培养经销商忠诚度 卫浴企业成就“鱼”与“水”

企业要依靠终端经销商才能把产品推向市场，而经销商也需要企业的产品和扶持政策才能更好的赚钱。在很多人的眼里，企业和经销商只是建立在利益至上的合作关系，实际上二者是相互依存的鱼水关系，一荣俱荣，一损俱损。我国卫浴行业发展二十余年，仍有不少企业为经销商的忠诚度不高而头疼不已，卫浴企业如果把经销商培养好了，即是成就了“鱼”，也成就了“水”。

培养经销商忠诚度 卫浴企业成就“鱼”与“水”（图片来自网络）

经销商为什么忠诚度不高?

首先，产品利润不高。电影《小时代》里面有一句台词：缺乏面包的爱情是一盘沙，不用风吹就散了。若没有丰厚利润回报，生产—经销关系亦如此，不用风吹就断了。

其次，经销商本身缺乏必要的专业知识和技能。由于经销商缺乏足够的专业技术，无法给客户提供优质的服务。消费者如果没有获得好的服务，他的评价必然会影响其他消费者的选择。这无疑是经销商自断后路。

还有很重要的一点，就是生产厂家离经销商比较远，俗话说天高皇帝远，厂家无法系统的管理经销商。缺乏监督机制必然会导致经销商的不忠和背叛，挂着卖卫浴的名头却卖起了其他产品，无心经营卫浴的销售。

如何培养经销商忠诚度?

首先，市场竞争激烈，经营成本上涨，卫浴经销商无法从产品销售中获得庞大的利润。有实力的厂家可以实行奖励制度，每销售一定数量的产品便可获得一定的厂家奖励，奖励随着销售额的增大而增大。

其次，除了物质激励，还要提高经销商对卫浴产品的认可度。生产厂家可以定期对经销商进行培训，提高其专业技能，为客户提供优质的安装及售后服务。一旦让客户感受到卫浴的好，那么随着消费者口碑的扩散，客户数量就如滚雪球一般，越来越大。客户的增加必然导致利润的增加，那经销商的忠诚度自然而就提高了。

中国的教育一向推崇“胡萝卜加大棒”。经销商的管理也如此。如果只有激励措施，而没有监督控制的管理必然走向失败。因此生产厂家应该制定一套规范的经销商管理监督机制，防止其挂羊头卖狗肉的行为。卫浴企业应定期走访各大经销商，了解其经营销售情况。在走访的过程中，除了可以了解经销商的经营情况，还可以传授最新卫浴市场资讯，传授专业技能，了解他们遇到的难处，为其排忧解难。这也不失为一种培养经销商忠诚度的杀手锏。

一个巴掌拍不响，经销商忠诚度的培养不止要靠卫浴厂家的努力，也要靠各个经销商的合作。经销商也应该主动和厂家多联系，报告最新行业及销售信息，提高卫浴厂家决策的科学度，赢得厂家的信赖，形成长期的友好共存的合作发展关系。