年终盘点丨2018年经销商关键词

一直以来，家具经销商都像块夹心饼干，处在企业和消费者中间进退维谷。老生常谈可先不谈，在这里要指出的是，如果非要给2018年的家具经销商戴上几顶帽子，我们该选择些什么词汇才能让这块夹心饼干做得“名副其实”，又或是可以从中看出经销商的成长与蜕变？ 

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经营困难

这几年，“市场不好，经营困难”应该是经销商透露最多的心声了，2018年同样不能例外。

“成本增高，利润缩小”是他们现在面临的主要问题。正如有经销商感叹的，各种成本真的太高了，租金、人工、物流、安装费等等都在上涨，以前卖场租金占比为15%左右还能接受，现在都涨到20%的占比了，很多经销商要绞尽脑汁才能基本做到不亏损。

搞搞活动来提升业绩吧，然而有时候搞促销活动推销产品时，需要削薄利润来吸引客人，如果达不到预计的销量，那么低的利润最终还是会令他们产生亏损，但是不搞促销又很难提升进店率，吸引不了客人，这自然没有业绩可言。这块饼干可真不好做。

自创品牌

如北京的一个经销商品牌“帕诺家居”，从2012提出家居奥莱概念，产品直接从原产地发货，其高品质、高性价比赢得了北京喜欢美式、进口家具的大批消费者，其美式家具的销量在北京无人能比。

除了进口家居，面向中高端红木家具品牌的经销商也自创自有品牌。如北京“福来德”红木品牌，其代理红木品牌近15年，于2016年创立自有品牌。旗下代理了5大红木品牌，开设了万余平米的专卖店，涵盖了传统中式、新中式、新明式等，以丰富的产品款式及品级选择，满足不同层次人群的需求。

另外，还有经销商自建的品牌“A家居”，其旗下有10几个儿童品牌在北京也相当有影响力。

以上单一品类的多品牌是有实力经销商推广自建品牌的优选模式，将这一品类做到面积最大、品牌最多、产品最丰富、高中档次都有的单一专营品类认知标签，就成为这一品类当地目标消费者的首选品牌，并有着强烈的认知，从而在当地形成非凡的影响力。  

高性价比

现在我们不难看到，更多高高在上的奢侈品和高端品在向下而行，高端床垫甚至中档床垫品牌的价格都在不断下行探底，高端酒店也在推出中档品牌，价格合理的设计师品牌愈加平民化，这一切浓缩成四个字：高性价比。

高性价比、一定的品质和亲民的价格，这就是所谓的只买对的不买贵的。这是当今终端市场特别明显的变化。

另外一个重要的变化，是消费者对时间概念的改变和重新分配。

今后的消费将分成节省时间的和浪费时间的。而大部分的消费品和服务将成为节省时间的，当下的过度满足将逐步更加轻量化。开车出行已经成为负担，滴滴快车乃至共享单车成为更好的选择。越来越少的人会不远万里去美容店和美发总监尬聊一下午，宁愿去楼下单纯剪发的小店。而京东商城由于送货迅速，开票方便，越来越受到商务人士的欢迎。

全屋定制

现如今，家具市场变幻万千，谁能想到，全屋定制迅速崛起，曾今风靡全国的成品家具也正在遭遇滑铁卢。

要说2018年经销商最为挂念的一件事，“全屋定制”肯定会名列其中。

传统家具，作为一个经销商，首先要把货进入，然后才能够销售，资金大部分放在货物上，进的多了，怕卖不掉，造成货物积压；进的少了，产品样式不多，对客户吸引力不够，资金周转压力大，风险较高。

全屋定制，先下单，后生产，不存在货物积压问题，极大的提高了资金周转，降低经营风险，同时，高效率的资金周转，便于扩大经营规模，做大良性循环。

触角更大

时间走到2018年，在省会城市及经济发达的一线城市，家居经销商对这些地方的品牌拓展基本达到饱和，也就是说，众多一线家居品牌在省会及发达的一线城市都有了代理商。有了一定资金积累的一线品牌经销商为了能更多的获得赢利，借助已形成的经营模式和营销经验将市场开拓到二三线城市，甚至于县乡市场。

另一方面，一些在二三线市场原本从事家居产品加工的夫妻店，在认清了家居业市场扩大化的形势后也开始了成品品牌家居的代理，也加入了经销商的行列，这些经销商为二三线市场增加了活力。这类经销商大多服务于二三线市场及周边县、镇的消费者。

触角更大的同时是服务更好。随着消费者对产品档次和品牌要求的提升，消费者所需要的不仅是产品，产品以外的服务也是消费者所需要的；经销商已不再是单纯的卖产品了，在卖产品的同时，也在卖服务，这就给经销商提出了更高的要求。基于此需求，所有经销商的综合素质也在不断的提升。这不仅是消费者和市场的需要，同时也是生产企业的需要。

产品为王

产品一直是一个企业立足市场的奠基石，只不过2018年变得更为明显而已。如果以2017年为一个分水岭，那么可以这么认为，2017年以前是：以品牌带动产品，进入2018年以后则是：以产品驱动品牌。

今后的消费主力，80-95后一代在心理上已去除了对品牌的盲目崇拜，这是商业的民主化，也是自我的个性化。年轻人明白，最终提供价值的是产品本身而不是品牌，品牌只是产品的背书，但不是产品的保障。背书和保障，有一定的微妙区别。消费者对品牌的忠诚度已经直线下降。

所有关于品牌管理的教科书、理论或定律，其实都可以将品牌二字换为产品。

产品才是品牌最直观的体现，如果不能提供优秀的产品和体验，即便如诺基亚和三星，也终究沦落，而小米凭借极高的性价比，硬生生一跃成为手机大品牌。

这是爆款思维的常态化和日常化，品牌必须具备不断推出爆款的能力(如同小米)，不断推出优秀产品成为品牌的使命。

整合集结

2018年，家具经销商乐于“折腾”的还有“整合”与“集结”。所谓“整合”，就是家具经销商整合下游软装配饰、家用电器、功能配件等产业链的资源，实现后续销售环节的截流，从而壮大家具端的渠道体量；而“集结”则是家具经销商逆向往上游产业链进行集结，抢占住宅精装产业化的端口。

我们在此选择这几个词汇送给2018年的家具经销商，或许这样才能让这块夹心饼干做得“名副其实”，又或是可以从中看出经销商的成长与蜕变。

(文章来源：家具周刊，侵删)