电商冲击店商 卫浴实体店勤修内功才是生存之道

虽说卫浴等家居建材产品不太适合在网上销售，但在互联网时代，不顺应电商潮流无异于等死。当前，卫浴电商正开展的如火如荼，对实体店的冲击日益加剧，实体店部分客户流失也是必然的结果。而卫浴店商如何应对电商冲击，也已成为卫浴经销商必修的课题，须知，勤修内功才是卫浴实体店在电商时代的生存之道。

电商冲击店商 卫浴实体店勤修内功才是生存之道（图片来自网络）

一、创造独特的客户体验

线下实体店的艰难生存状态早就已经出现了，同质化的营销方式让顾客左右为难，当越来越的同质化门店雨后春笋一般地冒出来的时候，顾客进门人数减少单店毛利降低是必然结果。

卫浴店商应对电商首先要做的就是体验营销，给客户创造独特的差异化感觉。在竞争惨烈的餐饮行业，当湘菜、粤菜大有一统天下的局面下，杭帮菜外婆家愣是杀出了一条血路，一路过关斩将势如破竹，你能总结一下杭帮菜有什么特点吗?外婆家创造了全新的用餐体验，菜品不一定做得多么独特，可是吃一顿饭的感觉和别人家是不一样的，那句亲切的“外婆喊你回家吃饭喽!”，店里装饰的绿色植被，吃饭的餐具酒杯，甚至连点菜的菜单都有了新的变化。当然，现在已经有了很多的模仿者，我不知道接下来外婆家会如何破局，但是我们要赞扬的是外婆家的首创精神，敢于和流行说再见，敢于走一条自己的道路，这既是勇气更是眼光。

卫浴实体店给客户创造独特的购买体验，可以从销售空间上做出差异化，也可以从服务体验上做出差异化。只要你愿意去挖掘，从顾客进店的那一刻开始，每一步骤都能创造出差异化来，让顾客感觉出你这家店的与众不同。

二、服务创新让客户感动

如果你觉得电商的成功要素就是价格，那就大错特错了，电商正在积极构建自己的另一个重要优势——服务。不管是线上的销售公司还是线下的实体店，我们要思考的都是如何才能做到真正的客户满意，为客户提供极致的服务。现在的互联网销售平台已经在做大数据分析了，他们会根据客户以往的购买经验来向客户推荐产品，而不是粗鲁地向你推荐高利润的产品，在卓越亚马逊、当当网早都已经开始了这样的推荐。基于大数据分析的客户管理和移动互联网技术的成熟，无疑让电商企业更加强大，线下实体店的压力越来越大。

零售商真正在争夺的就是客户资源，不管你是新型的电商企业还是线下实体店，谁更懂顾客谁更能让顾客爽，顾客就愿意跟谁购买。试想一下，我们的实体店能做大数据分析吗?能够为客户提供差异化的服务吗?答案是肯定的，很多卫浴经销商做生意都是不做总结的，大多数人跟农民种地一样过着“靠天吃饭”的日子 ，如果每一天我们都对客户的成交做一下记录的话，就能发现很多机会，订单的成交金额，产品的销售数量，客户的销售时间等等重要数据一旦被记录下来，通过分析整理我们就知道该如何向客户推荐产品，如何维护老客户的关系。

卫浴线下实体店的服务创新就要求卫浴经销商想客户之所想，将服务向销售的前后端去延伸。客户在购买了产品以后，从安装到使用的过程，很多经销商都能够提供优质的售后服务，但是在客户没有进店以前，向客户提供购买的前端服务，卫浴经销商做的还不多，即使现在有很多企业在做跨界营销，更多的目的还是在提前锁定目标客户，可是用什么样的售前服务赢得客户的芳心，大部分卫浴专卖店依然做得很少。

三、要学会向顾客卖故事

如果卫浴线下实体店还在卖产品的话，竞争优势必然会逐步丧失。把线下实体店叫做专卖店，这本身就可以看出线下实体店的滞后，厂家为了加强对经销商老板门店的控制与管理，希望经销商独家经营，所以门店叫做专卖店，这本身并没有错。但是在产品供应过剩，销售渠道多元化的时代，客户的购买行为发生了天翻地覆的改变，如果仅仅是想获得产品的使用功能，他有很多快捷的方法买到，我们现在应该做的不是通过货架陈列给客户推销产品，而是应该给客户提供一种全新的生活方法，他走到你的门店里来的时候，发出一声尖叫，这才是我想要的生活。

不卖产品卖生活的方式和生活的态度，就需要我们学会向客户讲故事。未来的实体店，单一的品类专卖店将遇到空前的挑战，多品类集合店会悉数登场，拿一个卫浴店做例子，以前卫浴店里只卖卫浴，但是未来的卫浴店客户来到店里，他喜欢店里的灯饰、壁纸、饰品、窗帘等产品怎么办?他会一站式购买。向客户讲故事，不但要求我们的店面产品组合策略到陈列都做出改变，连销售人员也要做出改变，从介绍产品到讲故事。

卫浴线下实体店会不会被电商取代，只有线下实体店经营者自己才能给出答案，简单的产品售卖方式，滞后的客户服务体验必然会被客户所抛弃。只要卫浴实体店能够站在客户的角度上思考，为客户提供更加充满创意的购买体验，那么这一场战争便不会输。