来，由于我国卫浴产能不断扩张，供需矛盾日趋加剧，卫浴市场竞争达到白热化程度，卫浴厂和经销商之间的关系也日趋紧张。厂商之争，对双方都会造成一些不利影响。经销商与厂家之间，应多一份理解和体谅，让厂商关系更加和谐，合作更加紧密，形成良性循环。

经销商要为厂家当好参谋，多站在厂家的角度考虑问题;同时，将市场最新信息和厂家共享，积极与厂家配合，当市场价格变化时做到与厂家沟通;建立厂商合作新关系，保证同类型产品进货成本低、资金使用少、资金周转快，探索共同存货、共同销售等方式，逐步扩大市场份额;要充分发挥市场配置资源的基础功能，推动卫浴市场走向理性。

路径四：确立“专、精、深”的经营思维，不盲目扩张，不一味跟涨杀跌，杜绝投机炒作，深入思考贸易商的功能。

一些卫浴企业高级管理人员认为，如果经销商盲目跨界从事瓷砖、地板等经营活动，不如聚焦于一点，把卫浴做专、做精、做深，在竞争和淘汰落后中实现卫浴行业的优化升级，走差异化、专业化、个性化发展道路。卫浴企业应当建立以市场和用户为导向的市场营销服务体系，提高创新意识和行动力，积极掌握新材料、新技术、新工艺，强化加工服务水平，充分满足客户的个性化需求，提升企业的综合竞争能力。

卫浴企业营销策略要适应市场环境的变化：在供需矛盾严重的情况下，卫浴企业的发展战略必须明确，需要强调“独有”、“领先”和“差异化”，即产品或营销策略上的与众不同，这才能保证企业有旺盛的生命力。

挑战中孕育机遇。在“十二五”收官之时，希望卫浴厂商通力合作，凭借自身在市场竞争中练就过硬的本领，迎来一个丰收年。