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家居大鳄不断开疆扩土 中小企业如何应对

2018-05-23 17:10:50 http://www.chinaweiyu.com/ 责任编辑: 赵静静 浏览数:32209 手机访问 中华卫浴网

上市家居公司进一步在核心城市加密销售网点布局,完成空白城市的开发,面对大鳄们的蚕食,中小企业压力巨大,可以从这两个方面破局切入:避开大家居锋芒,做垂直细分行业或品类的领头羊;抓住全装修成品住宅机遇,重兵押注房地产企业。

中华卫浴网】上市家居公司进一步在核心城市加密销售网点布局,完成空白城市的开发,面对大鳄们的蚕食,中小企业压力巨大,可以从这两个方面破局切入:避开大家居锋芒,做垂直细分行业或品类的领头羊;抓住全装修成品住宅机遇,重兵押注房地产企业。

家居行业

(图片来源于网络)

作为最后一个被互联网改变的行业,中国家居家装产业有着4万亿的大市场,但众所周知,这是一个极度分散的市场。专业人士预测,2020年之后,家居行业一批百亿级的企业即将出现,随着行业品牌集中度越来越高,各个垂直细分品类的排位赛将会全面打响,这也意味着新的机会和挑战即将来临。如何抓住机会,从哪些方面找到出路快速成长,是众多中小企业面临的考验。

用来解读贫富差距的马太效应,正在建材、家居与装修等行业快速发酵。

经历几十年的资本原始积累,外加竞争强弱洗牌,泛家居产业里的一些品牌脱颖而出,站稳一二梯队,部分公司成功挂牌上市,年营收动辙在10亿规模。

据了解,目前跻身20亿规模的上市家居公司,含装修、建材与家具,已超过50家。如果算上隐形冠军,这个数字可能会翻一番;如果放宽到10亿规模,仅上市公司里,就有70家左右,考虑到非上市的角色,估计稳稳超过100家。

几乎任何一个细分行业里,或者大家居行业,前五名的规模多在10亿以上,全国性的销售网点多数在1000家以上。这意味着,以前偏安一隅、日子过得还算滋润的地方品牌或中小公司,正面临大鳄们的蚕食。

【01】上市公司在做什么

细数各大上市家居公司的财报,在提到未来的经营计划时,大多数都提到了两件事情:

(1)进一步在核心城市加密销售网点布局,简单来说,就是在一二线城市里多开店,增加门店的密度。

假如一家名气比较大的品牌,开了一家店,就挨着你这个中小品牌的门店,获客能力的强弱立显,对方有可能没怎么做推广,单子就会不断来,品牌的号召力摆在那里的。如果想不出反制策略,结果就只有一个,你关店,他把客户全都收割了。

(2)完成空白城市的开发,也就是说,在他们以前没有进入的城市,包括县乡镇一级,现在要跑去开店了,他们也会探索,不会马上就开很多这有,但每年都有增加。

以前我们很多公司,在自己那一亩三分地上活得很好,能做一个省或者几个省的市场,在某些地市县表现不错。现在呢,那些曾经主打一二线城市的腕儿们,要下沉了,要来跟你面对面抢地盘。

相信很多身处一线的同学已经感受到压力,20亿营收规模、年增加20个百分点的那些伙计,收入与增长都是从哪里来的?其实一部分就是抢来的。

这么说来,是不是赚钱的机会只有几年了?或者干脆说,公司面临倒闭的那一天,又近了一步?如果真有这样的危机感,那恭喜你,说明你不会等待宰割,你正在找机会。

【02】中小企业如何破局

作为一家亿级规模,或者几千万级别的公司,建材也好,家具也罢,装修也罢,到底还能从哪些方面入手,找到做大做强的机会?

1、避开大家居锋芒,做垂直细分行业或品类的代言人。

在卫浴、地板、照明、涂料等多个行业里,体量比较大的公司或多或少都驶上了大家居这艘巨轮。

欧派、大自然这些都不用说了,早已打了一手大家居的好牌。哪怕是一手执掌箭牌、法恩莎、安华等多家陶瓷卫浴品牌的乐华集团,虽未上市,却已是隐形冠军,业务之手伸到衣柜、全屋定制、智能晾衣架等品类。

即使是金牌、澳斯曼、恒洁、美标等多家卫浴品牌,也都是做大卫浴、整体卫浴,而不是只专注某一个更细分的洁具品类,像德立、玫瑰岛、欧路莎等垂直型专业公司,或专注淋浴房,或专注智能马桶,也能占得自己的一席之地。

研究认为,对现在的成长型公司来讲,没上市,或者体量没有向10个亿看齐,建议考虑做重度垂直品类的领头羊,哪怕是智能马桶,或智能门锁里的带头大哥,也是有希望向几十个亿奔的,市场前景完全不用担心。

在消费端,业主首选名气比较大的专业品牌,可能性也非常大,有可能比那些综合品牌更受欢迎,毕竟你是专门做某款产品的,大家会更信服你。就像大理石瓷砖,你信谁?简一。淋浴房你认谁?德立、玫瑰岛等几家。

2、抓住全装修成品住宅机遇,重兵押注房地产企业。

之所以还是中小公司,规模没做上去,影响力也不够,原因不过就两点,要么是你刚做的,时间不长;要么是你的步子不够快,路没走对,业务量扩张遇到障碍。

这个时候,你想翻牌,把网点覆盖范围扩大,多招经销商,借助门店的量去提振整体销量,可能性不是非常大。倒不如把精力放到成品住宅这块,组织专门力量押注房地产企业,或者也可以盯各种大客户采购。

此前了解一家公司,做智能门锁的,专门深耕公寓市场,避开了传统战场,居然斩获相当丰厚。在固定区域里提高影响力,成为在本地叫得响的品牌,也有可能站稳脚根,最不济卖给大公司,卖个好价钱。

我们就说家居建材卖场,红星美凯龙、居然之家够强吧,在成都也开了几家,但成都本地老大哥富森美,硬是顶住了压力,深交所上市,2017年拿下12个亿的营收,在成都的认知度,要比红星美凯龙、居然之家还要高。

这是非常经典的区域龙头对决全国大鳄的案例。

大多数中小型的建材、家居与装修公司,市场区域都是有局限的,几个省甚至只有一个省,你现在可以不考虑全国市场的扩张,而是把目光聚焦,把战线收缩,收到自己的根据地,划一个势力范围,在文化与消费习惯相似、连成一片的省市,全力出击,把本地口碑做起来,成为本地人的首选品牌。

(来源:大材研究)

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