退租率超40% 宏宇、蒙娜丽莎等合计超800家

在卖场自然流量下滑、渠道出现变化的情况下，厂家和经销商应该如何携手共同突破？陶城君认为，战略、战术缺一不可，强大的执行团队更是难得。

三四线城市、农村成“主战场”

此前在科达2019年供应商大会上，天风证券首席宏观分析师宋雪涛受邀演讲。他分析认为，“一线城市里面的机会，是存量（市场）的改善；二线城市的机会是将一线城市已有的成功模式的复制；三四线以及再往下下沉的机会其实慢慢出现。”

具体到建材行业，一二线城市精装房份额日益增加，2019年陶企的门店扩展方向呈现出“向下”和“向外”两大特点。一是渠道下沉，如蒙娜丽莎前三季度增加的250多家经销商中就是有较多县级城市的门店；宏宇新建店面主要集中在湖南、河北、山西以及广东(韶关、阳江、汕头)、浙江(慈溪、海盐、开化)、江苏(宿迁、常州)等；强辉也表示正在主攻三四线城市的中高端市场。据了解，县级农村市场除了自建房、大平层、别墅外，二手房翻新市场也逐渐显示出巨大的机遇。

工长渠道成为陶企开拓三四线城市的主要手段之一。7月至11月，宏宇举行金牌工长俱乐部全国巡回推广活动，吸引全国超6000名金牌工长合作；4月6日，山东威海冠珠陶瓷举行工长代理招商联谊会，当天签约60多名工长，签单190多单；大角鹿湖南常德一经销商便表示旗下共有100多名工长“铁杆粉丝”，新店开业2个月销售额便达到280万。

除了渠道下沉，部分陶企也加速“向外”——建立海外营销中心，如东鹏。6月28日，东鹏马来西亚槟城展厅正式揭幕；8月3日，东鹏缅甸仰光展厅开幕；8月27日，东鹏温哥华岛展厅开幕，产品主推原石系列，门店建设主要位于东南亚国家。

退租率：瓷砖最高

定制、软装最低

中国建筑材料流通协会家居建材市场委员会近日发布的《2019年建材家居市场发展现状调研报告》显示，2019年，全国有五成多的建材家居卖场，出现了10%以上的空租。卖场退租部分大多为二、三线品牌，一线品牌由于自身的品牌价值以及营销能力强等退租率较低。

从品类上来说，瓷砖退租率最高，达40.70%；其次是欧美家具和卫浴，说明精装房、整装等对市场的影响很大；而软装、定制类退租率最低，分别为9.3%、10.47%。

2019年，超过7成的卖场客流量明显下滑。对于造成目前卖场困境的主要原因，有超7成的企业认为是卖场体量过剩，竞争过于激烈；其次是精装房的影响，整装的快速发展、销售渠道的多元化以及消费需求整体下滑的占比，都超过了五成多，成为造成目前困境的主要因素。

报告显示，与2018年同期相比，2019年上半年，家居建材卖场的市场销售额下降的占比为56.98%，上涨的仅占到17.44%。

“自己一个人只接了3单，零零碎碎的几千块钱，完全杯水车薪。”某位于西宁建材卖场的陶瓷经销商曾无奈表示。

新零售转型

东鹏双十一引流超1万个客户

卖场客流量下滑，但国内卖场“龙头”仍未停止扩张与探索步伐。据红星美凯龙发布的前三季度财报显示，目前，红星美凯龙经营了394家家居建材店/产业街（包含85家自营商场），总经营面积约2000万㎡；居然之家截至2019年11月21日，累计开业门店352家，签约门店突破626家。在2019年1月6日开启的新年招待会上，居然之家表示，计划未来3-5年店面数量达到600家店；8-10年内，店面数量达到1200家。

线下自然客流量下滑趋势不可逆转，红星美凯龙、居然之家积极探索新零售。2019年5月，红星美凯龙与阿里巴巴展开战略合作，双方携手的第一个双11活动上，红星美凯龙官方披露，2019年双11线上线下的总业绩达219亿元，同比增长37.40%；新零售门店6城24店总销售额为24.93亿元，新零售门店最高单店销售额破4亿元。

本次双11，居然之家360家门店总业绩为208.81亿，同比增长73.68%；新零售门店73城110店总销售额达97.64亿元，同比增长77.67%，活动期间，有320个品牌，12000件商品上线，引导成交6亿元。

这也意味着，对于陶企而言，终端门店销售仍有转型机会。今年双11，东鹏为线下引流10801个客户，促使门店派单成交量增长37%。