全屋定制如何突围而出？

全屋定制！全屋定制！这是目前多数家具企业都在喊着的口号。他们扛着旗帜，敲锣打鼓地宣示着自己是“紧随潮流”的，一点也没落下这趟“全屋定制”号列车。但全屋定制发展至今，对很多企业而言，到底该如何重新找准定位，设好导航，以不至于走错轨道甚至脱轨呢？

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尴尬的定制

从全屋定制概念的出现，到索菲亚、好莱客、欧派家居等上市企业把全屋定制概念这阵风再向前鼓吹一大步，现今市场上出现了以下的这两种现象：

第一种是，企业一窝蜂地涌入进了全屋定制这个细分市场。这些企业有：做橱柜的涉足进来，卖衣柜的涉足进来，搞木门的涉足进来，甚至于家电企业也进军全屋定制。也就是说，被全屋定制拦截的下游产业都开始把“魔爪”伸向了这列高速发展的“全屋定制”号列车。

第二种现象就是，相关展会就像燃料一样助力全屋定制飞速前行，像3月16日在东莞厚街镇举办的第39届国际名家具（东莞）展览会，专门设置了8号全屋定制馆，以及3月28日在广州保利世贸博览馆举办的第8届中国（广州）定制家具展览会。这些展览会毫不掩饰对全屋定制前景的看好，而且展会门庭若市，好不热闹。

此外，在第8届中国（广州）定制家具展览会上，五花八门的全屋定制耀人眼球。像联邦米尼的环保、品质生活定制，好莱客的定制家居大师，兔宝宝的健康定制，还有其他一些品牌的暖心科技全屋定制、极简定制。各大品牌叫法各异，主打的主题也各带特色，但其本质仍然是全屋定制。

这种宣传做法就像魔术师用眨眼法一样，变着戏法来吸引观众买单。为了分得市场一杯羹，家具企业都绞尽脑汁让自己的品牌显得更独特一点，更与众不同一点。但消费者也不是傻，本质相同的东西要怎样才能脱颖而出，站稳市场？这也让家具企业们略显窘迫。

然而，最尴尬的莫过于两大矛盾。

第一大矛盾是：成品家具企业呈现出倾向于两极分化的现象，要么对全屋定制趋之若鹜，要么对全屋定制冷漠拒绝。像某卖场，大多数店面都是工厂直营的，他们当中并不是所有企业都向全屋定制方向发展，有部分企业仍然在观望并慢慢转向，但是仍有不少成品家具企业明确自己公司现今并没有开拓全屋定制市场。

咨询其原因，绝大多数是因为成本问题，因为全屋定制费材率高。要转型全屋定制，企业就需要更新生产线、更换设备，否则费材率高会导致定价高。这对于小品牌的成品家具企业来说，显然是捉襟见肘。

另外一个矛盾就是目标人群的矛盾。有企业认为全屋定制是针对中低消费群体的，因为在如今房价高涨的大背景下，大部分业主都希望将空间充分利用，尤其是现在的消费主力军是80、90后，他们的资产实力大多数仍然不如上一辈，而且年轻一辈还受到收纳文化的影响。这些因素都会导致他们看不惯家里处处余下的储放空间。

但是，市场上的全屋定制价位仍然是偏高的，如此，矛盾就显现了。对这部分企业来说，他们认为全屋定制是针对中低消费群体的，但这类群体却消费不起。但如果说全屋定制是针对高消费群体的，这似乎也说不过去。

因为高端消费群体，他们对设计感、空间视觉感需求更大、要求更高，仅仅是定制方案并不能完全满足他们，仍然需要部分成品家具以及软装饰件去配套结合。如何在这些尴尬的定制现象里，找准定位，让“全屋定制”号列车又好又快地驶向目的地呢？这需要突围而出。

突围而出

首先，全屋定制的家具企业需要左手设计，右手“两适”。“两适”是指：适合、适度。

众所周知，现在家具消费的主体以80后和90后为主。消费主力军都是年轻群体，所以设计与独特性是始终占据着神圣不可侵犯的地位的。而且，“全屋定制”给人最直观的印象便是个性化，更夸张一点可以称为“私人订制”。

如同有一个牌子的鞋子是完全根据客户脚的尺寸，所选的皮质、鞋底、线位、颜色等进行制作的，不同客户之间的鞋子总会有点不一样。这跟在流水线上批量生产出来的鞋子相比，有异样的归属感。同样，全屋定制也应该是让消费者拥有这样的感觉。所以全屋定制的家具企业始终要把握设计这一环节，因为有设计，才会有独特性，有个性化。

那何谓适合和适度呢？

适合，这需要家具企业在注重利益的同时，也要注重从人文角度出发，对消费者负责。全屋定制不应该仅仅卖设计，还要人性化地为消费者提供有实用性的定制。要懂消费者所想，做消费者所需，如此才能更好地为自身品牌建立好的口碑。

适度，这需要定制企业掌握适度的设计。设计固然重要，但不少品牌为了增加单值，而在定制方案上面“做手脚”，进行过度的设计，轻则引起消费者的反感，重则丢掉客户也丢失品牌口碑。因为基本上所有消费者在购买家具或全屋定制服务时起到决定性的因素就是价格。而且，现在的设计趋势更偏向于“less is more”，少即是多，人们更追求回到家享受简单的快乐。如果盲目地在设计上做文章，效果可能会适得其反。

其次，全屋定制的家具企业需要釜底抽薪——从转变思维开始。尽管全屋定制有利有弊，但是它的市场发展确实具有前景性，麻木地拒绝新市场或者固执地守在成品家具市场并不是一件好事。如果因为成本高，而不愿尝试新市场，则会错失机会，不仅收益更低，甚至还会被淘汰而直接退出市场。

所以企业不应该因为发展全屋定制的成本高而拒绝上这趟列车。先扩大资金实力，通过解决软硬件配套设施，切实提升制造能力和产品质量，以降低定制的生产成本，同时赢得质量口碑，树立好的品牌形象。以质量高为主要优势，以性价比高为辅助优势，从而站稳市场。如此，前期投入的资金成本的回归甚至更多的盈利才会指日可待。

全屋定制的家具企业要突围而出还需要贯彻服务。现在家具企业仍然是以经销商作为主要的产品销售渠道。但是经销商的质量参差不齐，产品出现问题，消费者并不会怪在经销商头上，而是直接指向品牌和企业。

如果这种时候，经销商的服务还不到位的话，家具企业的声誉受损会更加严重，哪怕企业还有另外的王牌品牌，也依然改变不了消费者对此品牌的印象。就像某上市大家居品牌，旗下的橱柜子公司售后问题众多，而且很大一部分由于经销商售后服务处理不得当，导致消费者怨气再升一级。

但是消费者只会认为是该橱柜品牌不值得信赖，哪怕其母公司在全屋定制方面名声再好再大。所以服务很重要——尤其是经销商对消费者的服务。经销商就相当于企业品牌在外的一张名片，牵一发而动全身，不容小觑。

（来源：家具周刊）