恒通卫浴山西殷小磊：积极转变角色应对市场挑战

从1998年至今，殷小磊已经在卫浴行业辛勤耕耘了十六载，由一名卫浴品牌经销商成长为恒通卫浴的一方大员——山西营销中心总经理。他经历过“要发财，做建材”的行业暴利时代，也正在经历着竞争日益激烈的微利时代。当许多卫浴经销商纷纷撤离这个行业转战其他领域时，殷小磊选择了继续坚守，并且积极调整自身的角色定位，从容应对市场的诸多挑战。

结缘恒通卫浴

在与恒通卫浴结缘之前，殷小磊代理一家佛山知名卫浴品牌多年。2010年，在生意上遇到瓶颈的殷小磊由朋友介绍结识了恒通卫浴，恒通卫浴产品的优势以及恒通总部的支持政策令这位沙场老将颇为心动。凭借十余年在卫浴市场摸爬滚打练就的商业嗅觉，殷小磊认为这是一个机会。几经沟通洽谈后，决定携手恒通，拿下了山西省总代理身份。

卫浴产品对于消费者来说，性价比是永恒的追求。恒通卫浴产品特别在五金方面具有超高的性价比优势，这也是殷小磊选择恒通的重要原因。此外，恒通总部对经销商支持政策也是吸引殷小磊加入恒通的另一个重要因素。事实也证明，无论是分销门店装修还是市场开拓，恒通总部都给予最大程度的支持。

2011年3月，殷小磊直营的恒通卫浴第一家专卖店在山西省太原市盛大开业，标志着恒通卫浴在山西省落地生根。殷小磊一面呕心经营着这家专卖店，一面积极拓展分销渠道。时至今日，三年时间内，75家恒通卫浴专卖店在山西落地，实现分销网络在山西各地级市、县级市的全覆盖。

在卫浴行业，企业与代理商之间经常出现因沟通不畅而产生的疑窦和抱怨，上下不能齐心，影响区域市场的发展。恒通卫浴总部一直都十分重视与各区域代理商交流互动，通过密集的区域沟通会、培训会、订货会，让全国的体系实现顺畅的沟通，并达成有效共识。在采访中，殷小磊告诉记者，恒通卫浴区域经理已经在山西各地走访两个月之久，与当地经销商进行深入交流，并把收集的信息及时反馈给总部以制定相应的应对策略。

角色转变应对市场考验

近年来，市场变化越来越快，终端店面销售不仅要面临建材家居卖场扩张导致的竞争压力，而且还要承受来自电子商务的冲击。如果经销商不转变思路、不积极应对，就可能被巨大的市场压力所吞噬。恒通卫浴营销总监吴治就表示，恒通总部公司对代理商重新进行了角色定位，未来恒通的代理商将扮演一个子公司或物流中心的角色。而殷小磊已经提前实现角色转变，他毅然放下了山西省总代理的身份，转为恒通卫浴山西营销中心总经理，配合总部，共同开辟山西市场。

山西营销中心在殷小磊的带领下，销售部、市场部、客服部、财务部等部门分工明确，公司架构已然成形，步入公司化运营。目前已有三十多年的团队规模，除了管理两个直营店之外，还要分管全省的分销业务。恒通卫浴山西营销中心经常组织大型促销活动，以活动带动市场氛围、带动销量，让每个经销商都参与进来，让每个落地活动都有一个启动点。殷小磊表示：“恒通卫浴目前在山西整体的分销渠道网点逐步健全，发展态势良好。我们营销中心愿做大后方，备好货，服务好各分销商。”

在公司管理方式上也进行改革，建立健全公司各项规章制度，从原来的靠人情管理逐步转入制度化管理。此外，为了提升营销中心实力，殷小磊还联手第三方公司，打造样板市场、培训营销中心团队、提升直营店业绩和营销中心服务能力。

把服务当成生存砝码

随着卫浴产品同质化愈来愈严重，服务成为竞争中的重要砝码。而在殷小磊看来，服务是品牌的生存砝码。当记者谈起卫浴品牌的服务时，殷小磊近乎条件反射式的快速说道：“现在服务最关键了”，可见他对服务的重视程度。2014年他把服务提到首要地位，他强调：“不管一线品牌还是一线品牌，只有把服务做成一流的服务，才能有品牌的生存。”

在服务上，山西营销中心一直都在不断改进和提高。从售前、售中、售后，从订货、发货、安装，每一步山西营销中心都有细致、严格的服务要求。殷小磊说：“我们必须要让客户不仅满意我们的产品，还要满意我们的服务。”

打造最佳口碑，提升各店的信誉度，也是恒通卫浴山西营销中心一直努力追寻的目标。把服务做好，为客户创造满意，无形中也会形成消费者对恒通卫浴的口碑宣传效应。殷小磊表示：“有信誉度的品牌专卖店才有说服力。”近二十年的市场经验使他对消费者的心理与情感也格外有研究，他注重从细节上体现恒通卫浴的服务精神，让消费者在购买、使用的整个过程感到舒心，感到满意。

“服务好现有客户，积极开发空白市场，努力把恒通卫浴业务做得越来越好。”殷小磊及他的团队正朝着这个方向奋力奔跑。