张学之 ：读懂五个关于 深入透析厨卫展

【中华卫浴网】本届展会较往年要晚几天，从搭建到撤展前后五天，结合观展的所见所闻，我想从五个方面谈谈自己的体会和感想。

1、关于投入：大投入大回报，中投入小回报，小投入无回报

本届展会参展企业共3000多家，从年销售额过千亿的巨头如松下、海尔，到从零开始刚刚起步的小微企业，同一个舞台竞技，有的光芒四射成为焦点，而有的注定沦为商海沉浮下的泡沫。大企业和大品牌参加展会如同一个高雅的公主参加一个舞会，仅仅就是为了成为焦点；而中小企业和品牌参加展会却是为了实实在在的面包。电影《黄金大劫案》里小东北为了让父亲吃顿好的，差一点丢了性命，而上流社会的餐具都是银制的，这就是人与人之间的差距。

最近两年国内最抢风头的无疑是九牧和恒洁了，而与之对应的一些知名品牌表现较为平淡，无论是从现场人气，还是媒体的关注度都形成了较大的落差。而部分以招商为目标的企业，如四川的金盾卫浴、欧风家居、微盾五金卫浴等新锐性企业以较高水准的展位设计、现场的强力执行，吸引了庞大的人群，更多的中小企业展位则缺少人气、甚至颗粒无收。

很显然，无论是以品牌公关吸引公众为目的，还是以招商卖货换面包为目的，都体现了在“信息碎片化、渠道粉末化”的大环境下，海量信息，传播难度增大。“以小博大”的思维模式难以适应当下市场，尤其是大品牌在与对等对手同台竞技时，小投入往往会沦为对手的“绿叶”，反衬出对手的强大。不但达不到宣传品牌的效果，反而可能打击团队和渠道商的信心。投入高低总是相对的，如果没有充分的准备，可以考虑换平台投放。

2、关于人才：有钱又有人成为优秀品牌的标配

如科勒的广告所言，145年新无止境。几个国际品牌的历史过于久远，实力和品牌的沉淀并非一般企业所能比拟。仍以国内发展较快的企业来比较，5年前的乐华系以景德镇陶瓷学院毕业生为嫡系，以领先的品牌和市场运营模式，强势运营箭牌、法恩莎、安华三大品牌，牢牢占据同行业的前列，除科勒、TOTO外，没有对手可以匹敌。而近5年来，九牧、恒洁大量引入跨界人才，整合了具有百亿、千亿级企业从业经历的跨领域专业人才，无论是在品牌的操作手法，还是在管理运营的深度，都打破了行业的壁垒，取得了有目共睹的好成绩——九牧连续几年纳税额遥遥领先，甚至于2017年公开宣布率先突破百亿关口。

企业的经营业绩和人才互为因果关系，优秀的人才推动了企业发展，而企业的发展壮大同样为吸引和成就人才创造了基础。至于是先有鸡还是先有蛋，各个企业的老板都会根据自己的情况做出判断。

3、关于定制：全卫定制仍处于概念阶段，离真正的定制尚有距离

全卫定制成为本届展会一大亮点，除做淋浴房和浴室柜为主的单品类专业品牌如玫瑰岛外，一些整体卫浴品牌如惠达等也乘势推出定制类装配式卫生间；九牧更是在2013年就提出“五星定制”概念；就连主业做橱柜的欧派也开始以“天生具有定制血统”为噱头，在卫浴领域频频发力。但欧派仅仅是把橱柜定制延伸到浴室柜的定制方面，而忽视了卫生间的主角是马桶，龙头五金是骨干。

卫浴定制目前仍停留在浴室柜、淋浴房两个品类上，浴室柜主要是在尺寸和颜色方面的定制，而淋浴房则是在尺寸、造型及配件的选择方面，在卫生间的整体空间布局、风格设计方面仍难以实现。究其原因，卫浴企业的定制仍主要集中于卫浴产品，而不是卫浴空间从风格设计到材料选择的整体定制，因此目前所谓的“全卫定制”仅仅停留在概念层面。

反观科勒、TOTO等国际巨头，面对中国品牌的定制大热不为所动，没有任何举措，这究竟是耍大牌不屑而为之，还是认为定制蛋糕仍在培育阶段，不足以引起他们的胃口？对于全卫定制趋势究竟是风口还是陷阱，还是交由各家企业来判断。