“抢夺”经销商 卫浴企业提炼卖点四步走

竞争激烈的卫浴市场，每个企业都在极力扩张自己的市场份额，而这离不开经销商的参与，因此，招商工作总是被放在卫浴企业各项工作的首要位置。具有超强竞争力的经销商对企业的发展有着极大的促进作用，而这也是卫浴企业最想要的合作伙伴。卫浴企业在招商过程要注意对自身卖点进行提炼，这样才能在经销商的“争夺战”中具备更多优势。

“抢夺”经销商 卫浴企业提炼卖点四步走（图片来自网络）

第一步：分析竞争对手优劣 找准突破口

市场运作中的招商卖点决不能孤芳自赏、必须与竞争对手形成参照和差异。在此之前，我们还要认清自己的竞争对手是谁，同行不等于竞争对手，只有那些与自己的定位和目标市场较吻合的才是竞争对手。当与竞争品牌放在一起，你一定要有自己的独特优势，这里不太建议中小企业走跟随策略，一定要有自己的独特主张。想别人没有想过的，说别人没有说过的，做别人没有做过的，这就是所谓的“除法”，也是“差异化”。

第二步：寻找产品市场发光点

很多卫浴企业的老板都是销售或者生产本行出身，在卫浴企业建立之初都会为自己的产品开发和设计出很多优势。当你问及企业的产品卖点时他们会列出超过十条，所以基本每个企业都有很多的产品卖点。但是，实际上卖点太多就等于没有卖点，因为卖点多了不利于传播，不利于培养自己的核心竞争力，不利于精准的市场对接。对于更多的企业来说，提炼产品卖点需要做减法，在所有卖点中寻找出一个最能够打动市场的点。

第三步：从消费层面发现客户隐性需求

卫浴企业招商卖点的提炼同样离不开市场和消费者的选择，所以也可以从卫浴消费者和用户层进行卖点提炼。从消费层面重在发现客户的隐性需求，当终端用户的消费需求寻找到位，且切合企业自身的优势，就能够以一击十。这就相对于为品牌的塑造做“乘法”，每找到一个正确的点都能够产生倍增的效益。

第四步：多在产品服务层面下功夫

当卫浴企业在寻找招商卖点的时候，会下意识地从产品层面寻找，而忽略从服务层面寻找。经销商也逐渐明白，要找到一个有好产品、有硬实力的厂商不难，但要找到一个有好服务、有软实力的厂商或许就很困难。所以，在提炼招商卖点的时候，要更多地在服务卖点上做加法、下功夫。