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2017年“从客户需求出发”将如何影响卫浴销售?

2017-04-15 10:26:28中华卫浴网责任编辑:刘静璇浏览数:

中华卫浴网讯 随着涌入市场的卫浴品类越来越多,卫浴终端市场的竞争也逐渐呈现出白热化状态。再加上2017年以来大范围上涨的卫浴产品价格,让近距离承受着巨大压力的众多卫浴经销商们时刻被危机感压迫着,至此,一场行业性质的市场洗牌风波已然“呼之欲出”。

在这样的趋势之下,传统卫浴经销商们要么冲锋在开拓新领域的路上,要么死在固步自封、难以为继的路上。而最终是成为开拓者屹立于转型后的市场上,还是作为殉道者随着旧的营销模式从行业内消失,则取决于经销商如何构建出新的营销体系,并获得持续创造价值的能力。

2017年“从客户需求出发”将如何影响卫浴销售?

2017年“从客户需求出发”将如何影响卫浴销售?(图片来源于网络)

店面销售地位下降

本报市场人员在近年的走访中反馈最多的就是:几年前的市场上,店面销售占经销商销量的主体。但现在,走访到的大部分店面只是起到品牌形象展示的效果,于营销而言就是个摆设。对卫浴的提前选购和了解成为了装修过程无关紧要的一环,大家往往会跳过这一环,直接谈施工技术、工程效果、工期多长、预算费用等等,然后再根据想要的效果和定好的预算来选择卫浴产品。而选择卫浴产品的时候又有网上选购,按品牌知名度来选等等购买方式,大大降低了客户进店购买的需要。

经销商开启“坐商”模式

于是,经销商们为了生存不得不改变“坐商”模式,转换营销思路,开始站在消费者角度,学着去真正理解客户的需求,并致力于和顾客一起创造趋势。如果说“从客户需求出发”的思维模式,之前只是存在于大多经销商喊的“口号”中,那么在政策不断推动卫浴推广,行业产品面临彻底更新换代的当下,这种思维模式已经成为卫浴经销商们赖以生存的必备常识。

“从客户需求出发”卫浴营销思维

因为就目前来看,“从客户需求出发”不仅是经销商从卫浴销售商向卫浴服务商转型的基础,更是经销商最终实现服务价值的落脚点。经销商无论是承包工程项目,还是做日常家装时,都会强调售前、售中、售后服务,目的是让工程方或者业主放心,但无论怎样好的服务,如果最后的效果不能满足客户的需求,甚至和客户所要的南辕北辙,试问客户如何能放心?

所以说,“从客户需求出发”的卫浴营销思维,需要解决的不仅仅是渠道和服务的问题,还有价值的问题,即经销商所开拓的渠道,所做的服务是否有价值。通俗的说就是,满足了客户的需求,达到了预期效果,能给自己的经营和品牌带来口碑传播的服务就是有价值,否则就是一锤子买卖,只能得到工钱,创造不出价值。

仅这方面来说,一些装修公司和非固定卫浴经销商合作性质的装修队,走在了很多卫浴经销商的前面。消费者想要标准化的工艺,个性化的效果,他们专项给他们规范的施工和想要的效果,并把每个效果都记录在册备案。等到有新的装修项目时,实力雄厚的装修公司就可以将装修过的各种装修效果建设成样板房让客户体验,让客户放心;游击性质的装修队则会带着客户进行实地案例考察,同样能说服客户。

事实上,卫浴经销商的施工自由度处于上述两者之间,具有最大的机动性,类似于这两种服务模式的有价值服务都可以在经销商这里实现,而目前也有部分经销商已经认识到有价值的服务和渠道的重要性,并投入到了对此的建立和完善之中,且初见成效。

只是“从客户需求出发”的真正内涵还没有在经销商中普及开来,毕竟想要经销商在销售模式上进行质的转变需要时间和行业引导,更需要在实践中不断的纠错改正。

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