法恩莎卫浴：明确定位 与时尚共舞

2013法恩莎卫浴全国销售精英特训营于7月23日在高明碧桂园凤凰酒店结束。此次训练营从7月19日开始，持续五天，以“提升营销战略•打造精锐之师”为主题，来自全国各地的精英团队共聚一堂学习交流。

今年上半年法恩莎卫浴北区销售情况走好，目前已经完成年度任务的38%，同比实现30%的增长，其中天津地区实现了45%的增长，北京在基数大的情况下，依旧实现了30%的增长。上半年北区因地制宜，根据不同城市的特点制定了不同的调整方案。例如加强大城市市场调整，西安通过对内部人员的调整，实现了对外围的市场分销网络的发展，实现了销售也即的提高;北京主抓促销活动，升级活动质量和数量，以此取得了不错的销售业绩;哈尔滨加强了激励政策，从09年300多万到12年的1500万，在4年时间始终保持了跨越式增长，上海更是以时尚的产品设计和明确的品牌定位成为该行业中的佼佼者。

明确的品牌定位让上海消费圈对法恩莎的认可度比较高。他们不仅仅是卖产品，也在卖设计和产品品牌附加值的东西，比如说文化，从传统的销售产品提升到销售品牌的高度。这尤其表现在情感营销方面，他们做得极为出色。通过导购和客户交朋友的方式做营销和促销，老客户带新客户，获得了较高的签单率。

不仅如此，法恩莎还通过比别人新颖的营销策略来决定每一个过程中提升点的不同。例如当其人是在卖单一的产品时，他们则是在做一个整体的套餐;当别人学他们做套餐的时候，他们又回过头来做一个小套餐。此外其产品的售后服务也做得十分出色。

他们对购买了法恩莎产品的顾客，可以提供免费搬楼的服务，并且在免费安装方面，对个别产品免费安装，再加上他们的售后回访速度很快，基本上每个购买法恩莎产品的客户都可以做到单回访。而且投诉还比较低，很多店面是属于零投诉的状态。

独特的营销技巧也让上海法恩莎提高了销售额。一方面他们以大班为主，做大班;另一方面，增加经销活动，拉拢客户，增加店面的份额。比如说当客户进店来只买一个马桶时，如果是定期更换，这个没有办法，只能买一个马桶;但如果客户是看重法恩莎的马桶和陶瓷，同样的配套营销，根据淋浴房、花洒等，这样配套营销也是一种提升。同时还根据针对老客户的回访，会有一个转单客户，这样提高客户单数，增加了单数，并且也增加了单值。