复工后的尴尬：浴室柜厂家不敢放开生产，无法上门服务

从正月十四（2月7日），厨卫行业主流媒体厨卫资讯召开首场线上厨卫行业论坛以来，采访了十多家整体卫浴、瓷砖、大经销商、装企头部企业，为疫情影响下千万行业人士提供了建议和方向，这次我们采访了细分领域浴室柜厂家欧风卫浴董事长陈华，对于欧风卫浴这样规模的企业，陈华是如何看待此次危机？在多品类集成兵临城下的情况下，单一品类企业未来又该如何发展？

复工率60%，订单量只有往年的三四成

原本在春节正月初八，如欧风卫浴一般的工厂都开始复工，今年由于疫情影响，延迟了近一个月至二月初六（2月28日）复工，复工率也只有60%，生产线也只能半开。而往年315促销的热闹景象也在实体店消失了踪影，我们只能看到繁忙的电商直播。

“大部分外地员工由于本地和其他地区各种管控措施，只能在线上班，业务员也无法出差。出差住宿、交通、就餐都不是很方便，所以现在只有一些零散的订单，订单量只有之前的三四成。但是3月开始的海外订单已经开始恢复，这两天已有3个货柜发往法国和西班牙，2个货柜发往英国。”陈华在采访中表示。

(图片来源：水暖阀门网，侵删)

发往英国的浴室柜正在装车

欧风卫浴有200多家专卖店，60%的店面分布在红星、居然等大卖场，40%分布在其他卖场。如红星、居然等综合性商业体免除了商户的部分租金，其他性质的店铺仍然面临零收入。

“有些厂现在没办法，全国卖场还没有全部开起来，只能做一些零散的单子。有的地方卖场即便开门了，这几年所有家居卖场都面临人流量减少的现象，现在人流量就更少了。加上很多小区实行管制，不让非小区人员进入。整个销量上不去，订单上不来。”家居业在整个零售业中占比不高，购买频率也较低。“终端这个口不打开，工厂是没办法的。”陈华透露。

做好疫情随时结束准备，提前线上引流圈客

线下无法进行，线上营销自然得开展起来。“现在我们也在通过小程序、抖音、微信直播等各种方式引流、圈粉，希望在日后为门店做好新客流和销售转化工作，到目前为止实际带货能力还不错。”

据了解，目前大部分家居建材品牌所做的直播电商，消费者现在下单只需要支付100-500元的定金，之后消费者可以选择退款或者在疫情结束之后到店购买时获得七折、八折的优惠。

但陈华也表明，线上营销这时候也面临很尴尬的处境。家居行业和其他行业不同，尤其是定制产品，线上做的好，到物流端、安装端出现问题，无法实现最终送达消费者手中，线上、线下都一样。“浴室柜企业尤其是定制企业，包括橱柜企业，都不敢轻易生产，所有定制产品都需要提前上门测量，这一步无法实现，后面的生产环节就不能轻易开始。”

陈华表示，在目前情况下，不敢保证所有订单都能成交，预计退单率在30%，但做好了圈粉，圈了意向客户，如果定金订单达到一万单，那么除去退单的，实际成交的也总比没有好，这比什么都不做让他们踏实一点。

专业浴室柜品牌想要一定的市场须居安思危

家居行业经过多年的市场培育和生活美学的传播，现代家居从实用主义到精神消费，正在进入美学时代。这也让原本单一卖浴室柜到现在连带壁柜、吊柜、淋浴房侧柜、马桶侧柜，都开始打包销售，相应浴室柜单个订单价值也越来越大。

但是单一浴室柜品牌目前还没有真正实现由产品型公司向生活方式品牌公司的转变。陈华指出，一般专业浴室柜年营收规模在1.5亿元左右，大部分浴室柜经销商对品牌之间没有高忠诚度。“在浴室柜行业真正有知名度的品牌、消费者认可的品牌还是比较少的。这个品牌今年做的比较好，就卖的比较多，明年做的不好再卖一年，后年就换掉了。更小的品牌这个月不好卖，下一个月就可能撤柜。”

家居行业的一些经销商往往都是单打独斗，抗压能力弱，资金储备不足，生存压力大，加上行业的一些特性，所以逐利性很强。

“今天能赚钱就赚钱，绝对不会亏钱帮品牌卖。”

这些特性要求浴室柜工厂对产品必须更加严格。陈华表示，单品类品牌必须要有优势，厂家要时刻关注终端，研究生活方式趋势。“浴室柜没有什么科技含量，板材、防水，再好的柜子都能被仿出来。”对陈华来说，他没有太多高大上的战略，他一直坚持品牌想要一定的市场，必须居安思危，要一直冲在别人的前面，一直不停地拼。

“我们在研发目前＊＊＊＊个自动杀菌浴室柜。中科院理化研究所为我们提供了相关的数据资料，现在已生产出样品，正在中科院理化所接受检验，之后会出具报告。这款产品我们申请了发明专利，产品的亮点在台面材料，用方解石、麦饭石、负氧离子粉等16种中药，能够有效预防台面残留的细菌、大肠杆菌。”陈华表示。

对于近期家居企业纷纷开启线上直播，陈华也有建议给到同行。“做线上，要根据资金实力、规模去投入，现在线上投资不比实体投资少，甚至还要大。对新的模式和玩法能学则学，一旦成为主流，再去尝试就晚了，但也不能冒进，看别人怎么玩我就怎么玩，可能一下子就玩死了。”

“最好的办法是让自己永远呆在赛场上，即使名次很后面，一旦离开赛场线，一切就跟你没有关系了，你只要在赛场存在，只要企业不死亡，就有机会。”（据厨卫资讯，作者：施阳艳）

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