盘点丨卫浴圈“大佬级”经销商

中国卫浴行业经过近20年的高速发展，在诞生一批知名卫浴品牌的同时，也成就了一批大佬级别的经销商。什么样的经销商才有资格当上卫浴行业的“大佬”？据行业不成文的通俗定义，将“大佬级”的经销商定义为“一二线城市年销售额在3000万以上，三四线销售额在1000万以上。”

（图片来源于网络）

这些“大佬”的创业故事、最新的市场动作都是当地卫浴人茶前饭后谈论的话题，他们的故事就是当地卫浴人的“活教材”。跑市场的人都很清楚这些“大佬”在当地市场的“江湖地位”。“大佬”的故事成为卫浴人进入当地市场不得不面对的一道＊＊＊目。当地有经验的经销商只要一问刚来的人知不知道该区域“大佬”的故事，就能判断他进入卫浴时间的长短，甚至通过一个“大佬”的名字就能判断是不是新人。

“大佬”的背后是卫浴品牌的知名度和影响力，所以我们可以从品牌的角度来对“大佬们”分为以下几类：

一、一二线城市工程型“大佬”

工程型“大佬”手握科勒、TOTO、汉斯格雅等热门进口品牌，凭借中国人崇洋媚外心理和酒店、房地产等高端项目指定品牌等优势，零售卖高利润，工程走量，加之他们是渠道以省代或区域总代为主，造就了一批行业大佬！

二、一二线城市零售型“大佬”

拥有一些工程优势不明显，但设计感强的进口卫浴品牌，如威达、科鲁迪等，这些品牌产品有特色、操作空间足，符合设计师口味，成就一批高利润型行业大佬！

三、一二线城市单品型“大佬”

近几年淋浴房、浴室柜行业飞速发展，成就了一批夫妻店大佬，由于定制特性，运营费用不高而利润可观，近年成为行业新星。

四、三四线城市国产卫浴品牌型“大佬”

乐华体系，浪鲸体系，由于三、四线城市消费力有限，这些国产品牌凭借其深耕市场、性价比高等优势抢占了大部分市场，由于三四城市，卖场少、租金不贵，很多经销商都是开几千上万平方展厅，抢占市场很多好品牌，形成几家独大的现象。

五、跨区、多品类巨无霸连锁商型“大佬”

跨区、多品类巨无霸连锁商型“大佬”型“大佬”就是大家所熟知的华耐、华美乐、华冠等有几十个亿体量，多品牌，全渠道营销的连锁商。因数量不多就不作重点讲述。

近几年线上销售、O2O、互联网整装等新渠道兴起的时候大有消灭传统店面零售渠道之气势。在人们都在呐喊“狼来了”时，却发现事实证明，羊也没消亡，而且似乎还肥了，到底是狼不够厉害还是羊太多？我认为大可不必担心，高端、体验性强的家居实体零售店体模式不可能消亡。

近年大家一直在讨论行业洗牌，强者愈强，弱者愈弱，这种现象确实存在，为什么会出现这种状况了？这是市场经济优化效率的发展必然规律，大佬们占据天时、地利、人和，怎么不会愈来愈集中呢？

他们有如下三种优势：

一、卖场招商的时候，肯定都是优先大佬，给他们最好的优惠，最好的位置，让他们占据地利优势。

二、大佬们在品牌工厂占据大部分销量，工厂給予他们无论店面装修、营销推广都是优先考虑，让他们占据天时之利。

三、大佬们有体量，能支撑公司系统化、股权激励等先进管理模式，有一批高素质的职业经理人，也有良好的人才培养机，占据人和优势！

综上所述，大佬们占据天时、地利、人和优势，全渠道营销抢占市场大部分市场份额，形成良性循环。未来这些大佬将如何布局、如何保住江湖地位呢？我认为有三可为和三不可为！

“大佬”三可为

一可为，重视团队建设、激励制度、团队文化、夯实系统运作能力、充分竞争市场，高手过招，比拼内功。

二可为，多渠道均衡发展，稳住店面零售，扩大家装、工程市场份额，在大品牌时代消费者品牌意识强，利于大佬们全渠道营销。

三可为，适当横向、纵向扩张，比如增加利润型单品浴室柜、淋浴房等，团队稳健后可以适当拓展品类，提高有限客户价值转换力。

他们有三不可为：

“大佬”三不可为

一不可安于现状，过于保守，不敢适当扩张投入，不进则退。

二不可太过于乐观，扩张太快，人才、资金跟不上发展节奏导致出现经营状况。

三不可没有分享精神，留不住核心骨干，而人才梯队又跟不上，发展滞缓。

对于品牌工厂和大佬们一直是博弈状态，大佬们业绩创造能力，稳定生产，标杆效应，利于工厂发展，但有时会出现客大欺主的状况，要求多、不配合等。那品牌工厂如何权衡好以下关系呢？

第一，双方都要以厂商共赢心态，共同努力把品牌推向新高度。

第二，除了业绩压力之外，品牌工厂应注重渠道商运营系统打造，让其发展更稳健！

未来一定是大品牌、大渠道商全渠道营销时代，激流勇进、不进则退，且看谁笑到最后！

（来源：厨卫资讯-公众号）