卫浴出口不只是“走出去” 更要真正打入海外市场

2014已近年末，卫浴出口市场仍呈现“淡定”状态，其中国际市场萎缩固然是一个原因，另一个更深层次的原因，则是传统的“中国制造”模式竞争力的衰落。或者说，卫浴行业曾经赖以高速发展的的“低成本”优势正在逐步消失。卫浴产品出口不仅是与国内的同行竞争，更是与国外的企业竞争。而卫浴品牌要成功突围，就必须给品牌一个正确合理、独具个性的品牌定位，形成稳定的品牌影响力。

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卫浴出口的多种模式

目前我国卫浴企业“走出去”有多种模式。一些卫浴企业通过国内出口代理商，这种方式中小规模企业运用得比较多，主要由国内出口代理商主导，拓展并拿到海外订单后，向国内厂商进行采购。尽管这种模式对于生产企业来讲，拓展成本较低，操作亦比较灵活，但往往订单总值较低，订单连续性较差。而最重要的是，海外客户资源无法获得，仍掌握在出口代理商的环节，对于企业来讲，只能获得当下有限的收益，无法积累长期发展的客户资源。

一些卫浴企业会自建海外拓展业务部门，通过这种自助式主动寻找并联系海外客户的方式，可以解决上一种模式中海外客户资源不能积累的问题，企业不仅可以获得海外客户的订单，而且能够通过不断地深入合作，不断增加每个客户的订单量和订单值，获取长期的业务收入。但这种模式的主要问题在于拓展成本较高、拓展速度较慢，且拓展规模有限，毕竟单独靠卫浴企业自身进行的海外业务拓展，力量相对来说是很微弱的。

还有一些卫浴企业会参加海外举办的专业类展会，这种方式目前对于要“走出去”的企业来说，是效果最为直接，长期受益也最好的方式，由于展会现场的实物展示效果最直接，面对面的现场沟通也更顺畅，自然订单达成率较高。加上前来参加展会的客户比较集中，现场成单量高，即使现场并未达成合作，仍能让客户对企业的形象、产品有充分的了解，为后续可能发生的合作打下良好的基础。但这种方式成本最高。除了高昂的参展费以外，最令国内企业困扰的是，海外展会对中国企业的排斥。

卫浴企业出口还需真正打入市场

我国卫浴企业“走出去”并不是最终目标，真正实现“走进去”，在国际上树立中国品牌才能使卫浴行业做大做强。只有中国卫浴企业自己先树立这种意识和自信，才能从简单的“走出去”过渡到真正全面“走进去”，不是简单地卖产品，而是树立中国品牌，扭转国际市场上对中国制造低端的固有印象，从而成为国际市场新秩序和新格局的建设者。

以某卫浴品牌为例，以前出口主要是按客户的订货单一个集装箱一个集装箱地发货，但是近两年来，客户越来越多地要求参与到空间设计工作中，有些客户甚至将图纸发过来要求直接给他们做设计并配货。

“这虽然让国内卫浴品牌的出口工作增加了不少的工作量，但同时也增加更大的利润空间，比如说通过产品搭配带来的协同效益，再比如说整体空间设计带来的服务增值等。”业内人士表示，“我们的国际业务区别于一些企业的单纯出口，首先就是提供完善的售后服务。再加上这些提供整体空间设计等方面的增值服务，让客户看到的是整体空间方案解决的成效，在很大程度上避免了基于单纯的产品材质而在价格方面的斤斤计较，有效提升了我们在国际市场上的议价能力。”

现下，随着国际化进程脚步的加快，虽然出口国家采取反倾销策略，使得卫浴企业在出口方面上遇冷，但同时也是给卫浴企业的一次挑战和机遇，面对尴尬的困局，卫浴企业还需积极应对，从自身产品出发，打造个性实用优质的美观产品，促进卫浴企业的战略升级。